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title: "某二批专门冲货、砸价，怎么办？"
description: "经销商是厂家签约的一级总经销,从厂家进果汁38块5一箱,旁边有个批发商,他跟厂家什么约都没签,他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序,如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低,怎么办? 1. 以牙还牙,专打痛处 发现有批发商砸你(产品)的价,直接去找他谈判,有用吗? 经销商如果在当地实力很大,去拢这个批发商谈可能还有点用,因为不管黑的白的,这个经销商能“震慑……"
author: "魏庆老师"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
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published: "2016-03-31"
language: "zh-CN"
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# 某二批专门冲货、砸价，怎么办？

> 经销商是厂家签约的一级总经销,从厂家进果汁38块5一箱,旁边有个批发商,他跟厂家什么约都没签,他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序,如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低,怎么办? 1. 以牙还牙,专打痛处 发现有批发商砸你(产品)的价,直接去找他谈判,有用吗? 经销商如果在当地实力很大,去拢这个批发商谈可能还有点用,因为不管黑的白的,这个经销商能“震慑……

经销商是厂家签约的一级总经销,从厂家进果汁38块5一箱,旁边有个批发商,他跟厂家什么约都没签,他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序,如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低,怎么办?
#### **1. 以牙还牙,专打痛处**
发现有批发商砸你(产品)的价,直接去找他谈判,有用吗?
经销商如果在当地实力很大,去拢这个批发商谈可能还有点用,因为不管黑的白的,这个经销商能“震慑住”该批发商几分。
事实往往是这样,经销商出货38元/箱,二批出的是37元/箱砸价。这个时候经销商直接找这个二批谈,他根本不甩你——可能这个二批实力比这个经销商还大。这时候怎么办?谈判是什么?谈判就是双方坐下来谈谈妥协的条件,你不能让对方怕你你就没资格跟他谈判。
**[案例]**
**背景:**
总经销张老板主要代理的产品是汇源果汁,批发商王老板,同时又是金星方便面总经销(此处举例拟名“金星”,如有雷同,纯属巧合),从外地进汇源果汁,砸价出货。
总经销张老板:OK,你王老板敢砸我汇源果汁,一次砸两千箱,一箱砸5毛钱。我砸你(批发商王老板)金星面砸多少箱?四千箱?我才没那么多钱陪你玩——你砸我的汇源果汁砸两千箱,我砸你的金星面50箱,你砸我每箱5毛钱,我每箱砸你5块钱。我自己掏腰包硬赔钱卖你的金星面,砸50箱,一箱砸5块,我才总共赔个250块。我把这个货给谁放?我专门给你的下线客户放货,而且一边放货一边宣布:金星面厂价降了5块钱,都降了快半年了——这些下线客户就全说“这个该死的老王又黑了我4块5”。
以牙还牙,专打痛处的意思就是:你敢砸我(代理的产品)的价,我就砸你(代理的产品)的价。砸哪个品种?最畅销的品种?不,那样容易出现副作用——比如他还代理可口可乐.你砸他的可口可乐,结果误伤一大片同行,得罪了一群人。你要砸他利润最高,而且还独家经销的那个杂牌货,他损失的利润很大,而且你误伤的面小。
我的优势是——纯属报复性袭击。你砸我是一次两千箱,一箱砸5毛,你的目的是赚钱或者带货,而我砸你一次50箱,一箱砸5块。我是为了“整死”“整怕”你,所以我无所顾忌,可砸的幅度很大——咱们立场不一样,你别看你是大批发商实力比我大,我小如钉,你大如牛,这钉跟牛碰,不一定钉吃亏。当然,我砸你的价,不是为了跟你“鱼死网破”,“打到死一个为止”,我是为了教训你,让你知道我不好惹,砸上三四次以后会去找你谈判。
**话术示例:**
**经销商(很关心地问):** 张老板,听说最近有人砸你的价,你听说了没。
**砸价批发商:** 听说了,砸得我现在头疼得不得了。
**经销商(很神秘的):** 你知不知道谁砸的。
**砸价批发商:** 不知道,正查呢。
**经销商:** 我知道谁砸的。
**砸价批发商:** 是谁?
**经销商:** 嘿嘿,是我。
**砸价批发商:** 哎呀,我都愁死了你还来跟我开玩笑。
**经销商:** 真的是我,你看我这张诚实的脸,它从来不会撒谎。就是我砸的价,我自首来了。我告诉你“想死”说话——容易,我陪你,就是因为你一直砸我的价我才砸你两把教训你。你大我小,我是钉,你是牛,钉跟牛碰,不一定钉吃亏。你要想“活”,咱们大路朝天各走一边,从此休战怎么样?
**特别提示:**
对于接货砸价的二批,直接上门谈,弄不好是“热脸碰个冷屁股”;**你没把握一下子把他震住,就得以牙还牙,“砸”过他之后,再跟他谈** 。当然语气上不要像上面的例子中那么横,那是我故意让大家读起来轻松。你要真这么干,最好带几个保安去,另外让司机开车在路口等着接你逃命。
**[案例]**
我在山东威海给一家农药企业讲这一招,有个业务员举手,魏老师,你这招不“牛”,我这儿还有一招更“牛”的:
有个姓李的二批商从外地接我们的货砸价,我们想了一招——晚上11点半,我跟当地经销商带了几个人去敲他的门(当然不是打他)。开门后,我以厂家身份跟他讲:“李老板,你是个批发商,何必跟我们厂家过不去,你跟我们过不去,你‘死定了’。我们某某农药,是全国知名农药厂,我们只有一个品牌,而且我们做的是全国的市场。你不一样,你是个批发商,你手里代理了30个牌子,而且你做的是一个城市的市场。你把我惹急了,我们报请总部支持费用,从全国调货,我把你30个牌子,每一个牌子砸5箱,每一箱砸5块,我一次砸死你.你信不信?”
**点评:**
这个批发商听完,他心里“毛不毛”?这厂家要真这么干一下,这个批发商就彻底完蛋了。当然这只是吓唬一下,厂家也不能这么干,否则岂不是“与整个武林为敌”(30个品牌的厂家和批发商、经销商都会起来反对)。
#### **2. 对方没有品牌,纯粹是个“倒鸡毛”的,怎么办**
如果二批接冲货还砸价,我们就得“以暴易暴”,砸他代理的产品的价格,先打完然后再谈。用这一招的前提是对方也在代理品牌产品。
前面我们说面对大批发商砸价的策略是“打他的痛处”。但是如果碰到是一个小批发商接冲货砸价,这家伙根本不是“大如牛”,也不是“小如钉”,而是“小如针”——是个杂牌军(手里没有品牌,纯粹是个“光棍”),你想回过头打他,他说我没品牌,我“光脚不怕穿鞋的”,你怎么办?
最典型的就是**有一群专门以倒货为生的个体户(可能还没执照),其中包括一些在大厂家当过业务员,以后发现商机辞职专门倒货赚差价的(可见这一行的利润还是比较可观)。行里面把这群人叫做“倒鸡毛”“黄牛党”“吃垃圾的”** 。这种手上没品牌又到处接货砸价的二批,最招人恨,很多厂家拿他们没办法。
这些人信息灵通,行动迅速(他可能在这个行业做过业务员,懂政策),比如说可乐在佛山做了个促销“醒目买一送一”,他立刻窜过去买上500箱,转过身到东莞卖掉。国美打特价“康佳彩电2l吋纯平,特价500元/台,每人限购一台”。他立刻找了5个农民,“化妆”成5个消费者,买5台,然后,转手找个批发商卖掉。这种人在批发市场面子还挺大——他甚至能不掏钱就拿到货。这边做促销,他来了,找个熟悉的批发商说“给我50箱货,我明天给你钱”,批发商也愿意支持(因为这种人还款信誉还不错)。这种“流氓无产者”“无家无业”,没有门店,没有品牌,活动能量还不小,真有点不好对付。
怎么办?有人说K他——算了,做业务做到要动武的境界你就太可怜了。
有人说“招安”,你干脆给我做二批或者当业务员算了。问题是这种人干得好的不会因为你的拉拢改变他以前的经营模式。这种人靠倒鸡毛是赚到了钱的,他那小日子过得可能比一般批发商还滋润,很难安分守己地给你当批发商,更不用说给你当业务员。
硬打找不见目标,“招安”又怕他“贼性难改”,怎么办?
一是断货源,收购。如果他这批货扔到你的市场上会对你的市场有很大打击,就先把他的货用现金买过来再说,然后立刻查他是从哪里提货,把那边的源头断掉(这个比较难做到,但是必须要做)。
二是打他“疼”的地方。这种人靠什么为生?靠差价和客情,他最看重的是他的固定客户网络和行业“声誉”(服务周到,包退破损.还款信誉好等等)。
他最“疼”的地方就是客情,因此你就要想办法挖陷阱,破坏他的客情网络,直到他怕你,不敢再惹你为止。
我们的方法有三个。
**(1)第一招是促销回击**
**[案例]**
比如我是可口可乐的业务主任,被一个姓李的倒鸡毛的批发商砸价砸得很厉害。我就在批发市场放风“可口可乐公司办事处的人说了,谁敢从小李手里接货,就让他赔死”,然后找个合适的机会“整”他一回。怎么整?最近发现他又从外地接货,52块一箱卖给当地客户(我们经销商出货价格是53块),一经确认,立刻从公司申请资源,在当地做促销,还卖53块一箱,但是我一箱送两瓶,折下束相当于一箱49块。这一个动作下来,让凡是从他手里接货的人赔钱(这些人刚刚从小李手里52块一箱接货,厂家搞了个促销价格成了49了)。然后我一边做,还要一边放风——就是针对小李,以后谁敢接他的货,就会“死得很难看”,这次就是个例子。
**(2)第二招是赠品抢终端**
**[案例]**
这是我亲身经历的事情,有一段时间,我的经销商雪碧易拉罐出货是41元/箱,倒鸡毛的批发商叫王汉阳,从外地倒过来卖40.5元/箱。我们这个经销商外号叫徐拐子,很“坏”的,这家伙想了一招:我卖41元,你不是卖40.5元吗?好,跟公司申请个促销政策,买两箱送一个塑料脸盆,我们做这个政策专门把货往这个批发商的下线客户那里卖,一边卖我们一边宣传:最近这两个月,凡是进雪碧的统统都有脸盆送。结果——客户又说:“王汉阳这个王八蛋,我说他怎么卖给我的雪碧比市场价便宜5毛钱,原来脸盆让他拿走了。”
更有戏剧性的是,这个王汉阳他没想明白我们这样做是在对付他,他还真以为我们有脸盆送,就来找徐拐子来了:“徐哥,听说最近买可乐雪碧,都有脸盆送,我今天拿500箱货,你给我250个脸盆。”徐拐子说了一句话,后采传为笑谈:“我卖雪碧迭脸盆,倒不是为了拿脸盆,主要我们为了捉鳖,你看鳖来了。”
赠品抢终端也罢,促销回击也罢,道理都一样,就是打他(倒鸡毛的批发商)最疼的地方,破坏他的客情,让他在他的下线客户中失去威信,失去信誉。
最后一个方法是官方手段:这是个法律常识,你可以到工商局公平交易局/科投诉倒鸡毛的客户低价倾销,不正当竞争,因为这种倒鸡毛的人,往往没有正当的经营证件,你可以借助政府力量把他“拿下”。
综上所述,对倒鸡毛的客户,你要让他知道,不要以为你“光脚不怕穿鞋的”。你手里有品牌,我打你的品牌,你手里没品牌,我打你的客情网络。你说宁可客情被损坏也要倒我的货,我不相信你不怕政府的行政处罚。这些招不可能一下把所有倒鸡毛的人都搞定,但至少让对方感觉到,这个厂家的人不好惹,算了,这个货我还是少倒,我倒另外一个产品。
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