--- title: "正经经销不如窜货赚钱？" description: "不但厂家痛恨窜货,经销商也痛恨,痛恨的原因,不仅仅是扰乱市场,而是明显看到这窜货比自己正经做经销钱赚得还多,而且还是时间短见效快,干脆,人家干得,我也能干。所以说,这窜货的受害者和作案者往往是一体化的。 窜货赚钱短平快,这是有目共睹的,但为什么正经经销反而不赚钱呢?按说,厂家给经销商在前台和后台也预留了不少毛利空间,有些本事大的经销商还能通过虚报费用,截留市……" author: "潘文富" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-03-29" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%AD%A3%E7%BB%8F%E7%BB%8F%E9%94%80%E4%B8%8D%E5%A6%82%E7%AA%9C%E8%B4%A7%E8%B5%9A%E9%92%B1-513a3b3b/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%AD%A3%E7%BB%8F%E7%BB%8F%E9%94%80%E4%B8%8D%E5%A6%82%E7%AA%9C%E8%B4%A7%E8%B5%9A%E9%92%B1-513a3b3b.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/Jixq5Dv_zzvPwnBj7G5Vvg" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%AD%A3%E7%BB%8F%E7%BB%8F%E9%94%80%E4%B8%8D%E5%A6%82%E7%AA%9C%E8%B4%A7%E8%B5%9A%E9%92%B1-513a3b3b/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 正经经销不如窜货赚钱？ > 不但厂家痛恨窜货,经销商也痛恨,痛恨的原因,不仅仅是扰乱市场,而是明显看到这窜货比自己正经做经销钱赚得还多,而且还是时间短见效快,干脆,人家干得,我也能干。所以说,这窜货的受害者和作案者往往是一体化的。 窜货赚钱短平快,这是有目共睹的,但为什么正经经销反而不赚钱呢?按说,厂家给经销商在前台和后台也预留了不少毛利空间,有些本事大的经销商还能通过虚报费用,截留市…… 不但厂家痛恨窜货,经销商也痛恨,痛恨的原因,不仅仅是扰乱市场,而是明显看到这窜货比自己正经做经销钱赚得还多,而且还是时间短见效快,干脆,人家干得,我也能干。所以说,这窜货的受害者和作案者往往是一体化的。 窜货赚钱短平快,这是有目共睹的,但为什么正经经销反而不赚钱呢?按说,厂家给经销商在前台和后台也预留了不少毛利空间,有些本事大的经销商还能通过虚报费用,截留市场资源等等手段,进一步增加利润。可是,这些叠加起来的利润最后又去哪里了呢? 做生意自然是奔着利润去的,利润来自两个方面的共同作用:开源和节流。厂家所给予的利润空间,各种新产品、各种促销活动、经销商各种增加利润的手段,乃至增加销售网点,设法提升销售额等等,这些都属于开源的范畴。可是开源再成功,业绩再好,也不代表就会有很好的利润,因为在业绩和利润之间,还有个东西,叫成本,所谓的节流,就是控制成本。 从技术角度来说,开源不难,肯花钱的话,绝大多数的开源目标都能实现,这些年来也有土豪厂家花费数千万招商的,一场地面活动就能投个几十万,一两个月就建立了成千上万个网点,诸如新产品上市,第一年取得上亿的辉煌业绩并不少见。虽然经销商老板们这几年都在喊生意不好做,但数千万上亿的年度销售业绩照样完成,甚至还能有个不错的年度业绩递增率。可是,节流就没那么简单了,成本控制可是个技术活,对管理体系和管理者的要求甚高,这涉及到销售系统中数百个环节点的精确设计,尤其是业务人员和客户各类可变因素的早期预知和主动监控,但是,在经销商群体中,具备对运营成本进行有效控制的公司还是极少的,甚至还有瞎控制的,认为控制成本就是减少开支,办公室租最便宜的居民楼,甚至就在仓库里摆几个桌子就当办公室,对公司形象方面也坚决不花钱,员工待遇更是能压就压,认为这不就是控制成本嘛。这种搞法,其实是最低级的成本控制办法,控制了账面成本,却导致更高的损耗成本。不会做成本控制的经销商公司,花三千块请的仓库主管,每月的实际成本能高达二三万,而科学化管理的公司,花一百万请的操盘手,每年却能多创造上千万的利润。这就像开车,踩油门加速谁都会,但是在高速状态下把车刹住就不是人人都会的了。 说了这么多,归根结底的道理很简单,卖货,做大业绩,这个不难,谁都会,但是,保持同步的成本控制能力,涉及到系统性较为复杂,大多数经销商就玩不转了,所以只能面对这样的尴尬局面,数千万的销售业绩,但只有百来万甚至是数十万的利润。而且耗时长,牵涉到各类销售事务多。 再来看看窜货,这个多简单啊,时间短、环节少、操作简单、见效快,正好符合经销商擅长经营而短与管理的特点,而且窜货操作正好是把成本控制压缩到最低限度。所以,在快速出业绩的同时,又保持了降低的经营成本,所以利润很是可观。 如果纯粹从利润的角度来说,大多数经销商不具备科学化的系统运营体系,也就是缺乏足够的成本控制能力,常规的正常经销流程,涉及到的点面较多,涉及到的综合成本多,又没有足够的对应控制能力,这些正常的不正常的成本,必然要消耗掉大部分甚至是绝大部分的利润,利润贡献也就非常有限了。 私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。 -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671