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title: "流通电商的机会到了吗 | 从烟台益商物流的成功谈起"
description: "前不久到烟台烟台益商参观,我很兴奋。 以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。烟台益商是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。 自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
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published: "2016-04-20"
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# 流通电商的机会到了吗 | 从烟台益商物流的成功谈起

> 前不久到烟台烟台益商参观,我很兴奋。 以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。烟台益商是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。 自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而……

前不久到烟台烟台益商参观,我很兴奋。
以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。烟台益商是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。
自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而,中国近30万亿零售,电商就占那么10%,更多的还是依靠传统商业体系。
我曾经对流通环节做电商比较悲观,最近参观烟台的万商购后,我发现流通电商的时机成熟了,现在是一个很重要的时机。我先谈谈万商购,然而再发点议论。
烟台益商物流简介
烟台益商是一个以B2b为主的流通电商平台,更确切地说是一个代理商电商平台,做的是B2b(B是地区代理商,b是零售店),也有少量了B2C,可以忽略不计。
益商现有300多家代理商入驻平台,烟台几乎所有零售店都在这里下单。16年年销售额大约60亿左右,平台实行统一配送,现在有4个仓库,一个拆零库,一个整件库。
**编者按:**
**图为益商模式的“动车效应”**
益商模式的“动车效应”,主要是传统模式与益商模式的对比,在益商模式下,租金、装卸、配送、运输等环节均能做到最大程度节约成本。
**图为益商仓储创新服务体系**
举例说明一下益商物流的成本优势:
假设年销售10 万件货物,10 公斤/件,需仓库400m2。如通过传统模式,仓储资金需要13.8 万元,装卸成本18~20 元/吨,运输费用平均300 元/天。如此平均下来,经销商的单箱配送成本约为1.5元。而采用商贸物流方式,这些货物的仓储成本仅需2 万元,装卸费用8~10 元/吨,运输费用由万商购平台支持,算下来每箱产品的配送成本仅0.8 元,节省近一半费用。
依托这样的优势,万商购很快在区域市场形成垄断,实现在区域市场上“很多产品,很多终端,但只有一个万商购作为中介平台”的模式。
用刘忠民自己的话说:“我是从物流做起,大概做了六年,就衍生了第二个模块B2B,线上成立了一个公司,线下是物流配送,现在每天的销售额大概有几百万。因为发展得非常好,就衍生了第三个模块B2C,有了信息平台的基础,我们就做了城市里面的B2C,通过B2C又建立了一个城市物流信息的平台,第五个是农村电商,第六个是跨境电商。"
烟台益商两大价值点
> 一是电商平台,零售店可以在手机上用APP下单,也可以扫码下单,非常方便;
二是后台,即仓储物流。这两块都很重要,缺一不可。
**观点:**
现在有些只有电商平台,没有物流,我认为很危险。
电商平台
因为平台是B2b,消灭了二批的生存空间,而传统流通渠道,地市级城市是有二批的,这一块大约有10%的毛利空间,即使供货价不变,零售店的拿货价格也下降了,仅这一点零售店是有积极性的。
电商平台这一块,对厂商扩大铺货非常有用。比如,可口可乐自认为铺货率非常高,进入平台后发现,烟台仍然有1000多家零售店没进过货。
所以,一进入平台,就能够很快发现空白点在哪里。因为零售店是要注册的,零店一注册,很快就能发现谁没进过货。
让零售店安装APP下单,烟台益商做得很巧妙。300多个代理商,任何一个代理商说服零售店安装APP,就等于零售店能够在平台上对所有产品下单。
烟台益商的刘总有一个观点非常好,他认为不能搞成京东那样的自营,仓库的货太多,数不清,而且没人对仓库的货负责。万商购仓库货是代理商的,要操心的是代理商,要把货卖出去,万商购不用操心。
现在有一些厂家,因为有益商物流,想把代理商废掉,让益商物流代理。刘总没同意,因为这样会与代理商利益冲突,代理商不愿入驻。但也有极个别厂家,如可口可乐的意愿非常强烈,益商物流也同意了一家。
后台
后台是仓储物流,因为实行集中仓储、集中配送,大约可以为代理商节省70%的物流费用。按刘总的说法,物流费用占代理商总成本约70%,集中仓储配送能节省70%的费用,代理商的总费用就可以节省约一半。
举个例子,300多个代理商,原来约有1000辆送货车,现在整合后只需要50辆。对这个说法,我现在还有点困惑,如果只用原来5%的送货车辆,真有这么神奇吗?在现场看到,送货车确实不多。
后台利润比前台高
节省车辆的一个办法就是集中配送,以拆零库为例,一包货可能有20个单品,因为有些小零店对单品的需求量非常少,但又不能不送。一包20个单品,原来至少需要几个代理商配送。配送成本节省是肯定的。
图片:拆零库
另外一点,原来送货车辆上午、下午各送一次,但万商购能够送三次,在鼓励司机多送货方面,万商购的激励机制是比较合理的,比如,司机送第一批货、第二批货、第三批货,即使金额相等,收入也是不一样的。
图片:整体库
万商购的刘总从事商贸多年,在烟台很厉害,我早就听说过,这次是第一次见。他说,很多专家到他这里考察学习,看不懂、听不懂。他几句关键的话,我基本就听明白了。因为做商贸多年,所以他对中间的各项细节比较了解,知道从哪里省钱。
电商平台能够创造利润空间,后台仓储物流能够节省费用,代理商当然愿意与他合作。代理商原来的车辆,卖给司机,万商购再返聘司机,所以万商购也没必要买车,他就是雇司机的车。
不仅车是这样,甚至连工作人员的电脑也是这样,公司不买电脑,员工自己买,公司每月花50元租用员工的电脑。因为与浪潮合作,员工带电脑离开公司大楼,电脑的信息就自动粉碎了。
观点
物流成本节省这一块,我认为对电商平台的支持非常大,这是淘宝这样的电商的软肋。
>
代理商做什么?
代理商把配送交给了万商购,那么代理商干什么呢?
代理商可以集中精力做推广。原来代理商的人员,其实多数是后勤人员,一线推广人员并不多。再加上普遍管理不善,费用非常高。现在代理商都去做推广,甚至连财务也交给万商购,万商购的财务比代理商自己做的还好,数据信息都在万商购,财务信息太容易做了。
进入资本运作
在万商购上下单,资金进入了万商购。万商购就可以开展资本经营了。目前,万商购与代理商和银行合作,有质押贷款业务,因为代理商有货物在仓库,如果还不了,大不了把货卖了。
最初,万商购是不占代理商资金的,但有的代理商嫌天天结算麻烦,所以现在不是当天结算,这也为其资本运作创造了机会。
税收增加?
我这一次到万商购,带了几个老板,另外也有40多个其它区域的代理商去参观学习,所以万商购的刘总陪同参观讲解了一整天。现在省市县级领导参观的非常多,对这种模式很感兴趣。
税收是参观者比较感兴趣的一方面,很多商户在这方面比较敏感,因为原来销售额是黑箱,现在透明了,会不会多收税啊?物税局要掌握销售额太简单了。
其实,现在电商实行免税,比原来更简单了。当然,未来是一定会收税的,而且当电商收税时,对那些不透明的商户,处罚会更厉害,否则是不公平的。
流通电商只做平台有用吗?
据刘总讲,烟台现在有4000家平台,我没详细追问。我猜测,有些代理商入驻了益商物流,有些在自己干,一个烟台市肯定不止300家代理商,也不会只有几十亿的零售额。但只做平台有用吗?
我了解的一些流通电商是只有平台没有后台的,平台要发展快,只有烧钱。
**万商购是 不烧钱的,当然这与他原来就做商贸,本身就做配送有关。但如果没有后台物流给入驻商户带来那么大的费用节省空间,可能就只有烧钱了。现在就有一些流通电商平台是烧钱的。
最近也接触了一些县市级代理商,都在跃跃欲试做电商,万商购这样的先驱具有示范作用,代理商们是很相信示范作用的,比讲理论说道理管用得多。更重要的是各地政府都有扶持政策,比如建县级电商园区,可以拿地、可以搞电商地产、物流地产。
还有的县,一个园区补贴500万,对县级代理商有很大诱惑力,所以有些代理商带县长、市长到万商购参观,也有省级领导到万商购参观。山东国资委注资万商购一个小小的市级电商平台,我相信是有省领导的影子的。
分布式电商时代
流通电商也开创了中国真正的分布式电商时代。一个县只能有一个平台,谁先建就是谁的,其它商户要么入驻,要么自己拉平台,只有这两条路。
省会或市,有可能是一个或多个平台,有人说也许是平台联盟。但总的来说不会太多。在B2b模式之下,很容易扩展成B2C或b2C,这样就形成了电商闭环。
参观后,我在想,过去马云说电商是去中间化的。现在中间商主动参与进来了,可能会改变电商的结构。
淘宝、京东式的集中电商,虽然现在很火,但我认为未来出路不大。集中式电商,不过是把集中式商业从线下搬到了线上,甚至可以说,集中式电商就是商业门户网站。从门户网站目前的衰败情况看,我不看好集中式电商,尽管他们对中国电商的启蒙功不可没。
未来电商是分布式电商的天下。分布式电商的概念,我从14年底和15年初一直在提,最近提得有点少了,主要是我没看到分布式电商好的商业模式。
集中式电商,最后一定会被网上级差地租拖垮,就像线下商店被房租拖垮一样。无论是线下商业中心还是集中式电商,都没有改变收取“级差地租”的本质,只是收取的方式发生了改变,线下是收房租,电商是收流量费,本质是一样的。
万商购的模式还可以延伸,比如做B2C,或嫁接b2C,这样就可以形成一个分布式电商的格局,分布式电商虽然可能也有极差地租的问题,但绝不会像集中式电商那样严重。
如果原来就是大商,那么做起来很容易;如果原来不懂,或者仅仅烧钱,我认为没戏。
益商物流的成功,可能会引发模仿学习。因为县市级市场不可能容纳太多平台,所以现在是一个建平台的时机。
因为中国的渠道和代理商都是碎片化的,所以万商购的借电商整合很方便。
而综上所述,我们可以得知,万商购物流模式的价值比电商平台更值钱。
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