--- title: "怎样帮助经销商卖得更多？" description: "导语: 在市场增长缓慢、竞争激烈的背景下,经销商普遍面临销量压力,而销售下降不仅影响达成,还可能导致利润减少、份额丢失等问题。因此,需要帮经销商想想,怎样可以维持利润不变但卖得更多。虽然并不容易,但仍有一些行之有效的方法可供参考,下面给您分析经销商老刘的方法。 老刘也曾面临类似问题,但他能接受新方法,也愿意做试验。于是他与厂家一起制订方案,并在区域内做了试点……" author: "刘华明" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-10-31" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%80%8E%E6%A0%B7%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%8D%96%E5%BE%97%E6%9B%B4%E5%A4%9A-6211e863/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%80%8E%E6%A0%B7%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%8D%96%E5%BE%97%E6%9B%B4%E5%A4%9A-6211e863.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/uJJj_fms2EGkajI2xgeB-g" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E6%80%8E%E6%A0%B7%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%8D%96%E5%BE%97%E6%9B%B4%E5%A4%9A-6211e863/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 怎样帮助经销商卖得更多？ > 导语: 在市场增长缓慢、竞争激烈的背景下,经销商普遍面临销量压力,而销售下降不仅影响达成,还可能导致利润减少、份额丢失等问题。因此,需要帮经销商想想,怎样可以维持利润不变但卖得更多。虽然并不容易,但仍有一些行之有效的方法可供参考,下面给您分析经销商老刘的方法。 老刘也曾面临类似问题,但他能接受新方法,也愿意做试验。于是他与厂家一起制订方案,并在区域内做了试点…… **导语:** 在市场增长缓慢、竞争激烈的背景下,经销商普遍面临销量压力,而销售下降不仅影响达成,还可能导致利润减少、份额丢失等问题。因此,需要帮经销商想想,怎样可以维持利润不变但卖得更多。虽然并不容易,但仍有一些行之有效的方法可供参考,下面给您分析经销商老刘的方法。 老刘也曾面临类似问题,但他能接受新方法,也愿意做试验。于是他与厂家一起制订方案,并在区域内做了试点,试点3个月后,试验门店获得150%多的销售增长,而总体销售实现50%的增长,而区域内同期增长只有10%。老刘的方法可以归纳为以下六步。 一、选重点 1\. 收集市场数据,由业务员收集所负责售点数据,统计本品牌和其他相关品牌的销量,确定售点的品类容量和品牌份额,以便确定售点的增长潜力; 2\. 综合评分排序,汇总全部售点数据后,根据售点总容量和本品牌份额两个维度,对门店进行评分排序,假若业务员对售点很了解,还可加上业务员给售点的增量评分; 3\. 选定重点门店,根据门店评分从高到低筛查,剔除缺少单店数据、应收逾期和窜货黑户等劣质门店,剩余前5%-15%的售点定为重点。 二、找驱动 1\. 划分售点等级,将重点门店进行分类分级,例如按本品销量分金银铜铁等,依据等级配套不同的服务; 2\. 确定关键要素,确定每类售点的关键驱动要素,例如针对休闲食品,在传统小店位置、面位和库存等对推动销量比较重要,而在大卖场则可能是位置、多点和促销更重要。而关键驱动要素可用相关性分析确定,也可借助经验和专家意见确定。 三、定对标 1\. 选定竞争对手,汇总所有重点门店后,确定在这些门店中的主要竞争对手,可能是一个品牌,也可能是一类品牌; 2\. 抢夺要素第一,在明确TOP门店关键驱动要素后,对标竞品在关键要素的投入,本品必须要大于或等于竞品,确保关键要素优于竞品,并制订考核标准; 3\. 制订执行标准,针对每类售点的关键要素控制在7项以内,每项要素都要制订具体、可衡量、可实现的执行标准,例如面位,需要明确对标什么品牌、在什么地方、做到多少数量算达标,严格考核业务员执行; 4\. 配套操作工具,所有标准制订后,制成操作手册,配套操作说明、业务流程和考核制度,确定什么时间做哪些事情、如何操作、做好如何、做不好又如何,印发给执行团队; 5\. 辅导相关人员,资料印发后,还需要集中业务员、促销员、推广和巡查等执行团队,统一讲解和培训相关内容,并现场演练,确保团队理解。 四、配资源 在确定相应操作后,资源缺口就出现了,这时可通过以下方法配套资源: 1\. 聚焦优势资源,调整资源分配方式,将末位门店资源集中到重点门店,确保前5%-15%的重点门店,获得不低于45%-80%的资源投入; 2\. 增量毛利变费用,重点门店新增销量的毛利全部作投入,持续3个月-6个月时间,直至门店不再新增销量为止,这样既不影响原有利润,还可能获得更多返利和奖励。例如经销商销售毛利为15%,则可以承诺新增销额的12%作为促销基金,门店可换取相应金额的礼品。假设A门店原来每月销售1万元,但本月新增5千销额,则该店在原有费用基础上,还可换取额外600元的礼品; 3\. 寻求厂家支持,老刘还从厂家争取到了支持,新增销量给予额外3%费用支持,这样厂商共同投入建设市场,达到资源1+1大于2的效果。 五、改激励 1\. 调考核,原有考核方案不合理,业务员卖得越多,提成却越少,也没有特别的激励。因此,要改变提成制度,鼓励多劳多得,丰富激励措施,要有表扬、有荣誉和有等级; 2\. 奖增量,或者不改变原来薪酬方案的基础上,增加增量提成,以新增销量的一部分点数作为激励基金,奖励增量多的业务员,从而带动总体销售增长; 3\. 树标杆,将各业务员按增量占比和费效比综合排序,找出增量占比大、费效比低的业务员,作为标杆业务员,并给他们颁发荣誉,或者升职加薪; 4\. 改配置,调整区域和资源配置,确保标杆业务员负责的是最大、最重要的区域,如果不是则重新调整;确保标杆业务员配置最多的费用,让费效比好的业务员拥有更多资源; 六、严要求 1\. 勤拜访,投入资源抢夺要素第一后,还需高于竞品的拜访频率,一来强化客情关系,二来确保关键驱动要素始终处于第一; 2\. 多沟通,建立持续培训和沟通机制,确保传达信息传递及时,保证沟通顺畅,上下理解一致; 3\. 互检查,建立交叉检查制度,采用区域互相抽检的方式,确保执行效果和考核的公正公平; 4\. 给赏罚,发现做得好的区域和个人,要及时表扬和奖励,对做得不好的区域和个人,则及时批评和惩罚。 经过这六步,可以短期内迅速提升重点门店的销量,在触碰到门店销量天花板后,可以用3个月时间将增量投入慢慢减少,逐步回归到常规投入。这个过程中,可能有的门店销量下降了,但你会发现,门店销量量远高于原来,而有的门店在减少投入后销量并没有下降。因此,这套方法,可以有效提高单店产出。同时,在提升完前15%的门店后,还可以复制到其他门店。通过提高主要门店的单产后,你就成功帮助经销商卖了更多。 文来源:为之 **2017(第三届)快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671