--- title: "接近“她”，才有可能" description: "对于一些厂家而言,终端推广常常用到的q=vs 即总容量等于横截面积乘与单位时间流量法则,(就是要想提升整体销量,就要不断提高铺市率或单店销量)。对于厂家的整体运作思路同样有用。而相比较之下,开发新市场(做广度),较之提高区域销量(打深度)要容易很多,所以很多厂家不遗余力的的招收业务满天撒网,去开发新市场,只要出货就有销量,真是,直接、简单、有效 。但结果是……" author: "张势之" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2015-04-09" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%8E%A5%E8%BF%91-%E5%A5%B9-%E6%89%8D%E6%9C%89%E5%8F%AF%E8%83%BD-7a37a7f9/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%8E%A5%E8%BF%91-%E5%A5%B9-%E6%89%8D%E6%9C%89%E5%8F%AF%E8%83%BD-7a37a7f9.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/KhXOYj6mE69Nhuq6e1OZ2A" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%8E%A5%E8%BF%91-%E5%A5%B9-%E6%89%8D%E6%9C%89%E5%8F%AF%E8%83%BD-7a37a7f9/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 接近“她”，才有可能 > 对于一些厂家而言,终端推广常常用到的q=vs 即总容量等于横截面积乘与单位时间流量法则,(就是要想提升整体销量,就要不断提高铺市率或单店销量)。对于厂家的整体运作思路同样有用。而相比较之下,开发新市场(做广度),较之提高区域销量(打深度)要容易很多,所以很多厂家不遗余力的的招收业务满天撒网,去开发新市场,只要出货就有销量,真是,直接、简单、有效 。但结果是…… 对于一些厂家而言,终端推广常常用到的q=vs 即总容量等于横截面积乘与单位时间流量法则,(就是要想提升整体销量,就要不断提高铺市率或单店销量)。对于厂家的整体运作思路同样有用。而相比较之下,开发新市场(做广度),较之提高区域销量(打深度)要容易很多,所以很多厂家不遗余力的的招收业务满天撒网,去开发新市场,只要出货就有销量,真是,直接、简单、有效 。但结果是,把产品发给了经销商,好一点的,公司的促销活动,推广支持,哪怕只是推广方案,推行有效。能使市场产生周转,续而良性循环,但大部分是,经销商只进了一次货就再也不抬头了。市场也不会仅仅是不周转这么简单,首战不胜,对将来的市场推广都会产生影响。 一个产品的市场推广之路真正难点不是如何铺市,而是如何使产品在终端产生周转,逐步树立终端销售信心。进而以最小的费用投入产生最大的市场反应和递增销量。企业的生存发展之本,就是不断满足消费者的需求。而对于一个新市场来言,如果想要被市场接受,就要满足消费者的需求。但是,当消费者的选择足够多的时候,而你的产品不足够十全十美,那就应该,先满足市场的局部需求。让一部分人先接受他。 那么,局部市场从何而来?有如何选择呢? 笔者把近期操作成功的的几个案例进行了总结,在这里把套路简单的说一下: 一、调查分析 毛主席曾经说过,没有调查,就没有发言权。 当然我这里讲的调查不同于智业公司和那些专业市场调查机构的长篇大论,而是相对较简单的渠道竞品信息调查。作为一个新品。针对竞品的市场防线施行避实就虚的的有效打击,往往会有事半功倍的效果。 一般来说,对于食品饮料的渠道根据消费群体来划定可分为:商超、批发市场、便利店、学校。网吧、车站、医院等系统。充分做好渠道划分。分渠道调查。有利于调查的准确性,主要调查内容有,渠道点数、单点平均同类(如:乳饮料)产品日销量、单点平均饮料产品日销量、单点主要竞品平均日销量、渠道整体日销量等。 二、选择渠道 任何一个强大的对手也不可能把市场做到天衣无缝,铁板一块。攻击竞品的薄弱环节在这里体现的尤为突出。对于新品铺市q= vs 成为一大忌。展示产品形象,形成产品热销氛围,的确可以利用提高产品铺市率体现出来。但是在没有持续的,强有力的费用支持的情况下,只会加速灭亡。原因有: 1 、大规模的铺市,会引起竞品的注意。在本品立足未稳的时候竞品进行反击,对自己是很危险的。 2、 终端的消化能力各不相同,大规模的铺市在产品知名度不高,未形成固定消费群的阶段,哪怕灵活运用动态调货管理机制,也会产生大量的临期产品,而要消化这些临期产品,使终端产生良性循环,就要出大笔费用消化。对费用是一种考验。 三、 服务,铺市之初的服务承诺需要有人去履行,而在实际的新市场开发中大量的人员流失情况,导致客户资源流失,哪怕有很好的客户资料表。业务乃至公司最终是会放弃那些从根本上不消化本品的客户。而先期为了出成绩,市场出销量。而盲目开发的垃圾终端最终只会成为公司的包袱,所以从最基础的做起,放弃面上的工作,改做线。即突破单一渠道,逐步形成渠道绝对优势。 四、选择消费群体,确定基础流量好的终端点。网络由一条条线编织而成,而线又是由点构成。单一渠道内同样存在垃圾客户。但是要由时间来证明,我们左右不了,但我们可以先行选择绩优点来操作,在逐步渗透到全渠道。如,作某乳饮料在铺市初期就选择了竞品相对薄弱学校渠道和网吧系统,而学校又分大学、中学、小学,寄宿学校和非寄宿学校,封闭学校和非封闭学校等。网吧可分为商业区、居民区和校园区。经过合理的资源分配,只用了三个月时间,某品牌乳饮料就在两个渠道后来居上,占据了主导地位。虽然在整体市场和竞品仍有一定的差距,但是已经站稳了脚跟,建立了自己的桥头堡,也就有了足够的时间和资源与竞品相抗衡。 做个不大准确的比喻。做市场就像找对象,姑娘对你不满意,肯定有理由,追她的小伙太多了,那么你就要想办法比其他人优秀。如果你不能比其他人优秀,就想办法去满足姑娘的需求。满足不了她的视觉,就想办法满足她的胃、虚荣、同情心等等,满足不了她的经济要求,就满足她的被呵护的感觉。总之,成不成虽不一定。但是,只有能满足她精神或物质的某一方面,你才会有机会接近她,接近她,才有可能! 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章:销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。 --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671