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title: "浅谈经销商用人的错误心态和考核的误区"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商的发展离不开用人,而人员的管理无外乎分为招聘与使用与考核,但经销商在用人方面,普遍存在一些错误的心态,严重的几乎影响到了经销商事业的良性发展。今天就浅谈几个经销商在招聘、用人与考核方面的错误心态。 一、经销商招聘与使用人员的错误心态: 一、 自卑心态: 经销商认为自己的企业同……"
author: "王德强"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-11-11"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%B5%85%E8%B0%88%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%94%A8%E4%BA%BA%E7%9A%84%E9%94%99%E8%AF%AF%E5%BF%83%E6%80%81%E5%92%8C%E8%80%83%E6%A0%B8%E7%9A%84%E8%AF%AF%E5%8C%BA-1fb78570/"
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# 浅谈经销商用人的错误心态和考核的误区

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经销商的发展离不开用人,而人员的管理无外乎分为招聘与使用与考核,但经销商在用人方面,普遍存在一些错误的心态,严重的几乎影响到了经销商事业的良性发展。今天就浅谈几个经销商在招聘、用人与考核方面的错误心态。 一、经销商招聘与使用人员的错误心态: 一、 自卑心态: 经销商认为自己的企业同……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
经销商的发展离不开用人,而人员的管理无外乎分为招聘与使用与考核,但经销商在用人方面,普遍存在一些错误的心态,严重的几乎影响到了经销商事业的良性发展。今天就浅谈几个经销商在招聘、用人与考核方面的错误心态。
**一、经销商招聘与使用人员的错误心态:**
**一、 自卑心态:**
经销商认为自己的企业同厂家相比实力较差,企业的影响力较低,而且薪酬支付能力也表较差,同时保险、落户口等在大企业看来很简单的事情,在经销商看来也是很大的支出,所以在招聘人员的时候,就容易出现自卑的心理,认为自己只能使用低学历的人才,像雇佣大学生那时他们始终奢望的事情。
**二、 急于求成:**
经销商限于自身的实力问题,很难找到合适的人才,即使是招聘到了,经过较长的时间能独挡一面了,但又会由于待遇等问题而流失掉,使自己的生意陷入青黄不接的困境,但没有人员将使自己得难以开展,当招聘到合适的人员时,便来不及考察人员的身份等而让其开始工作,致使人、货、车一同消失的现象层出不穷,骗子拙劣的说法屡屡得手。
有实力的经销商,为了使市场快速发展,同时又能节约人员培养的费用,非常喜欢从其他经销商或厂家处挖取适合自己的人才,但你能挖,别人说不定比你还能挖,建立自己的业务人员简单的培训体系才是关键。
**三、 欺骗心态:**
经销商老板为了能够招聘到中意的人员,在招聘初期往往许诺许多超出自己能力范围之外的事情或者使用有歧义的承诺待遇法,比如一单位打出的招聘区域经理的待遇是:底薪1800元+提成+补助,而且经理说的是铿锵有声,等到了单位后经过了解,才知道他的底薪是必须完成保底业绩15000元才有的,而且保底业绩达成多少底薪给多少,那就等于全部拿提成吗,说这么好听干吗,结果是人员不断的招,不断地流失,即使是这种用人方法费用很低,但如果经销商从长远的生意发展来看的话,损失最大的恐怕还是经销商自己,市场的发展在频繁换人的过程中能得到良好的维护吗?业绩在频繁的换人过程中能得到提升吗?
**四、 流氓心态:**
听说有的经销商带有黑社会性质,只要你在此经销商处干一段时间不干了,你想投靠另外的经销商,那经销商将找人修理你,除非你不工作了或者你到外地工作了,让此经销商找不到你,那才能确保你的生活不被打扰,人身安全得到保障。当此类经销商的这种坏影响传播出去时,谁还敢投靠你的门下呢?
**五、 轻视心态:**
招到合适的人员了,但对人员的使用一点也不重视,整天指指点点、一脸的不屑,员工的意见、问题也得不到良好的解答,动辄就是:老子起家的时候,你还不知在哪穿开裆裤呢。
**六、 父母心态:**
对员工缺乏有效的激励,导致员工工作积极性不高,经销商不知道反思自己的做法是否存在问题,只知道训斥员工:你们要好好干才能对的起我,因为是我养活了你们,说句话不好听就是你们的衣食父母。
经销商的发展与壮大离不开人员的合理招聘与使用,经销商只有调整以上错误的心态,在人员招聘时做到严格的审查才能避免自己的损失,使用时一定要重视自己的信誉,及时兑现自己的承诺,并且让员工感到你对他的关爱、尊重,才能增加员工的归属感,使员工乐于工作,这种双赢的合作方式势必会使经销商的发展更加的长久。
**二、考核的错误心态**
经销商的业务人员考核普遍存在一个误区:大多数经销商实行的是让自己业务员(同时兼司机,或司机加业务员的模式)负责一个区域,自己发货、自己收款,他们的工资是底薪加提成,经销商老板考核业务员工作是否合格也主要是通过业务员所负责片区的销量达成状况为依据。 经销商对业务员的考核其实是一种结果导向的考核,通过业务员的销售提成来保证业务员的积极性,通过整体销售额达成的情况节庆或年终来为业务员发放一定额度的奖金,这种考核制度在经销商发展的初期确实起到了一定的促进作用,但这种考核制度也有它不完善、不全面的地方。
由于经销商的业务员学历都比较低,而且经销商对业务员也很少有针对性地培训,导致业务员的综合素质比较差,而且业务员为了能够长久的在此工作下去,也会围绕着老板的考核来工作,即围绕着自己片区的销量来进行工作。
长此以往,那业务员在能够达成销量、或奖金达到自己心理预期的时候,会慢慢的放松自己的工作,导致客户的不断萎缩、客户质量的不断下降;还有就是由于终端客户退货、客诉等情况处理的不当,从而影响了业务员同某些终端店面的客情关系,在不影响自己销量的前提下放弃这些可以为经销商创造销量的客户。
所以,经销商对业务的考核除了销量方面的考核之外,还应加上客户数量的维系、新客户的开发、客户生动化等来进行综合考核。
客户数量的维系:就是主要负责的客户丢失情况,针对丢失率进行相应的负考核。
新客户的开发:根据新客户开发的数量以及新客户的销售额,给予一定的奖励。
客户的生动化:老板通过每月不定期的市场查核,根据客户的生动化标准,对业务员的生动化进行相应的奖励。
经销商之所以能够盈利,就是通过自己优质的销售网络被厂家的认可来实现的,经销商要想实现盈利的最大化,除了让业务员实现应有的销售额之外,还应通过综合的考核来实自己网络维护的最大化、质量最优化,通过自己优质的网络实现多品牌的代理来实现利润的最大化!
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