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title: "快消品经销商从车销到抄单模式转变，恰逢其时！"
description: "30年前,分销模式促成了快消品经销行业; 15年前,坐商转为行商,实现了快消行业的繁荣; 现在,怎样的转变能帮助经销商突破瓶颈,再度发力? 快消行业经历了20多年的蓬勃发展,从业者众,导致竞争越来越激烈, 而高额的仓储配送成本和企业内部管理漏洞常常让经销商疲惫不堪。 随着数据时代的到来,资源共享、细化分工已成为必然趋势,如果经销商能抓住机遇,将仓储配送这类标……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-11-30"
language: "zh-CN"
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# 快消品经销商从车销到抄单模式转变，恰逢其时！

> 30年前,分销模式促成了快消品经销行业; 15年前,坐商转为行商,实现了快消行业的繁荣; 现在,怎样的转变能帮助经销商突破瓶颈,再度发力? 快消行业经历了20多年的蓬勃发展,从业者众,导致竞争越来越激烈, 而高额的仓储配送成本和企业内部管理漏洞常常让经销商疲惫不堪。 随着数据时代的到来,资源共享、细化分工已成为必然趋势,如果经销商能抓住机遇,将仓储配送这类标……

> **30年前,分销模式促成了快消品经销行业;**
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> **15年前,坐商转为行商,实现了快消行业的繁荣;**
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> **现在,怎样的转变能帮助经销商突破瓶颈,再度发力?**
快消行业经历了20多年的蓬勃发展,从业者众,导致竞争越来越激烈, 而高额的仓储配送成本和企业内部管理漏洞常常让经销商疲惫不堪。
随着数据时代的到来,资源共享、细化分工已成为必然趋势,如果经销商能抓住机遇,将仓储配送这类标准化的服务,外包给可靠的第三方, 经销商就可以大大节省运营开支和时间投入,从而将精力集中在市场营销和终端维护上。
而要实现统仓统配,经销商必须先完成由车销到抄单的转变。
> **同行的前车之鉴**
调查发现,目前,在浙江省内近70%的快消品经销商已经在5年前由车销转到了抄单模式。根据反馈,他们在车销过程中发现了如下问题:
1\. 装车和送货路线盲目导致客户要的货车上没有,拉出来的货客户不需要,还得再带回去。
2\. 车销的过程中,客户要的货业务员会及时抄单,下次车销时带过来;当抄单达到一定比率时,还不如加一辆车,直接服务于抄单。
3\. 业务员管货又要管账,经常存在拼单赚赠品,改价牟利等难以监管的漏洞。
4\. 货车满载货物跑了30多家店,只有15家要货,浪费时间且油耗太高。
5\. 业务员开单之后还得卸货,一天只能跑30家;采用抄单模式的话则可以跑40家。
6\. 假如车上的货一天卖不完,每天还得花大量时间核对库存,库存核对不准确的情况还时有发生。
虽然有些经销商还没完全弃用车销模式,业务员的面包车里还是会携带一部分常售商品和新品,但不可否认,大部分经销商还是会通过抄单模式进行销售。抄单模式给他们带来的改变显而易见:
1\. 抄单模式下业务方式越来越专业,工作效率显著提升,推动了拜访门店数、配送门店数的增加,铺市率和销量随之显著提升。
2\. 抄单模式有效缩短了拜访周期,使得拜访频次增加,临期品回收更加及时,退货损失进一步降低。
3\. 货款分离,业务员和送货司机各司其职,减少了串通赚取搭赠等行为,有效规避了管理漏洞。
4\. 配送按单出货,车辆只是配送工具,没有过渡库存;库存无须每天盘点,配送时间更充裕,效率更高。
浙江的整体环境和江苏相似,他们的改变对江苏的部分经销商起到了重要的借鉴意义。东海县双袖商贸是东海最大的调味品经销商。他们3年前从车销转成抄单后,配送成本降低了30%,终端服务质量显著提高。
> **关于抄单的疑虑**
关于抄单和车销模式,有一部分经销商还心存疑虑:
1\. SKU多的时候,车销无法把商品都带上,抄单优势明显;当SKU少的时候,还有必要抄单吗?
2\. 网店密度小的地方,货车来回空跑的确不划算;但在网店密度大的地方,车销是否更方便?
3\. 抄单模式下,业务员会不会为了跑量而提升退货率?
车销的确在某些特殊情况下存在优势,然而随着外部环境的变化,抄单模式是转型的必经之路。抄单模式最大的优势不仅仅是节约成本,而且是通过提高拜访次数提高服务质量,扩大销量,减少退货,继而把经销商带向更先进的统仓统配模式。
对于那些“缺点”,抄单模式其实都可以应对自如。比如,抄单可能因为小店变卦而流失某一单销售,但是配送越及时,客户流失率降低就越显著;而且门店拜访频次增加以后,可以整体上把销售弥补回来。今天不要,过几天客户还是会要的;比如,经销商担心抄单模式下可能出现的高退货率,经销商可以制定相应的监管策略来解决。比如,退货不算业务员提成,退货多了会有惩罚措施;又比如,我们同样建议推广新品的时候业务员采用随车带货等等。
> **结语**
坐商**➔车销➔抄单➔** 统仓统配➔大数据决策
这是快消品经销行业未来发展的必然趋势。互联不远,转型不难,经销商朋友们从车销到抄单模式,恰逢其时!
**文来源: 舟谱数据**
-END-
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