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title: "“没有中间商赚差价”的确是谎言，但是经销商的好日子也一去不复返！"
description: "点击阅读原文查看详情 传统经销商转型,并不是个新的话题,早在10年前就在不断的探索和实践,参与者数不胜数,从政府、到品牌商、到经销商,从不同角度进行尝试。 随着从2014年B2B平台的兴起,互联网的渗透为这个老话题注入了新活力,经过了4年发展,大有不死不休的势头。 互联网的渗透,去中间环节是其重要体现,对快消品行业,也不例外。但快消行业的去中间化,去的是什么……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-05-31"
language: "zh-CN"
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# “没有中间商赚差价”的确是谎言，但是经销商的好日子也一去不复返！

> 点击阅读原文查看详情 传统经销商转型,并不是个新的话题,早在10年前就在不断的探索和实践,参与者数不胜数,从政府、到品牌商、到经销商,从不同角度进行尝试。 随着从2014年B2B平台的兴起,互联网的渗透为这个老话题注入了新活力,经过了4年发展,大有不死不休的势头。 互联网的渗透,去中间环节是其重要体现,对快消品行业,也不例外。但快消行业的去中间化,去的是什么……

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传统经销商转型,并不是个新的话题,早在10年前就在不断的探索和实践,参与者数不胜数,从政府、到品牌商、到经销商,从不同角度进行尝试。
随着从2014年B2B平台的兴起,互联网的渗透为这个老话题注入了新活力,经过了4年发展,大有不死不休的势头。
互联网的渗透,去中间环节是其重要体现,对快消品行业,也不例外。但快消行业的去中间化,去的是什么,留的又是什么。经销商作为中间环节的主体,去哪一部分经销商,留下的又是哪一部分?
**快消品分销渠道的特点是什么?**
在分析之前,我们先来看一下快消品渠道的特点,快消品渠道的现状,网上有很多的论述,本文不再赘述,我们换一个角度来分析特点及成因。
上图是渠道结构示意图,我们可以得出快消品渠道的如下特点及成因:
**1)品牌商、零售商唯一**
作为供应链中的节点,品牌商和零售商具有唯一属性,而中间的渠道商则为网状交叉的结构,厂家通常较为关注的窜货等问题,就发生在这里。
**2)自上而下,交易数量及金额越来越小,品项越来越多**
作为B端用户,本质就是逐利的。
快消品覆盖的客户面广,在依赖度低,关注度低的情况下,消费者往往往往只会购买方便拿到的产品,所以末端市场是品牌商角逐的主战场,“终端为王”的说法便由此而来。
但越靠近末端的市场,针对单个商品的市场容量就会越小,本地化的服务的成本越高,所以末端市场的渠道商必须通过丰富品项以聚焦终端需求,来寻求获利。
**3)重复交易、重复计税**
在现行传统商业以买卖为基础的模式中,商品在渠道中不断被买卖,每一个交易节点的卖方都只关注自身利益,忽略了供应链协同存在的价值,而现行的税法,企业销售应缴纳增值税,所以说对于经销商而言,本质做的是仓储物流的事情,而实际却要按增值税来纳税。
**4)自上而下,金融特征越来越弱,服务特征越来越强**
品牌商需要大量的资金以维系自身生产、销售,而末端市场的渠道商,大部分并没有足够的资金来获取区域特权,所以在快消品渠道发展的过程中,有资金实力的经销商,购买了品牌商在部分区域的特权(经销权),但居高不下的本地化服务成本和市场低准入门槛的竞争,迫使他们不断细分自己的区域,以特权谋取利益。
如果为渠道商打上2个标签:金融、服务,这里的服务包括仓储、物流等内容。那大体会得到渠道商在这2个标签中所承担的比例:
上述探讨的特点,结合互联网的渗透以及B2B平台的出现,我们可以看到一些已经发生、正在发生或即将发生的一些变化。
**去中间化,去的是什么?**
**1)纵向整合:渠道扁平化,且是自上而下的弱化**
这个比较容易理解,一方面一线品牌早已度过了品牌形成期,另外一方面随着互联网金融的飞速发展,资金进入实体商业的难度越来越低,原有渠道中,以资金形成的垄断会不断瓦解。
典型的代表-总经销,过去单纯依靠资金牟利的方式,未来会越来越难。这一类经销商会越来越越难,不接地气。
**2)从买卖向服务职能演变**
越来越多的品牌商,开始意识到渠道商、零售商并不是自己的客户,而是合作伙伴,渠道中的品牌商、经销/批发商、零售商是利益共同体,有着齿亡唇寒的关系。
渠道间的交易对品牌商而言,价值越来越低,品牌商必须联合本地化服务商、零售商构造高效的营销体系,才能立于不败体系。
同时,技术的进步必然会导致消费习惯的改变,而那些覆盖区域过小,理念陈旧,不愿触网的批发商,很快就会无生意可做,对于这一类批发商来讲,自然淘汰。
所以在快消品供应链渠道中,只有提供本地化服务的供应商,并且跟随互联网发展的趋势、利用互联网的优势,才是链接品牌商和终端零售、特通客户的必然存在。
**3)去中心化,再中间化,利益为王**
快消品受其商品特性、消费特性、区域消费习惯、本地化服务成本等诸多因素,类似于2C类的中心化平台的商业模式(商城+快递),并不能提供好的用户体验。
未来,快消品分销领域会形成依托于线下零售终端(不仅仅是便利店)、本地化服务供应商、平台商构成的更好服务于消费者的线上线下融合的区域性平台。
中间环节可以通过横向联合的形式,打造区域市场的综合性服务商,在物流、仓储、营销等环节,不断深耕。
商业的本质即是生产-流通-消费,在商品被消费之前,所有的环节都应该是增值环节,其实也说明了流通过程的逐利性,消费者消费后,整个供应链利益才得以兑现,
“没有中间商赚差价”的确是最大的营销谎言,但不可否认,随着互联网的来袭,对于部分经销商(总经销)来说,手握资金拥有经销权,就可以高枕无忧的日子将一去不复返,权利是品牌商给予的,不是你的;另外,网点也不是你的,如果你不能给予终端用户提供更多更好的服务,提供价值,自然也将被淘汰。
**传统经销商该去往何方?**
**1、拥抱互联网,由买卖向服务转型-核心企业战略**
经销商拥有出色的本地化服务能力,如仓储、配送、售后等。通过互联网的优势,有效降低服务成本,提升服务质量,逐步成长为区域核心企业。
**2、借助互联网,由经销向运营转型-区域平台运营战略**
1)共享共赢,上文有叙述,不再赘述。
2)细分渠道,针对不同的渠道制定特定的运营策略,如零售终端、餐饮、娱乐场所、福利团购;再细分如零售终端还可分为社区、办公场所、商业场所、校园、路边摊等等。提供定制化的服务以满足不同群体的需求、提升其体验。
3)走向连锁,自由而非自营连锁,不要简单的翻牌,不仅仅是要提升店铺外在形象,更要协助店铺差异化经营,要把服务意识植根于经营理念中,以服务锁住店铺,而不是控制。
**3、由独立经销向联合经营转型-随波逐流**
互联网的趋势不可阻档,对于经销商而言,要参与其中,不仅仅是降本增效,更重要是未来的战线上你仍存在。
曾经有经销商提到:这些便利店都是我的,为什么要共享给别人;笔者为其分析到:这个店铺开在那里,他只属于店主的,你为他提供的是你经营品项的服务,相信,不少于20家像你这样的经销商都在为其提供服务,当然也不排除竞品。
不管是B2B平台,还是经销商,无论是融合还是竞争,最终都会回归商业本质,大家应该充分分析自身的优劣,在转型的过程中,大家优势相同大概率是要竞争,优势互补大概率是要合作。有所为有所不为,随着互联网的不断渗透,共享共赢将成为主旋律。


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