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title: "疫情下，他们销量为何不降反增！"
description: "前言: 因为疫情的出现,让各商贸企业措手不及,困难重重,本文期望把疫情期间身边合作伙伴的经历做一个总结,给各位朋友提供些许启发。而非在疫情面前炒作,或鼓吹任何不切实际的商业模式。 1月23日,武汉开始封城了,接下来的每一天新闻都开始聚焦疫情,8天建医院,湖北各地级市开始封城,政策开始逐步出台,各个行业需要延迟开工。带着同样的焦虑,以及在疫情面前中科各个城市伙……"
author: "尚普贺"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-03-06"
language: "zh-CN"
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# 疫情下，他们销量为何不降反增！

> 前言: 因为疫情的出现,让各商贸企业措手不及,困难重重,本文期望把疫情期间身边合作伙伴的经历做一个总结,给各位朋友提供些许启发。而非在疫情面前炒作,或鼓吹任何不切实际的商业模式。 1月23日,武汉开始封城了,接下来的每一天新闻都开始聚焦疫情,8天建医院,湖北各地级市开始封城,政策开始逐步出台,各个行业需要延迟开工。带着同样的焦虑,以及在疫情面前中科各个城市伙……

**前言:**
因为疫情的出现,让各商贸企业措手不及,困难重重,本文期望把疫情期间身边合作伙伴的经历做一个总结,给各位朋友提供些许启发。而非在疫情面前炒作,或鼓吹任何不切实际的商业模式。
1月23日,武汉开始封城了,接下来的每一天新闻都开始聚焦疫情,8天建医院,湖北各地级市开始封城,政策开始逐步出台,各个行业需要延迟开工。带着同样的焦虑,以及在疫情面前中科各个城市伙伴生意的担忧。
1月28日晚上,我逐步拨通了城市伙伴的电话,以及我们内部群开始探讨此次疫情大家的情况。很多城市伙伴沟通后的结果是我没有想到的,因为印象深刻,我将对话和记录做以下整理。
**1\. 西安嘉品云市回访:****【覆盖西安1万家终端门店的区域B2B平台】**
**Q:** 樊总,疫情对咱们生意影响是不是很大啊?
**樊总:** 今天的接单情况我用业务团队最高权限的报表截图给你,这就是此刻的状况,明天分拣压力山大。
**Q:** 樊总您那里怎么订单量没有减少反而多了,而且我看基本全部都是门店自主下单。(嘉品云市在19年上半年基本是业务员代下单和货到付款的订单为主)
**樊总:** 现在越是困难的时候,越是体现线上化的优势。厂家业务员,我们平台业务员大部分只能远程支持,倒逼了门店自主下单的场景。部分小店虽然关闭,但是剩下的门店客单提升了。我们是同城本地供应链优势明显,虽然会有压单但是会竭尽全力保障供应,这也是政府对我们的要求。
**Q:** 樊总我看您一天现金订单量过百万的,这对疫情时期,仓配物流人员短缺而带来的客户履约影响大不大?
**樊总:** 是有一定影响的,我们仓配订单是一体化的,拣货一直有移动端app,仓库分拣是按照每天每人拣货量计算员工收益,于是我们将其他部门的员工临时开通分拣账号,用自己手机按照重新定义的波次进行分拣做一定补充,但是效果依然只能起到缓解,会有部分压单。我们也开启了社会化共享物流的招聘。
**2\. 石家庄顿洁供应链回访:****【百货食品传统商贸转型的本土B2B平台】**
**Q:** 强总,很多城市都都出现了终端门店大量关门,仓库不允许运转的情况,疫情对您那里影响大不大。
**强总:** 我们服务9000家店,仅有4分之一还能营业。客情上为了能够维护好各个社区物业关系,我们第一时间用各个小区的社区店主名义,为各小区捐赠了消毒液。提升小店在社区的价值感,同时保证送货人员到社区店会得到物业支持。
营业的小店主货架每天部分品类会抢空,虽然每天的整体订单量减少,但是每个店主客单提升了。因为疫情拣货人员和物流严重短缺,为了让门店减少下单我们最近把小店起订量做到2000。但仍然每天会有两百家门店以上自主下单。
**Q:** 强总,为什么您那里是这么乐观的状况,社会上很多贸易公司因为各种复杂原因,商品滞销销售下滑的还是最多的。是什么原因,您那里销售不降反增?
**强总:** 这个和大家经营品类,渠道类型,以及在线化能力都有关系。而这些我们在2018年3月就做了整体的转型升级。品类上我们根据渠道需要做了优化增加,深耕品类同时培养了2、3线品牌的销售能力。渠道上我们选择了下沉小店弱化了分销和KA。存量平台化嫁接也是关键。看似目前我们很幸运,实际是与我们之前的布局和付出有关系。
**Q:** 强总,现在业务员不能去访店,你是怎样做的客情维护,让商品在小店产生订货?业务员这时候在做什么?
**强总:** 我们虽然自主下单占比很高,但是业务员在家还是要工作的。我们建立了业务员客户维护和销售后台服务中心,每个人实际都在自己负责的小店范围建立了社群,通过微信每位业务员负责60家店的商品知识宣导,新品推广的任务,同时群里定时推送我们2b的小程序订单,这套微商模型都是成熟的,业务员早就会的,他们一直在做的。
**Q:** 为什么在很多城市仓库物流停运,你却第一时间得到了政府的重视,你做了什么?
**强总:** 实际上,也没做什么特别的事,政府支持我们这个项目核心是因为我们从商贸公司转型,为服务石家庄渠道我们拓展优化了品类和客情,搭建了自己的下单平台和智能化仓库,我们企业文化对外宣传重新按照“供应链平台”包装自己,引起了本地政府关注。我们保持跟地方商务局的联系,这种长久的联系,构建了信任基础,政府为我们开通了绿色通道,并且鼓励我们保证供应。
**3\. 益阳金之诺供应链回访:****【蒙牛代理嫁接多品事业部的本地供应链平台】**
**Q:** 曾总,金之诺作为蒙牛代理,奶品受疫情比较严重的一个品类,销售峰值没有达到预期,对全年的业绩影响是不是都很大。
**曾总:** 奶品受疫情影响确实严重,我们现在在逐步处理终端退货。虽然门店订货,仓库作业继续在做,但是整体看还是受影响的。
**Q:** 现在退货及临期货物的损失厂家会有补偿吗,咱们损失有多大?
**曾总:** 厂家是没有补偿的,可能会在下个月的市场给出一些优惠策略。所以只能靠我们自己,我们现在有几个点在减少蒙牛奶品类在疫情中的损失。我们在去年成立了独立于蒙牛的多品事业部,多品部门仓拣配是共享的只是区分库位。
传统贸易体系业务大多年龄大,思想固化 ,所以多品事业部是新的业务团队。主要针对益阳下沉的bc类小店渠道,订单做了在线化的升级。
这次疫情多品事业部,业务员没有下市场,却能通过远程维护,引导小程序下单和自主下单。我们给出政策,让多品事业部大力度主推我们奶品。起到多品事业部带动我们奶品的策略。整体看填补了很多损失。
**4\. 长沙义珍怡站购供应链回访:****【休食经销商代理转型的本地供应链平台】**
**Q:** 刘总,我知道您在长沙作为最年轻的接班人,包括去年做的转型您亲自上阵,我想这次疫情同样给了咱们平台机会吧?
**刘总:** 我也没有想到,在疫情期间销量提升了1.5倍。虽然整体社会需求受到了影响,但我们做了充足的准备。去年初在我们1个多亿的代理品牌生意基础上,独立事业部做了扩品,打造了下沉小店体系的订货平台。
这个独立事业部在去年半年时间每天订单15万左右,最近这段时间将近半个月每天订单量是25万,而且80%是自主下单。
这些都是在业务员不能下市场的情况下发生的。如果没有这次转型,可能代理体系生意会下滑严重。因为传统代理的业务体系,和下单体系效能滞后,响应成本高,就算市场门店需求高,也很难抓住机会。
这次机会我们把控好,这个事业部将会在传统商贸流量基础上今年增加近1个亿的增量。
我是中科商软的尚普贺,一直致力于服务好快消品经销商/品牌商,时时刻刻想着要怎么和他们一起面对疫情,但我们唯一能做的,就是把软件做好,让他们更好的服务好小店,服务好用户!
这次回访,让我感受深刻。事实上,没有受疫情影响,业绩不减反增的合作伙伴不仅仅是这四个城市。沈阳必迈优品仅仅运作了60个单品,销售额在当前时期增长了一倍,其他城市回访的大部分伙伴都是乐观的。中科商软在行业坚持了10多年,我也在行业做了10年,我想简单分享下我的感受。
疫情阶段销售因素会因不同品类而状况不同,但有准备有改变的大商在疫情中损失最少,甚至抓住了机会提升了销量。这里有哪些准备是大家现在应该去思考和落地执行的?
**贸易思维要像渠道思维转化。****我 们不能坚守去做单一品牌的服务者,我们应该努力去做一个渠道的服务者,虽做不到控制渠道,但是要做到这个渠道对你有依赖。**
不能依赖单一渠道,要有构建全渠道的能力,永远要重视终端小店生意。不同渠道统一入口,不要在质疑订单在线化的重要性了。
如果订单量整体提升,考验的不只是小程序app的体验,是从订单入口,业务客情,仓配,业务财务等一体化的能力。
**要先做好存量的优化和转化,再考虑平台化发****展。 永远不要摒弃现有的商流资源去专注其他。**
把前端的销售对人的依赖,转化成对后台的依赖和对平台的认可。逐步改变一个业务只能销售运作单一品牌的业务运转逻辑。业务员既是多品类的平台推广者更是门店的经营督导。
改变传统商贸的现状,重新定位自己,你有其他落地的供应链平台都有的资源,为什么要把自己定位成一个倒货的商贸公司。通过技术,架构和品类优化重新定位,新的企业文化和定位才能吸引更年轻的人才。
用伙伴的一句话说,再不尝试转型和创新你将无路可走!
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