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title: "方刚：终端拜访十个步骤动作详解！"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功. 今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。 一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如……"
author: "方刚"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-01-29"
language: "zh-CN"
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# 方刚：终端拜访十个步骤动作详解！

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功. 今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。 一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如……

温馨提示**点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功.
**今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。**
**一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢?**
可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如果各位没感觉,不妨回顾一下军队的立正,站军姿。拜访步骤就是教会一个业代,一个新兵怎样立正,稍息,站军姿,有人会问:俺不会立正、稍息也能把敌人打的嗷嗷叫,我们可以想象一个电影场景:一队正规军在行军,突然有敌情,长官一声“卧倒!”,这个军队会齐刷刷的趴在地上。如果是土匪,匪首一声“卧倒!”肯定会有一大批人站在那里,原因是他们要麽听不懂,要麽就是会大叫:地上都是狗屎,老子怎么能去和狗屎亲吻啊!
营销人的正规军往往会把一个拜访动作分解成多个步骤,比如可乐的拜访八步骤。
营销人的土匪军会把多个步骤省略成一个动作,比如在客户门口大叫:二狗子,俺来了!
土匪军盛行的是:白猫黑猫逮住老鼠就是好猫!
正规军坚信的是:把抓老鼠的动作做到位,并能够复制的,就是好猫!
土匪军行礼是:给老子磕头!
正规进敬礼的第一个动作是立正: 两脚跟靠拢并齐,两脚尖向外分开约60度;两腿挺直;小腹微收,自然挺胸;上体正直,微向前倾;两肩要平,稍向后张;两臂自然下垂,手指并拢自然微屈,拇指尖贴于食指的第二节,中指贴于裤缝;头要正,颈要直,口要闭,下颌微收,两眼向前平视。大家想一下,关于正规军与土匪兵的小帖子是不是这个道理?
**二、在进行步骤分解之前,一定要搞明白几个事情:**
1:终端是不是你的命根子?
2:终端是不是你的销量、业绩的主阵地?
3:你的销量有多少比例要通过终端来实现?
4:不做终端行不行?
5:终端在谁的手里控制?
6:为什么客户能跟你漫天要价?挟终端而令厂家难过?能反客为主?
终端在哪里呢?
有人回答:终端在市场上。
**问:** 某个市场上,以石家庄为例:有多少家终端?这些终端的位置,老板,电话,经营品种?
**注意:** 不同的品类、品牌对于终端的定义不同;
**关键词:** 适销+匹配;扫街OR踩点。
利用标准模板,采用无遗漏原则,把所在市场左右终端盘点出来,记录下来,分类标注在分地图上,并制作终端客户资料表——这个基础打不好,后面的工作会一塌糊涂。
**问:** 业务员是不是经常换?业务员是不是也经常变换区域?是不是换一次扫一次街?扫街、画图、制表这些基础工作打扎实了,换人也无妨。
但是,有人会问,我的业务每天只跑客户,不跑终端或少跑终端,即使跑终端也是应付一下,原因何在?因为你的业务员工资来源于终端无关或者关系不大,业务工资的主体是来自销量。所以,这个地方注意兵种的分布,分销业代与终端业代是不一样的,也就是工兵与炮兵不一样。
分销(客户、渠道)管理有当区主管或者分销业代负责,终端工作有终端业代负责,当这个地方搅在一起,终端拜访必败!
一天跑多少家,跑那几家终端要不要定义?
一般是45家,一周一次,也就是大约240家终端。
**但是一个关键的问题:** 怎么解决:1,终端跑了没有?2,跑终端干什么?
第一:无遗漏原则。第二:地盘品牌原则。
无遗漏原则是:每家店必须跑,不跑的比如关门店要有主管批准!
地盘品牌原则:有地盘才有品牌!地盘=掌控率=铺货家数/目标家数
所以,终端是不是跳着跑?是不是挑着跑?是不是可以重复跑?而是必须跑!跑终端的目的是什么?提高销量?
我认为跑终端的目的是:抢地盘!
1、抢地盘;2、做客情;3、生动化;4、攻击屏蔽对手。
**三、明白前面的大体后进入拜访十步骤:**
**第一步:店外作业!**
有人会说,拜访前准备,理仪容,八颗牙等等
我认为:店外作业的关键词:叫、要、缺
老板叫什么?怎么知道?店里面要什么?怎么知道?店里面缺什么?怎么知道?
**注意:** 要看拜访手册!里面都会有记录:老板姓名,店内上次品相及竞品情况,订单情况,客诉记录等。
**关键动作:** 看手册(电子或者纸版),思考话术,处理竞品海报,生动化——撕!
**第二步:打招呼**
**找对人:** 关键人识别,话术、称呼、破冰技巧。
**注意:** 新手最犯愁的就是进店晕头转向,语无伦次。
**关键动作** :要尽量与店内所有的人打招呼。介绍自己(话术,技巧)
处理客诉,服务时成交的第一步,服务更是客情建立的基础。
客情的三个阶段:初级阶段:客户熟悉你,能叫出你的名字;中级阶段:客户信任你,查库存后能直接下订单,客户能认可并签字;高级 阶段:客户依赖你,你能帮他提出管理建议,帮他赚钱。
**第三步:店内作业**
**关键词:** 专业,敬业!
什么叫专业?什么叫敬业?专业有的时候一眼就能看出来!例如受过专业训练的军人。业务人员是否专业,贴海报一个动作就能看出,有的业务舒舒服服,顺顺当当的把对手的海报干掉,自己的海报贴上去,包括理货动作,陈列维护动作。
生动化作业标准,理货动作标准,陈列维护标准等全略。
**注意:** 专业是训练出来的,更是管理出来的,从每个动作入手训练。
**第四步:产品陈列**
**原则:** 1:让本品看得到,让竞品看不到。2:陈列是抢出来的。3:陈列是一种习惯
**注意:** 花钱是本能,谁都会,做市场是本领,不是所有人都会。
**第五步:库存管理**
**快消品的库存管理关键词:** 先进先出,即期品。
过期品,即期品=保质期一半的时间,即期品管理好了就会没有过期品,少过期品,即期品管理在饮料、食品,尤其是牛奶很标准。
**关键动作:** 看条码,日期,观察流速,理货,记录即期品,通知客户处理,警示店方,防止过期;关注本竞品库存比。
**第六步:建议订单**
1.5倍安全库存原则(上存-上进-本存)*1.5=安全库存,上存、上进=看拜访记录(电子系统,手机系统很难做这一点),本存=实际库存。
**关键动作:** 给客户提出建议订单,话术,安全库存机流速判断,掌握尺度,话术,不要一单死,推新品-时机,话术,技巧,持续成交。
**新品要点:** 对位、缺位
**对位:** 与竞品对位,对价格带;缺位:店内缺乏的价格带推荐。
**第七步:政策布达**
政策话术,算透,单店单策,布达内容,签订协议等等。
**第八步:了解市场动态**
**关键词:** 记下来(专业的表现)
**关键动作:** 了解竞品信息,听取客户抱怨、意见,听取终端建议。
**第九步:表单作业**
**关键词:** 准确,实事求是
**关键动作:** 完成表单(电子,纸质)、市场信息反馈表、与客户订单未送达记录表等。
**第十步:重申预约,道谢出门**
**关键词:** 姓名,拜访周期,订单内容
**关键动作:** 切忌虎头蛇尾,丢三落四
大家注意一下,快消品行业品牌强大的,终端管理功夫都很强大。
文来源:糖烟酒周刊食品版。
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