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title: "有人说，B2B的坑越挖越深了"
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author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-03-25"
language: "zh-CN"
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# 有人说，B2B的坑越挖越深了

> 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有家做B2B平台的企业负责人在朋友圈里发说“要开自营店”,另一个同是做B2B的评论说“坑越挖越大”,我附合点评“用大坑填小坑”。 我对这家B2B平台不熟悉,也无敌意,纯粹是就事论事。 2017年上半年,B2B平台发展陷入了瓶颈期,究其原因,我认为2016年大多数B2B平台都在不停地……

作 者|刘春雄
来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)
有家做B2B平台的企业负责人在朋友圈里发说“要开自营店”,另一个同是做B2B的评论说“坑越挖越大”,我附合点评“用大坑填小坑”。
我对这家B2B平台不熟悉,也无敌意,纯粹是就事论事。
2017年上半年,B2B平台发展陷入了瓶颈期,究其原因,我认为2016年大多数B2B平台都在不停地“挖坑”。
01
我来解析一下有些平台是如何挖坑的。
多数B2B平台最初是想做撮合业务的,这是2015年的状况。但2016年却全面转向自营,以至于B2B专家赵波多次在群里说“**撮合逻辑是行不通的** ”。
创业者最初没资金,从撮合下手,最符合创业者的实情。反转情况一般发生在创业者融资以后。
B2B撮合极其困难。撮合厂家吧,厂家凭什么相信你?撮合商家吧,商家又最多疑,与商家就很难达成合作。
既然撮合很难,又有了资金,做自营岂不在情理之中。
有些行业,比如休闲食品、食材、文具、冻品、调味品等,由于行业集中度不高、品牌力弱、渠道过长,确实有做自营的空间。
**但是,快消品的渠道层级基本已经是最优了,再做自营,其实是扮演二批的角色。**
**自营,可能是快消品B2B挖的第一个坑。** 这篇文章主要讲的是快消品行业的B2B模式。
信不信,过几年再下结论。
02
**自营B2B的如意算盘是“以流量整合供应链”。
方刚老师说:B2B无法替代营销属性。以自营整合供应链,说白了就是替代经销商。
这句话如果讲给渠道专家他们是不会信的,但资本相信。“C端思维起家”的资本,相信的就是流量。
为了做大流量,B2B平台在没有把模式跑通的情况下,只有开发更多的市场。
市场多了,流量大了,说明资本似乎容易了。但平台却命悬一线,因为资本稍一犹豫,钱一旦接不上,所有市场都得趴下。
这就是B2B的第二个坑。**在没有跑通模式的情况下跑起了流量。**
03
流量虽然增加了,但被多个市场摊薄了。
流量一旦被摊薄,配送就会很困难。
**配送成本不取决于流量,而是取决于 订单密度和客单价。**
这说明,越是“地头蛇”,配送成本越低。
前面说过,自营是二批,二批获取订单的秘诀就是低价,为了获取订单密度和客单价,是需要促销大出血的,是要烧大钱的。而且**烧钱还是没有黏性的** 。
这是B2B平台的第三个坑。
04
如何在“不烧钱”的情况下,扩大订单密度和客单价,有人想起了终端整合。
有的说的是终端整合,有的是用**“翻牌店”** 这个新词。
我觉得“翻牌”这个词很形象,它让我想起了清宫戏。
B2B出现之前,小终端已经被无数厂商“翻牌”过了,还会在乎再被翻一次吗?看看小店的门头,谁给钱就挂谁的品牌。
卫哲说过,**B2B是理性的,既然货一样,当然谁便宜进谁的货,并不会因为翻牌而“从一而终”** 。这是B2B平台的第四个坑。
05
为了解决翻牌店的黏性问题,有人想到的招数是“终端动销”,这招挺绝。
换句话说,就是用C端的方法解决B端的困难。B2B初期,我就动过这个念头。我把这个思路叫**“用R(零售商)2C,解决B2B的问题”** 。
过了一段时间,我放弃了。不是因为逻辑不通,逻辑没问题。关键是任何一件事都有个时机问题,**R2C成功的时机,可能在B2B之后** 。万达的飞凡网,是目前国内最大的R2C,之所以不成功,我认为时机不到是其原因之一。
打个比喻,就像养大了孙子,再来养儿子。
所以,用R2C解决B2B的问题,可能是B2B的第五个坑。当然,也许我对R2C的时机判断是错的。
06
“翻牌店”很难,有的干脆搞“自营”,谁也没自营有黏性。
既然做自营了,那就与B2B无关了,除非是把零售当作一个战略经营单元(SBU)。
用自营挽救B2B,没门。
**打个比喻,这就相当于用零售解决批发问题。批发的量太大,如果用零售能解决批发问题,主业就不是B2B,而是零售了。**
这是B2B平台的第六个坑。
07
六个坑,不是所有人都跳了。
不要害怕坑,成功都是把坑填平了的,只不过在你是否有填坑的能力。
不怕填坑,就怕用大坑填小坑,一个接着一个。
B2B平台之所以短期内出现这么多坑,就是因为大家都太急,太想快速跑出来。
实际上,B2B不像C端那么一家独大,不像C端那样跨行业延伸。
填平了第一个坑,后面就没那么多了。
-END-


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