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title: "新经销游学：传统经销商转型B2b供应链，从0到1起盘实战路径"
description: "导语:经销商不能延迟、退却,需要更往前走一步,必须为自己赢得生存空间。作者 丨任文青Andy校审 丨勾勾 排版 丨张雨薇上周,我去了一趟唐山,跟当地的一个经销商老板深入交流。他2011年入行商贸生意成为乳品经销商,做商超和流通小店的业务。2019年底他上线了本地供应链平台,开始将业务重心放在小店上。过去3年,他不断调整试错,终于摸索出一条传统经销商,转型本地……"
author: "任文青Andy"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-08-12"
language: "zh-CN"
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# 新经销游学：传统经销商转型B2b供应链，从0到1起盘实战路径

> 导语:经销商不能延迟、退却,需要更往前走一步,必须为自己赢得生存空间。作者 丨任文青Andy校审 丨勾勾 排版 丨张雨薇上周,我去了一趟唐山,跟当地的一个经销商老板深入交流。他2011年入行商贸生意成为乳品经销商,做商超和流通小店的业务。2019年底他上线了本地供应链平台,开始将业务重心放在小店上。过去3年,他不断调整试错,终于摸索出一条传统经销商,转型本地……

**导语****:经销商不能延迟、退却,需要更往前走一步,必须为自己赢得生存空间。********作者** 丨任文青Andy******校审** 丨勾勾 **排版** 丨张雨薇上周,我去了一趟唐山,跟当地的一个经销商老板深入交流。他2011年入行商贸生意成为乳品经销商,做商超和流通小店的业务。2019年底他上线了本地供应链平台,开始将业务重心放在小店上。过去3年,他不断调整试错,**终于摸索出一条传统经销商,转型本地供应链平台的路径。** 现在他的平台覆盖2000+小店,销售额持续增长,已成为本地最大的B2b供应链平台。他的实践经验,对很多经销商很有落地参考价值。过去我们报道过一些B2b案例,组织过学习,但是很多经销商反馈:我的商贸生意还在做,我的市场规模也没有那么大,他们做得很好,但是感觉离我有点远!**有没有更加贴近的,从0到1的转型路径作参考?** 有。他就是唐山一合创始人于秀伟,在传统商贸的基础上,从0到1打造本地供应链平台。不仅如此,他还非常有前瞻性地在2年前就进入零售领域,创立了本地零食折扣连锁品牌。他是怎么想的?怎么做的?踩过哪些坑?总结了哪些经验?零食店的风口,经销商能不能碰?是挑战还是机会?于秀伟有成功实践,有深度思考,对当下和未来的判断很有洞察力。接下来,把我们交流的主要内容,分享给你。****
#### **做自己主导的生意**
2020年之前,于秀伟是传统经销商,帮助品牌做分销覆盖,完成区域的业务指标。这是当下,绝大多数经销商的生意状态,厂家要销量、压库存,客户要费用、压货款,经销商的生存空间被压缩到极致。疫情三年,很多经销商倒下。撑过疫情的日子也不好过,有经销商直言:**不知道能不能熬过今年。** 于秀伟告诉我,很多同行就是这样的状态,现在有人直接过来找他,请教如何转型做B2b。为什么要做B2b?**因为不会被品牌强压库存,不用被商超拖欠货款——这是经销商自己可以主导的生意!** 拿于秀伟的店家通举例子。平台拥有4000+SKU,为2000+小店提供服务,线上结款,0账期。过去是品牌有什么就卖什么,现在是客户需要什么就卖什么。过去的生意,厂家说了算。现在的生意,自己说了算——你只要服务好小店。做好小店生意,于秀伟总结了一个服务三角:**第一,****尊重、规律拜访和门店0损失,这是做生意的基础。****第二,要有一线知名品,让****客户愿意跟你合作。****第三,选好紧俏利润品,为自己和客户带来利润。** 如何做到?唐山一合有商品、销售、仓配三大中心。商品有四大品类:休食、饮料、日化和调味。刚做平台的时候,80%的商品属于经销代理,20%的商品从别处拿。现在正好反过来。5000平米的仓库,20多辆车,13个小店生意顾问,款到发货,现金流极好。小店生意是个金矿。一个普通三线城市,以3000家小店为基准,平均单店日销2000元,除去烟酒40%,日销1200元(快消全品类)。按80%的覆盖率,80%渗透率。**3000家门店*****1200元日销额*3****65天*80%覆盖率*80%渗透率=8.4亿元。** 这座金矿你不挖,就会有其他人去挖。现在越来越多的经销商意识到了,也想转型做B2b,但是从商贸起盘,谈何容易!****
#### **从0到1,起盘B2b**
于秀伟告诉我,很多人想转型B2b,来跟他交流,发现他们想法很好,但走了很多弯路。原因在于,**没找到有对标价值的学习对象。** 为什么?一方面,现在做得好的B2b平台经销商,基本上都在一二线省会城市,市场容量、零售业态、竞争环境与广大经销商所在的二三线,甚至三四线城市很不相同。另一方面,他们有的起盘做的就是平台,有的经过多年发展,已经脱离传统商贸公司的框架。跟他们学习,无处下手。早先于秀伟到处学习、请教,但最后发现,关键还是要根据自己情况去调去试。花了3年时间,终于把这条路走通。其中的经验和教训,都是实打实花钱、花时间、花精力买来的。于秀伟跟我分享了几点。有经销商想在商贸公司的框架里慢慢去转,去孵化。做一个小程序就说开始要做B2b了。这百分之百成不了。B2b和传统商贸是两类生意模式,组织模式也肯定不同。**一开始就要把标准的架构搭好。** 这很关键。拿唐山一合举例。3大中心:项目管理中心,主要负责搭建供应链体系,包括出运营活动;生意顾问中心,业务人员过去卖货,现在转变为经营指导;仓储物流中心,负责商品的仓储配送。一开始搭好,中间还有不断磨合,不同阶段有哪些问题,都要预判。很多人关心系统工具,其实系统很好解决,有些事情你想不到,但却是关键。比如,**人力的问题。** 找一个副总级别的人,专门负责人力,这个很重要,因为后面招相应的岗位、谈绩效、协调部门分工,很耗费精力,靠老板自己根本顾不来。再比如,**财务体系的问题。** 一旦平台运行起来,处理的账跟以前是几何级增长。此外,如何与传统商贸生意切割?人员从哪里找?绩效如何调整?商品从哪里采购?如何处理本地竞争关系?这些都是转型经销商一定会遇到的问题,唐山一合坑踩了不少,经验总结得更多。但于秀伟说,**其实最大的坑是,你不能从经销思维,转变为平台思维,在两种身份里左右摇摆。** 如果你知道那是趋势,你就足够坚定。当然,你还得算账,看财务上能不能裹得住。****
#### **零食店风口,机会与挑战**
除了转型B2b的实战经验,我们还聊到了当下火热的零食店。于秀伟告诉我,他2021年就到南方考察了零食店,评估完之后,就开始琢磨开店。从策划到落地,2个月就开出了第一家店。这家店现在生意非常好,一年能赚30万。后面他们不断调整、优化,成立专门的零售团队,模型跑通,目前8家店在营业,另外8家很快开业。为什么开零食店?**首先** ,经销商一直以来只做了供应的一段,但随着业态的发展,经销和零售合体了,经销商的生存空间严重被挤压。谁离消费者近,谁就能生存,最直接的方式,就是开店。**其次** ,他经过严密测算,结合供应链优势,去开零食店,然后复制,这个生意模型是成立的。**最重要的** ,10年前经销商做零售,想都不用想,技术能力、生态环境、外部支持、人才储备都不够,但现在都很好解决。经过这两年在零售端的实践,于秀伟对供应链平台这件事有了新的思考。B2b,to的是哪个b?如果你有20家店,单店按每天1万算,一个月就有600万。你通过供应链给小店供货,达到这600的水平,要付出极大代价。**你做60****0万,自己的店,价值更大,而且可以反过来倒逼、反哺、优化你的B2b供应链平台。** 现在零食折扣店在全国扩展很快,对经销商生意冲击很大,于秀伟认为这个模式对本地经销体系的冲击是系统性的,经销商一定要积极应对。很多人都很恐慌,不知道怎么办。等着生意被抢走吗?要怎样应对?我能不能开店?怎么开店?于秀伟说,这其实是资本、外来的供应链倒逼本地商贸系统提升效率的机会,对有实力的经销商来说,挑战与机会并存。他说,经销商不能延迟、退却,需要更往前走一步,必须为自己赢得生存空间。
#### **最后的话**
从商贸转型做本地供应链,又亲自下场做零售,**于秀伟是少有的实践维度这么丰富的经销商,并且他对当下经销体系面临的问题,未来的演进,思考得非常深入。** 限于篇幅,于秀伟的实践经验和精彩思考,无法一一详述。「新经销」将于8月17-18日组织一场深度游学,走进唐山一合商贸,与创始人于秀伟先生深入交流:**传统经销商如何从0到1的起盘B2b?零食折扣店冲击本地生意,经销商能不能碰?如何应对?机会在哪?**
本次游学名额有限,扫码添加微信可报名。


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