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title: "易酒批王朝成：好的B2B平台就是货全、价低、送货快！"
description: "B2B的价值 B2B的定义是什么?有人说它是给终端提供便宜的、一站式的商品,提高效率、降低成本。我也看到很多B2B的同行说B2B的价值是服务,供应链金融、上下游的增值服务,还有人说B2B的价值是B2B2C,帮忙小B终端卖东西。 ▲王朝成认为,B2B在目前阶段的核心价值就是给终端提供一站式的、便宜的、送货效率高的服务和价值体验。 以上观点我都同意。从广义角度来……"
author: "王朝成"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-07-17"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%98%93%E9%85%92%E6%89%B9%E7%8E%8B%E6%9C%9D%E6%88%90-%E5%A5%BD%E7%9A%84b2b%E5%B9%B3%E5%8F%B0%E5%B0%B1%E6%98%AF%E8%B4%A7%E5%85%A8-%E4%BB%B7%E4%BD%8E-%E9%80%81%E8%B4%A7%E5%BF%AB-9ca961e5/"
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# 易酒批王朝成：好的B2B平台就是货全、价低、送货快！

> B2B的价值 B2B的定义是什么?有人说它是给终端提供便宜的、一站式的商品,提高效率、降低成本。我也看到很多B2B的同行说B2B的价值是服务,供应链金融、上下游的增值服务,还有人说B2B的价值是B2B2C,帮忙小B终端卖东西。 ▲王朝成认为,B2B在目前阶段的核心价值就是给终端提供一站式的、便宜的、送货效率高的服务和价值体验。 以上观点我都同意。从广义角度来……

**B2B的价值**
B2B的定义是什么?有人说它是给终端提供便宜的、一站式的商品,提高效率、降低成本。我也看到很多B2B的同行说B2B的价值是服务,供应链金融、上下游的增值服务,还有人说B2B的价值是B2B2C,帮忙小B终端卖东西。
▲王朝成认为,B2B在目前阶段的核心价值就是给终端提供一站式的、便宜的、送货效率高的服务和价值体验。
以上观点我都同意。从广义角度来讲,阿里和腾讯今天在谈生态圈。而我们这样一些公司很多都是属于创业过程中,是某一个行业的深度B2B创业者。所以,我认为一开始最好还是专注在自己的核心价值上。
易酒批很大的不同是,我们认为快消品B2B在这个阶段提供的核心价值就是给终端提供一站式的、便宜的、送货效率高的供货服务。B2B2C是对的,但是现在不是我们的重点,供应链金融是对的,但在交易体量连200亿都不到时,谈金融也蛮早。
所以,易酒批现在就专注在一件事情上,就给终端供货,供的货品种最全,供的货价格最低,让终端欲罢不能。所以得快,只用了不到两年时间,我们做到了月流水近4亿元,做到了60多个城市,做到了不烧钱。我想,这就是专注的价值。
****▲ 论坛现场,王朝成透露,易酒批的模式决定了其“不烧钱”。
如果一开始就去做许多那些“看起来在未来有价值的事”,到处“花钱”,却在主营生意上都没有竞争力,我认为这不是一个正确的路径。
阿里早期是什么?京东早期是什么?不就是卖货吗?今天人家做大了,他们有资格去谈生态。对于还没有做到200亿、500亿的企业,你说你在做生态,我觉得蛮可笑的。
所以,我认为B2B先要做减法,做深做细一个点。所以我说B2B的本质是什么?就是个管道,我们要让管道足够短、足够粗,提高流速,效率更高。
传统的批发商每家都要有仓库、有车、有业务员,我们让它变成一个大仓库,一个统一的车队,成本大大降低。我觉得,目前把这件事做得很好,不亏钱甚至还盈利,这就是很难得的。这就是易酒批的现状。
所以,这是我今天的第一个观点,我认为B2B的价值今天对大多数创业者来讲,我们跟京东、阿里比能有的优势就是:**在一个领域里做得足够专注与深度,在供应链上游的采购量最大,在下游价格最低、品类最全、送货最及时。**
如果你连这个也没有,你去谈生态谈得过阿里吗?C的需求是多样的,一个人有各种需求,所以阿里和京东可以通过五万种商品去满足,所以BAT吃尽整个中国的2C的互联网市场。
但是在2B领域不是这样的,每个B端的需求很少,比如说烟酒店就卖烟和酒,烟专卖谁都不能做,酒和饮料我非常全,阿里零售端上有五万个商品,跟这个烟酒店的老板有关系吗?没关系,他只关心酒和饮料,跟阿里相比,在酒饮上,我比它产品更全、价格更低。
消费的需求是多元的,所以C端最后是平台致胜。面对B端,我们能比阿里京东还要强,正得益于我们相对专注甚至保守和苛刻的态度,我们不是做B2B2C,现在我们不准备去做供应链金融,我们甚至连品牌连锁加盟这件事都相对保守,让所有终端都从我这里进货,就是我的价值。
**B2B的模式**
现在B2B里的模式基本上有两种思路,一种是自己买过来再卖出去,我们主要是这种模式。另外一种是平台模式,还有直接就是SaaS,都是上游入驻、下游下单,自己做平台。模式各有利弊,哪个对,哪个不对,每个品类不太一样,我只谈我所在的酒类行业。
酒这个行当做平台模式非常难,为什么呢?这里面有很大的问题就是,上游谁愿意上来?假如我是大的一级商,在这个城市里的销售终端有五千家,另外一个一级商只有300家,我把销售放到网上来,终端共享了,我的5000家也给他看到了,我为什么要给你呢?
有人会说,自营降了价会不和谐。那我想说,阿里和京东和谐吗?“双十一”可以说是天下最不和谐的事情,但是阿里和京东怎么起来的呢?阿里和京东不也是靠便宜低价不和谐地抢到消费者发展起来的吗?
那如果是二级商来入驻会不会走得通呢?二级商原来供给终端50块钱一瓶,现在还是50块钱一瓶,你说终端为什么要到你这个平台上来订货?于是没有流量。如果二级商降价,那它会干吗?就算它干,一级商也会把它干掉了。
如果在一个同城做B2B,你搞个平台,没有创造任何价值,流量能从哪里来?自己烧钱补贴。问题是这有价值吗?哪天你不补贴了,流量立即就没有了。
易酒批学习了阿里平台化“轻”的理念,也借鉴了京东自营“重”的理念,我们以自营的方式让客户得到极致的体验,同时用平台的方式解决了财务合规问题,即有流量,财务也很健康,所以才能快速发展走到今天。这是第二个,我所讲的酒类B2B的模式问题。
**B2B的路径**
如果中国的2B互联网跟2C互联网一样,最后是一个超级平台的时候,就意味着今天在座的所有创业者要死掉99%,只有1%,这个1%说不定还是阿里或京东。
但是我个人的看法是,B2B从一开始就是垂直的,B2B这个行当会诞生一大批千亿市值的优秀公司,但是可能每一个都做不到阿里或京东这么大。因为B端的需求本身就是垂直的、细分的。
2B的用户价值核心是什么?是价格要低,B2B的本质就是供应链。例如北京,有很多做快销的B2B,但你到终端去看看,即使他装了多个平台,但酒一定是在易酒批上买,因为易酒批有更专业的供应链优势。
垂直B2C频次太低,用户装一个天猫或京东,货品全送货快,满足了所有的需求,贵点也无所谓,总不能装几百个不同行业的APP吧?
但是B端每天都在进货,进价一定要便宜,所以我装几个APP也可以,可以用来比价,如果终端把价格作为核心的因素,意味着什么?你的供应链能力必须最强大,必须拿价最低,否则怎么给终端便宜呢?总不能无止境烧投资人的钱吧?
所以B端的生意一定是一个垂直的行业,就是你把一个行业做深做透,你的量最大,上游最强。在一个品类里做老大,对上游形成优势,转化为下游,形成良性循环。这就是B2B的本质。
现在很多人用2C的思维做2B,2C的思维就是数量多的打数量少的,平台打垂直的,但如果在每一个行业里面拿货都不是最低的,然后会出现一批垂直的公司把你的流量抢掉,最后赚钱的生意都被别人抢掉。
所以,2B和2C最大的不同是,终端用户的需求是垂直的,即使BAT的线上流量再大又有什么用呢?所以,2B和2C在本质上完全不同。
当然,未来你说2B会不会平台化?也有可能,很多优质的2B公司会合并,比如易酒批做得很棒,还有一个做其它行业的也很棒,把供应链整合了,我们俩在自己的赛道都做得不错,我们合并了。我们合并后的物流在大街上的终端点会更多、更密,效率会更高,最终成为了中国最大的B2B公司。
所以在2B里面,我的路径看法就是从一些非常有效的品类切入,做成这个品类的老大,然后在这个品类里面,通过变成老大去跟其他的公司进行整合。
**最后,B2B从哪个品类切入呢,这件事情很有意义,我的建议是:**
**第一点,最好是这个品类不能B2C** ,如果这个行业在线上卖得很好,就意味着线下一个比一个差,你做B2B有什么意义呢?酒这个行业一万多亿,京东、天猫、阿里全都加一块只有1%。如果是一个50%线上渗透率的行业,我直接就放弃不做了,因为小B的生意都被替代了,还做什么?
**第二,小B最好不能连锁,** 如果是高度连锁行业的话,你做B2B也很惨。如果我底下有一万个店,比如7-11的总部就是日本最大的B2B公司,你把货拉到我的仓库,我发到我下面的店。所以,这个行业不能连锁是非常重要的。为什么全国烟酒店有80万却只有800个是连锁店?原因是烟酒店有一半的销售是单位的赊销,完全靠零售很难盈利,赊销风险大,连锁公司很难做这样的生意。
**第三,这个行业最好规模要大** ,做B2B的行业太小,总容量只有几百亿的没有意义,最好有几千亿到上万亿。酒类有万亿的空间,所以我们有机会做到几千亿的规模。
**第四,行业的长尾率高,毛利率最好要高** 。酒这个行业有4000亿是长尾销售,22000个SKU,整个行业供大于求。如果这个行业长尾率不高,你就惨了,你永远就是一个物流配送生意,挣不到交易上的钱。有人说我就是做供应链金融的生意、做大数据的生意,我想说,那些可能都是2VC概念而已,聪明的投资人是不会干的。
文来源:新商业观察(ID:NewBusinessWatch)
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