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title: "直击一线 | 区域承包是个什么东西？"
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author: "高级研究员 海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-05-27"
language: "zh-CN"
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# 直击一线 | 区域承包是个什么东西？

> 前几天,培训界的常青树魏庆老师在其《魏庆老师营销同行会员群》关于承包制发表了自己六点观点: 1\. 为什么承包制,我一直不赞成,因为这其实是“懒政”,老板短期看着省心,实际后患无穷。 2\. 首先,会刺激员工的“贪婪”,他们不看老板承担多少压力,反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”,就会动了非分之想。 3\. 其二,一旦承包制,老板对员工的控制能力减弱。更……

前几天,培训界的常青树魏庆老师在其《魏庆老师营销同行会员群》关于承包制发表了自己六点观点:
1\. 为什么承包制,我一直不赞成,因为这其实是“懒政”,老板短期看着省心,实际后患无穷。
2\. 首先,会刺激员工的“贪婪”,他们不看老板承担多少压力,反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”,就会动了非分之想。
3\. 其二,一旦承包制,老板对员工的控制能力减弱。更无法要求员工“大店小店挨着跑、做陈列、维护价格秩序、执行促销...”细活儿。这些活儿,完全没人干了。
4\. 其三,承包制度下,老板和员工的利益,其实是不一致的,员工的利益就是拿今年的承包利润,至于明年洪水滔天——关我毛事。而对老板而言,市场是自己的,希望江山永固,铺货率高、价格稳定、陈列...生意能持续。
5\. 其四,一旦承包制度,老板和员工的根本利益完全不同,同时老板又失去了对员工的控制力,而且刺激了员工的“贪婪”,出事情,是早晚的事情。
6\. 这个案例里面,还让员工欠你的钱,这下子,更被动,他们手里收了你的押金,你得求着他们,拿他们很难办。
首先做为80后,我个人对魏庆老师是非常尊敬的,他的课程伴随着我职业生涯的不断成长和进步,但是就区域承包这一块我有些不同的观点:
1\. **区域承包制度和对承包者的管理约束两者并不矛盾,反而相辅相成。** 就像我国公民人身自由权的主要内容是:公民在法律范围内有独立行为而不受他人干涉,不受非法逮捕、拘禁,不被非法剥夺、限制自由及非法搜查身体的自由权利。
自由权是在法律范围之内的权利,是有条件的自由。区域承包也一样,必须在有条件的范围内享有承包的权利,这个条件就是承包制的法律,包括但不限于“细活儿”、“生意能持续”,毕竟承包者和经销商此时也想建立良性生态圈,谋长远利益。
2\. **承包制和甩手掌柜制不一样,有约束的承包(可以借助终端手机系统)是激活主观的同时牢牢控制市场操作的核心要素。**
3\. **没有一个制度是完美的,见机行事、权衡利弊才是上上之策。**
**-01-****首先了解一下区域承包的好处**
1\. 身份变化,由被动为主动,积极性提升,网点和销量必然会有所提升。
2\. 省下的就是自己的,陈列费用使用会多花心思于投入产出,退换货情况会通过调剂减少,产品配送会优化行车路线,综合市场费用必然会有所降低(当然这个过程要监督管理,底线是市场良性发展)。
3\. 应收账款的控制必然会严苛起来,现金流必然会增加。
4\. 团队稳定,离职率降低,服务也会加强,终端客情也相应稳定提升。
5\. 承包人员赚差价,渠道价格稳定,窜货现象会降低。
以上是区域承包的一些优势,快消品是劳动密集型行业,他的不同在于劳动者既需要脑力劳动(促进成交),又需要体力劳动(搬货、整理),但是整体收入偏低(低于快递和外卖小哥),从业者众多,职业前途不明朗,导致人员离职率居高不下。很多经销商面临着销量降低、销售成本和人员成本升高的矛盾局面,此时不妨尝试一下区域承包。
**-02-****区域承包要因地制宜,循序渐进,选好试验田**
每一个市场的情况不同,服务人员也不同,搞区域承包的第一步就是选择试验田,摸索承包的方法论。可以考虑以下几个维度。
**1\. 区域销量指标:** 承包的目的是市场改善,所以试验田首先要选择销量较差,潜力较大,成功率较高的区域。
**2\. 区域铺市指标:** 建议选取铺市率中等偏下的区域,成功后便于推广模式。
**3\. 区域客情指标:** 客情是不可量化指标,建议选取服务2-3年之间的业务员。
**4\. 人员稳定性:** 承包人的稳定性是一个重要度量,要慎重选取。
**-03-****初步设立承包模式,核算承包费用**
**1\. 价格透明、费用透明、政策共享**
要让承包人了解产品的打款价,公司的销售政策、公司的费用明细以及核销办法、仓储、工商税务、后勤人员和办公投入、车耗油耗、残损客诉等(有些老板会有所顾忌,实际上只要业务员想了解这些情况,稍用些手段便可以知道八九不离十,不如坦诚相告),通过费用核算,帮助承包者梳理经营之中的费用问题,同时明确自己需要承担的费用情况。
**2\. 明确目标、主动工作、责任做事**
明白各自的收入和职责,形成文件(尤其是分润模式要尽量详细),签字画押,例如:经销商的职责是保证货源充足、品牌商对接流畅、核算费用及时兑现。
承包人的职责是确保网点的数量和质量、确保陈列家数的数量和质量、确保拜访的频率和质量、确保产品的动销和调配。
双方通过会议的形式达成一致,签订合伙人协议,并制定双方违约处罚条款(业务终端手机系统可以实现双方的相互监督)。
**3\. 设立创业保底金,为承包前期保驾护航**
首位承包者是敢于第一个吃螃蟹的人,要全程辅导,创业保底金的设立可以大大减轻承包者的创业压力,保底金的设立可以参考去年同期该承包者的平均月收入制定,规定:前三个月基础指标达成,收入低于保底金按照保底金发放,收入高于保底金按照实际利润发放。
**-04-****承包人的选择是区域承包的关键**
事在人为,选好承包人就相当于成功了一半,承包人的选择包括主观和客观两因素。
**1\. 主观因素**
1)充满激情想创业,愿意吃苦敢挑战、不安现状想超越。2)稳定性:要好,主观希望伴随公司成长。**
****2\. 客观因素**
1)经验:工龄2年左右,熟悉公司,熟悉业务流程、熟悉产品、熟悉市场。2)业绩:销量达成排名中等偏下最好。3)年龄:90后的未婚人员最佳。4)创业保证金:接受保证金的发放规则和额度。
**-05-****全力打造样板承包区域**
试验田敲定了,承包费用核算完毕,承包人选取完毕,接下最重要的就是打造样板了。市场需要梳理,主管经理要协助,经销商老板要关注。以下常见办法供参考:
> 1\. 协同区域市场走访发现市场问题点。2\. 通过提高拜访频率和服务质量增加客情。3\. 通过目标网点的铺市提高基础销量。4\. 通过寻求特殊渠道消化市场大货龄产品。5\. 通过费用倾斜营造市场氛围。6\. 通过新品推广增加利润空间。
总之:**承包不是放任不管,要扶上马背,再送一程。**
**-06-****取得硕果,快速复制**
**1\. 要萃取成功的经验:** 试验田一但成功,就要形成方法论,让首个承包者充分回忆承包的过程以及心路历程,形成简单易学、可复制的、存在共性的书面材料,主管经理要详细揣摩,制定操作流程和解决过程问题的方法。
**2\. 承包人现身说法,建立培训机制:** 方法论形成之后,承包人利用晨会、周会、月会培训承包经验。提供互动机会,答疑解惑。
**3\. 区域承包第二梯队要执行老带新模式:** 第二梯队承包人要先在成功区域实习一周以上,相当于岗前培训,深入了解后再签订承包协议。
**4\. 以老板为首位的专项小组要及时辅导,解决实际问题,进行不断的优化调整。**
5\. **区域承包关键是人** ,很多人是因为看见所以相信,有了成功案例就容易的多,选择人比培养人容易的多,所以建议在市场上挖掘其他品牌的优秀业务,激发其做老板的梦想,加入区域承包的队伍之中。
最后我分享一下2016年在今麦郎一个真实案例,湖北某县城刚开始执行承包制的时候,很多员工都跳起来了,感觉经销商想变相裁员,阻力很大,样板区域的选取、承包费用的核算、承包人的沟通都推进缓慢,但是当时经销商是非常坚定的,外加今麦郎企业的支持,在艰难中推进三个月,首批3个承包人离职2人,一人坚持,半年之后最后这一个人通过自己的努力终于成功了。
记得有一天的晨会上该承包者感慨:当小老板和业务员是不一样的,付出不一样,收获也不一样,月入过万真的不是梦,我想自己招人,再承包一个区域。
时至今日,该经销商全部实现区域承包,绩效翻番,去年已经开始执行现代渠道,促销员承包机制。关于区域承包的好坏众说纷纭,总体上是成功者说好,失败者说差,再重复一遍我开头说的话:**没有一个制度是完美的,见机行事、权衡利弊才是上上之策** 。
**如果您希望与作者交流**


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