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title: "核心资源正向B2B聚集 获投金额总数暴增699% B2B将出现BAT级明星"
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author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-04-13"
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# 核心资源正向B2B聚集 获投金额总数暴增699% B2B将出现BAT级明星

> 一系列迹象表明,To B是资本寒冬中少有的保有春天气息的领域,是最有希望成为O2O之后互联网的最大风口。大佬们近期纷纷发言,力推To B。 2016年开年后互联网领域几件引人注目的事,显示了一些特别趋势。 一件事是找钢网11亿融资,融资额成为近期仅次于美团大众点评的高点。另一件事是知名主持人郎永淳从央视辞职加盟找钢网。 一系列迹象表明,To B (面向企业的……

一系列迹象表明,To B是资本寒冬中少有的保有春天气息的领域,是最有希望成为O2O之后互联网的最大风口。大佬们近期纷纷发言,力推To B。
2016年开年后互联网领域几件引人注目的事,显示了一些特别趋势。
一件事是找钢网11亿融资,融资额成为近期仅次于美团大众点评的高点。另一件事是知名主持人郎永淳从央视辞职加盟找钢网。
一系列迹象表明**,To B (面向企业的互联网服务)是资本寒冬中少有的保有春天气息的领域,是最有希望成为O2O之后互联网的最大风口。**
**资源正在向To B聚集**
大佬们近期纷纷发言,力推To B。
雷军说,未来十年仍是创业的黄金期,创业者仍有大把的机会,其中企业级和农村市场是两大方向。
一系列关键性数据表明,**核心资源正向To B领域聚集** 。核心资源可概括成三个:资金、人才、流量。
**资金**
To B 三年前罕有人问津,如今几乎是每个风投机构的必看领域。
根据数据,2015年与2014年相比,投向To B领域的投资数量增长了329%,获投金额总数增长了699%。
**人才**
今年初,郎永淳加盟找钢网,成为一个标志性事件,表明To B 领域吸引力已可辐射到圈外的精英级人物。如同正当O2O风口时高盛的柳青入职滴滴,正当文体投资风口时张艺谋、刘建宏加盟乐视,当一个领域能够跨行业吸引优秀人才时,表明其已居于社会中心地位。
**流量**
流量对于互联网企业的重要性,犹如土地之于房地产企业。
以关键词“B2B”为例,用谷歌新闻搜索,2014年是77800条结果,2015年暴涨300%,达到228000条。
**风口的逻辑**
**To B能成为风口,缘于:**
1.To B还是一片荒原,有巨大的“开垦红利”。从消费互联网到产业互联网,与PC互联网到移动互联网、互联网到物联网一道,成为公认的未来三大方向。
2.为什么恰恰在这两年爆发?目前困扰中国经济的两大问题,在此时却成了企业级互联网发展的催化剂。一个问题是产能过剩,它使得原本强势的大宗商品卖家不得不放低身段,参与到了网络撮合交易中,这促成了找钢网、找塑料网等一批产业垂直电商的兴起。另一个问题是成本上升,2008年到2014年人工成本上升了一倍,它使得企业有了利用互联网降低成本的动力,这促成了猪八戒在商标注册、马可波罗网,马可金融等中小企业记账,财税社保,人力以及金融等互联网服务的爆发。
3.风投重金押注To B领域,因为“它可以做得很大”,用熊晓鸽的话说,可能诞生下一个BAT。
**南坡北坡论**
2015年经历了To B狂飙突进之后,现在处在什么阶段?两句话来概括,第一句是“群雄逐鹿,江山未定”;第二句是“路径与模式的竞争”。
互联网界有个著名的“南坡北坡论”。易到从租车开始切入出行市场,面向小部分群体,做了好多年没做到霸主地位;滴滴从出租车切入,目标群体一下扩大几十倍,短短时间内成为巨头。
那么现在的To B领域,谁能胜出?
**三种模式**
目前To B领域有代表性的企业可分为三类:
**第一类,SaaS**
SaaS是软件即服务的简称,主要针对企业销售管理、协同办公等需求,从工具软件切入市场。
纷享销客一年内拿了三轮融资,近2亿美元,是这个领域的代表性企业。
纷享销客2011年12月成立,最开始的市场突破口是做销售团队管理工具,用微博和微信的信息流形态提供外勤签到、客户管理、销售日志、移动审批等功能。
它切中了“外出的销售团队如何实时知晓状态、如何随时管理”的企业痛点,推出后用户量升得很快,在该领域成为领先者。
在领域上,纷享销客由销售切入,最近几个月逐渐覆盖PR、Marketing和客服。
**第二类,垂直电商**
针对大宗商品的交易需求,扎根于一个行业,从垂直交易切入市场。
代表企业找钢网。适逢钢铁出现了产能过剩,一惯强势的钢厂产品卖不出去,不得不低下身段配合找钢网这样的新型电商。
找钢网首先做的是信息发布,买卖双方在网上发布供求信息,然后找钢网来帮助买卖双方进行匹配撮合。
撮合交易达到一定量级后,找钢网开始了自营业务,自己销售产品。数个月后,开放平台,推出直营业务,让其他大的经销代理商也在找钢网上卖钢。
至此,找钢主营业务扩充为三块:“撮合相当于淘宝,自营相当于京东,开放平台相当于天猫。”
再接下来,找钢网试图把这套模式从一个产业链向多个产业链延伸,逐渐涉及找铜、找油及玻璃等。
**第三类,综合服务平台**
针对企业的供应链金融需求、财税需求、小额贷款需求提供服务,从服务切入市场。
代表企业马可波罗网,它成立已经9年,不仅活着,而且还成了领先的中小企业数据平台,并且迎来了目前最大的一个风口“企业级互联网服务”。
马可波罗2007年成立开始做B2B电子商务时,该领域已有阿里巴巴、慧聪等强手。如何把用户吸引到自己的B2B平台上?马可波罗做了一个重要的改变,实行免费策略。
这招确有功效,马可波罗凭此迅速获得了大量用户,并跻身B2B第一阵营,成为中国领先的企业平台之一。
除了免费策略,马可波罗的另一个竞争大招是技术,搜索引擎采用高效的索引压缩解压算法和检索算法,性能比其他检索服务高出约200%。
客观地说,如果没有遇到To B风口的爆发,马可波罗可能还在次级领域过着小康日子。**To B风口把次级领域变为一线战场。**
在此前后,马可波罗完成了自身的一次蜕变,从采购搜索引擎延伸到大宗商品交易、供应链金融、企业财税服务等产业链中更核心的领域。
马可波罗的拓展有一个清晰的逻辑,即**“热启动+数据驱动”。**
很多创业公司开始新项目,不得已要采取冷启动,从0开始做用户、做市场。马可波罗有1600万中小企业注册用户,能够在原有用户基础上挖掘新需求、启动新项目,此谓热启动。这种模式已被估值过百亿的猪八戒网所证明。
猪八戒网原来是一个帮助中小企业设计LOGO、搭建网站的交易平台,一年多前启动了商标注册业务,在短短的几个月内做到了全国领先,最主要的原因就是热启动的结果——原来的用户数足够巨大,设计完LOGO的用户,自然有大量的商标注册需求。
热启动见效神速。马可波罗切入化工产品PVC的垂直电商,在短短几个月内就做到了全国领先。
**谁将胜出**
三种有代表性的路径,一个共同点都是想构建平台生态,正所谓互联网界的一句老话:“应用型公司值十亿,平台型公司值百亿,生态型公司值千亿。”
不同点是切入口和路径的不同,这将决定成长速度和最终形态。
**紧接着的问题就是:**
1.哪种路径会走得更快、更高?
2.To B最后的格局是三归一,只有一家胜出?还是如To C领域中的BAT一般寡头共存,从不同路径都达到了王者之峰?
通过一些关键性指标可看出大致脉络。这些指标包括:用户,团队,资本,壁垒。
**1、用户**
用户是一切的基石。
To B用户与To C有很大不同:
1.不会轻易被优惠、补贴所打动。不管是美团或糯米的用户,多给你5块钱,他就来了。B 端是看能否解决问题,好用不好用。企业用户理性程度相当高。
2.企业一旦成为你的用户,忠诚度相当高。企业在使用一个服务之后,容易产生很强的依赖性。
三个有代表性的企业,用户特点如下:
由于模式不一样,三家的用户数不能放在一个水平面上比较,不过也展现了三家企业的一些特点。
马可波罗的用户数最多,纷享销客用户粘性最强,找钢网用户的交易属性最强,离钱近。
获客成本表示获取一个用户的难易程度。SaaS模式的获客成本最高,一家SaaS企业获取一个注册用户的成本大约需要70元左右,而将其转化为购买用户则要花费2000元。
马可波罗网这样的企业获客成本最低。一是它有庞大的用户基础。二是企业用户一旦选择了服务商,就有了信任感和忠诚感。
**2、团队**
To B行业刚兴起时曾有一个争论,To B是否能复制To C互联网的模式,即一个完全的行外人颠覆整个行业,就如雕爷改造美甲行业,贾跃亭革新电视行业,马斯克颠覆汽车行业。To B 行业也会出现这样的行外闯入者吗?
现在业内基本有了共识,To B 创业者,“对行业有深刻理解”被放在了第一位,其次才是拥抱新技术的能力,以及了解资本市场的游戏规则。
三家有代表性公司的创始人都有与传统行业相关的经历。
可以看到,三位创始人都有传统行业接触的经历,其中马可波罗创始人苏继挺浸润最深,自己创办过实业,熟悉企业的生态环境。
**3、资本**
在这个风投推动的时代,没有得到资本这个关键性资源的支持,任何公司都不太可能做大。
衡量资本认可的标准有两个,一是是否知名投资者,二是融资额。
三家都有知名投资者“加持”。找钢网获得的融资额最多。纷享销客一年三次融资,在SaaS领域属翘楚。马可波罗在多个业务线上已经盈利,在融资方面比较稳健,这和创始人做过实业有关。
**4、壁垒**
能否形成壁垒,是成为巨头的必要条件。
三种代表性模式的企业,都在构建自己的壁垒。
纷享销客的壁垒是用户粘性和用户行为重塑。当用户习惯了这套程式后,就很难离开去用其他工具,壁垒由此构成。
马可波罗的壁垒是获客成本和数据驱动。作为综合性平台,马可波罗有很低的获客成本,9年的积累使它有了足够的用户行为数据,数据越来越成为一切核心竞争力的关键。
**找钢网的壁垒是垂直深度、重度和规模。**
无论SaaS 模式、垂直交易平台还是综合服务平台,都在试图重新定义企业的边界。在未来,传统企业人财物产供销的内部循环体系,都将与外部循环打通,数据进行全链条流通,最终实现智能化。
在这过程,有数据积累和数据驱动能力的企业将会占有先机。马可波罗正是利用自己的这一长处,顺利地从信息服务向交易服务、金融服务,企业服务拓展。找钢网也想利用数据做到物流的智能管理。
To B 一向是慢市场,是不性感的,不是靠鸡血和荷尔蒙驱动,它是一场长跑,在通往主峰的路上,最后往往是沉默者爆发,潜行者胜出,在TOB领域的BAT到底是哪家?或者是哪几家有鲜明特色应用场景的企业胜出,现在,还很难下结论。
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