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title: "旺季市场攻坚战，终端抢占是关键！"
description: "每年的9月份到12月份是白酒销售的一个旺季,对于旺季的营销,关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王,终端制胜”,需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造,转换促销受益对象,抢占消费者心智,在产品组合上要有所创新。 一、渠道创新,要善于定位市场重心。 如果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-11-20"
language: "zh-CN"
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# 旺季市场攻坚战，终端抢占是关键！

> 每年的9月份到12月份是白酒销售的一个旺季,对于旺季的营销,关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王,终端制胜”,需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造,转换促销受益对象,抢占消费者心智,在产品组合上要有所创新。 一、渠道创新,要善于定位市场重心。 如果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品……

每年的9月份到12月份是白酒销售的一个旺季,对于旺季的营销,关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王,终端制胜”,需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造,转换促销受益对象,抢占消费者心智,在产品组合上要有所创新。
一、渠道创新,要善于定位市场重心。
如果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品主要定位在中等城市,那么主要渠道就应重点放在超市、商场、酒店、排档、社区便利店等。
二、精耕市场,加强渠道建设。
商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻;酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关,做好二次兑奖及联谊活动,派驻强势促销员促销;
流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发,抓好两节订货会,低档酒可以将产品订货会开到乡镇;
团购渠道要分单位、分系统进行公关,将核心单位领导人发展成为公司VIP会员,成为公司销售顾问。
三、把握时间节点,抓住宴席。
在旺季举办多种宴请活动,如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会,并适当开发专用的招待用酒。
四、巧妙促销,抢占消费者。
流通及商超:在平常采取的盒内促销的基础上搭配外部促销。如某酒平时采取的四个“来一瓶”半斤装,到节日购一件(1*4)某酒送一件(1*4半斤装),市场反响热烈。
促销受益对象发生改变:如平时盒内投放香烟,到旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等对象进行投放。
核心消费人群促销:赠送优惠卡、贵宾卡,不定期进行宴请,开展一桌式品鉴,组织老乡会、茶话会、联谊会等活动。
五、多种形式的产品组合
在产品组合方面,选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式,打组合礼品牌,通过包装的改进和创新来吸引消费者。
在价格组合方面,可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭增同类产品变相降价、搭增异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。
在品牌推广上,要在相关媒体,包括网络、电视、报刊、杂志、广播等方面实施全方位营销传播,树立产品、品牌和企业形象。
六、加强管理
加强企业内部管理,包括加强企业内部培训,提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验,拓展和维系客户关系等。
对于弱势品牌由于企业自身资本、资源限制,无力首先在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入,他们往往聚焦企业资源、将有限地将资金集中到渠道上来,通过渠道推力来推动市场,激活商业资源与商业品牌。
当企业赚取利润积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使强势品牌,渠道作用对企业发展也是至关重要,渠道一旦出现问题,企业发展势必会受到一定的阻碍,这是中国企业发展的规律,更是中国酒业企业发展的规律。
为了抢占客户库房容积,扩大客户库存,对竞品进行分销堵截,已经成了产品上市推广及打击竞厂的一个常规手段。激励客户经销热情,推广重心转移到自身品牌上,成为分销的竞争热点。
结语
很多企业在旺季营销中不顾自身实力,没有充分预估营销风险,把宝押在旺季市场,拼命“添柴加油”,采用一波比一波更大的促销、广告投放,以求盆满钵盈。但是很多经销商和终端毕竟行走江湖多年,自然也不是省油的灯,犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”,吃亏多次自然也就“自学成才”了。因此,一般的压货策略对他们已经没有任何心动的效果。结果往往是过度透支年度营销资源,导致旺季过后轻则“胃痛胃酸”,重则“过把瘾就死”。
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