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title: "白酒运营商15天的百万回款战“疫”复盘！"
description: "突如其来的疫情,无情的夺去了很多疫情患者的生命,倾巢之下,岂有安卵,随着疫情的肆意蔓延,复工时间的不断延迟,必然牵一发而动全身。 让不少准备开年大干一场的企业陷入困境,经营计划被打乱,业务中断导致财务压力剧增,企业自身如何展开自救是每个企业老板必须面临的课题。 面对疫情,企业的态度大致有五类: 第一类:按兵不动,观望,等待疫情拨云见日之时,再显神功;第二类……"
author: "1号子弹"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-03-02"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%99%BD%E9%85%92%E8%BF%90%E8%90%A5%E5%95%8615%E5%A4%A9%E7%9A%84%E7%99%BE%E4%B8%87%E5%9B%9E%E6%AC%BE%E6%88%98-%E7%96%AB-%E5%A4%8D%E7%9B%98-8b6ae42e/"
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# 白酒运营商15天的百万回款战“疫”复盘！

> 突如其来的疫情,无情的夺去了很多疫情患者的生命,倾巢之下,岂有安卵,随着疫情的肆意蔓延,复工时间的不断延迟,必然牵一发而动全身。 让不少准备开年大干一场的企业陷入困境,经营计划被打乱,业务中断导致财务压力剧增,企业自身如何展开自救是每个企业老板必须面临的课题。 面对疫情,企业的态度大致有五类: 第一类:按兵不动,观望,等待疫情拨云见日之时,再显神功;第二类……

突如其来的疫情,无情的夺去了很多疫情患者的生命,倾巢之下,岂有安卵,随着疫情的肆意蔓延,复工时间的不断延迟,必然牵一发而动全身。
让不少准备开年大干一场的企业陷入困境,经营计划被打乱,业务中断导致财务压力剧增,企业自身如何展开自救是每个企业老板必须面临的课题。
面对疫情,企业的态度大致有五类:
> 第一类:按兵不动,观望,等待疫情拨云见日之时,再显神功;第二类:一味的怨天尤人,焦虑,束手无策;第三类:四处求药,盲目跟风;第四类:直接被KO倒闭,本来已经千疮百孔、山穷水尽、危机四伏。第五类:谋定而后动,积极展开自救。
背景:
X企业是一家品牌白酒的河南的省级运营商,年销售额为3000万,以直营与经销商两种模式,传统营销渠道战打法,团队组织以陆军为主,核心经销商(硬性:零垫付、合伙人分红、一站保姆式的营销模式等;软性:日常高逼格旅游、孝道慰问金等)与组织内部营销团队(多元化的团建、高薪机制)对公司满意度很高,忠诚度很高——这个很重要,创始人自身人格魅力很强,知名企业高管经历。
陈春花教授曾说过,**企业真正传承不是组织,不是文化,不是资产,而是适应变化的能力。** 疫情更是检验一个企业真正内功的试金石。
## 2月2日是正常情况下,企业复工的日期,本来写字楼应该是人声鼎沸,摩肩接踵,疫情之下,写字楼零星的停了几辆车,来公司的都是老板。
疫情阻止业务的开展,现实情况,不动不采取措施,企业是一点现金回款都没有,但各项费用(仓储、办公、财务、工资等)一个还都不能少。
市场情况,年前给品牌企业打过款,公司的现金流被占用,经销商也都参与的春节订货会,终端也都压过货。员工又不能正常上班做动销动作。
由于疫情,聚会大范围取消;走亲访友基本停止;疫情的加重,防疫管控政策越来越严,从聚饮转向独饮,后来出现云喝酒;产品结构从代表面子的高档产品转自己饮用的大众产品。
内部组织情况:大部分人对执行销售回款,持观望与迟疑态度,不敢尝试也不愿试错,消极懈怠态度多,放松自我管理。
**如何自救,快速破局呢?****
著名营销专家路长全老师曾说:“**不管手里拿到的牌多么糟糕,基于现实的解决方案一定存在。**
**1\. 第一枪:****销售思想战役之战——不畏惧,不懈怠,抓机会。**
李嘉诚说:“鸡蛋,从外打破是食物,从内打破是生命。”人生亦如是,从外打破是压力,从内打破是成长。先做好公司内部的信心建立,随后做外部市场的破局。
没有调研权,就没有发言权,利用办公软件钉钉紧急召开管理层会议,统一疫情期间员工的思想,部署疫情期间的可执行的工作。
> (1)鼓舞士气,坚定信心,创造奇迹,勇者必胜,兵来将挡,水来土掩,上下同欲者胜。
> (2)身在曹营(蜗居在家)心在汉(市场),线上与经销商、核心终端沟通,整理与汇总库存情况,倾听客户与终端对疫情的看法、市场建议等。
> (3)办公从常态化的线下转移到线上,制定线上办公工作规定,恢复上班的精神状态,倒逼我们从从陆军作战能力(线下)升级与进化成空军(线上)作战。
> (4)内功修炼(资料梳理、培训、市场的布局)与业绩达成动作并行。
**2\. 第二枪:****摸透情况,快速出击,首战告捷,树立信心。**
让经销商“轻松送酒,快乐生活”一直是公司的使命与价值观,在非常时期,更应该体现公司对经销商的关心与大爱,得人心得天下。
在得知好多经销商购买不到口罩与消毒液,公司通过各种途径,高价购买口罩与消毒液,免费送给经销商进行慰问,患难见真情,特殊时期让经销商感受到公司的大爱。
进一步加强经销商的深度客情关系,也为抗击疫情,打响销售战“疫”为经销商提供了信心,证明公司在思考,在行动,也为下一步的活动执行奠定基础。
当时,话题#新型冠状病毒怕酒精不耐高温#在两微(微博、微信)一抖(抖音)等社交自媒体上热搜,与之相关的“饮高度酒对抗冠状病毒”的消息也迅速蔓延。
## 因势利导,顺势而为,公司迅速从现有的产品线选择一款67°的高度酒,为了规避商业过度明显的嫌疑,文案要与疫情结合,利于传播。
**文案**
**天佑中华,高“度”抗疫,加油武汉,加油中国!****XXXX67°与您一起共战“疫”。****满街溜达狂欢价X元/箱(高价);****蜗居微醺抗“疫”价X元/箱(特价),********特价再送额温枪,购买2箱即送额温枪1台。******
**落地动作:**
> (1)利用钉钉,召开线上会议,创始人宣贯政策,对管理层定任务,定激励签订军令状。
> (2)公司统一的文案与海报,要求全员微信朋友圈转发,利用自建群,混群等线上方式进行线上造势。
> (3)标准的沟通话术,百问百答。
> (4)对目标客户要一对一的沟通,追踪。
> (5)每天两会(下午会、晚会),对于企业的管理人员进行执行动作的遇见的问题进行解答,收款优秀的进行经验的分享。
此活动第一阶段(2月3日)以经销商为主,购买67°送养生枸杞酒;第二阶段(2月11日)以消费者为主,赠送额温枪。
**3\. 第三枪:****公益先行,一鼓作气,所向披靡。**
通过第一轮的活动,打破了旧的认知,打消客户与销售团队的顾虑—疫情期间不卖货,大家信心百倍,国难当头,匹夫有责,举公司全力支援一线。
2月5日,公司开展“向抗疫一线工作人员致敬”的慰问活动,执勤点慰问活动,累计慰问500多个执勤点,覆盖30多个县市。
**线下会干,线上会喊** ,公司把活动现场的照片整理制作成宣传素材,通过企业自身的微薄之力为抗疫贡献一点力量,传播正能量,号召与带动更多的企业参与这场抗疫行动中。
对于品牌来说,公益事件营销容易塑造口碑,执勤人员也是领袖消费者,对于客户与业代来说,积极行动,主动参与,价值感充分体现。
**4\. 第四枪:****抢占疫后消费窗口期,餐饮店光瓶行动。**
长时间的蜗居在家,被压抑的过久消费欲望,疫后终究要释放,尤其是对白酒来说,有一个报复性消费的时间窗口,稍瞬即逝,虽然消费周期时间很短,但一定会发短时间的消费爆发期,抢先才能领先。
大病需要猛药治,**从终端支持,消费者动销支持,经销商激励,团队激励等四个维度制定方案,目的是所有参与者都心动,都会行动,让每个人都吃肉,而且不烫嘴。**
**5\. 第五枪:****细分机会,环环相扣,步步为赢!**
疫情改变人们的生活方式与生活态度,追求健康,珍爱生命,享受人生,活在当下的人生态度,会影响越来越多的人,为此,公司乘胜追击,策划一场“免费畅游东南亚的”话题的活动。
**文案:**
**一起分享,一起订购!****前所未有,提“钱”行动!****XX邀您,疫后免费畅游东南亚!**
活动一推出,市场反响不错,当然同样的对组织的要求能力上述已经提到,不管何时,执行力都是保障。
**6\. 第六枪:****抢占推迟宴席、消费者促销、内训......**
著名产品人梁宁提出,增长策略,就是打破边界,持续做出正确决策的能力。
面对疫情,创始人思路高度清晰,不盲目,不保守,不激进,谋定而后动,审时度势。
**疫情是检验企业内功修炼程度的试金石,内功—创始人对于大的市场动荡的敏感反应与解决能力; 企业的组织能力;劳资关系的信赖程度;市场基础是否扎实程度,企业前瞻布局能力,盈利能力等;**
根据企业自身的情况,发挥自身的线下陆军,平时扎实的渠道深耕能力,结合疫情,充分利用线上办公,把日常运作市场套路,进行有效的组合优化与变通,探索适合自己的路线。
也许有人会说,这些动作都是白酒经常用的套路,在一秒钟内看到本质的人和花半辈子也看不清一件事本质的人,自然是不一样的命运。
善弈者通盘无妙手,天底下没有新鲜事,重新的排列重合就是创新,万变不离其宗,扎硬寨,打呆仗,坚持长期主义,一切的商业本质都是利他思维,坚持大爱。
# 最后,以稻盛和夫的话结尾,萧条期是企业成长的最佳时期,企业的发展如果用竹子的成长作比喻的话,克服萧条,就好比造出个像竹子那样的“节”来。
# **经济繁荣时,企业只是一味地成长,没有节”,成了单调脆弱的竹子。 但是由于克服了各种各样的萧条,就形成了许多的“节”, 这种“节"才是使企业再次成长的支撑,并使企业的结构变得强固而坚韧。**
文来源:营销透视镜(ID:yxtsj518)


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