---
title: "快消品经销商：二十招教你如果运用好股权激励机制！"
description: "12年的快消品服务工作里,见过太多的经销商遇到这样的股权合作问题,常见的“聚散模式”——公司创办之初,合伙者们以感情和义气去处理相互关系,制度和股权或者没有确定,或者有而模糊。企业做到一定规模后,开始“论功劳、吵“分赃”、拉帮派”,企业不是剑拔弩张内耗不止,便是梁山英雄流云四散。这就是常说的“哥们式合伙,仇人式散伙”,干企业,分股权,进入机制重要!退出机制更……"
author: "阿U哥"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-01-10"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E4%BA%8C%E5%8D%81%E6%8B%9B%E6%95%99%E4%BD%A0%E5%A6%82%E6%9E%9C%E8%BF%90%E7%94%A8%E5%A5%BD%E8%82%A1%E6%9D%83%E6%BF%80%E5%8A%B1%E6%9C%BA%E5%88%B6-ab5213b4/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E4%BA%8C%E5%8D%81%E6%8B%9B%E6%95%99%E4%BD%A0%E5%A6%82%E6%9E%9C%E8%BF%90%E7%94%A8%E5%A5%BD%E8%82%A1%E6%9D%83%E6%BF%80%E5%8A%B1%E6%9C%BA%E5%88%B6-ab5213b4.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/QQO9uzGNoRIElIkI2Da0Gw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E4%BA%8C%E5%8D%81%E6%8B%9B%E6%95%99%E4%BD%A0%E5%A6%82%E6%9E%9C%E8%BF%90%E7%94%A8%E5%A5%BD%E8%82%A1%E6%9D%83%E6%BF%80%E5%8A%B1%E6%9C%BA%E5%88%B6-ab5213b4/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 快消品经销商：二十招教你如果运用好股权激励机制！

> 12年的快消品服务工作里,见过太多的经销商遇到这样的股权合作问题,常见的“聚散模式”——公司创办之初,合伙者们以感情和义气去处理相互关系,制度和股权或者没有确定,或者有而模糊。企业做到一定规模后,开始“论功劳、吵“分赃”、拉帮派”,企业不是剑拔弩张内耗不止,便是梁山英雄流云四散。这就是常说的“哥们式合伙,仇人式散伙”,干企业,分股权,进入机制重要!退出机制更……

12年的快消品服务工作里,见过太多的经销商遇到这样的股权合作问题,常见的“聚散模式”——公司创办之初,合伙者们以感情和义气去处理相互关系,制度和股权或者没有确定,或者有而模糊。企业做到一定规模后,开始“论功劳、吵“分赃”、拉帮派”,企业不是剑拔弩张内耗不止,便是梁山英雄流云四散。这就是常说的“哥们式合伙,仇人式散伙”,干企业,分股权,进入机制重要!退出机制更重要!
**一、股权激励的定义**
股权激励是指通过多种方式让员工(尤其是经理阶层和核心技术骨干)拥有本企业的股票或股权,使员工与企业共享利益,从而在经营者、员工与公司之间建立一种以股权为基础的激励约束机制,经营者与员工以其所持有的股权共同参与分享企业剩余索取权,并承担公司经营风险,进而为公司的长期发展服务的一种激励方式。
股权激励是一种通过经营者获得公司股权形式给予企业经营者一定的经济权利,使他们能够以股东的身份参与企业决策、分享利润、承担风险,从而勤勉尽责地为公司的长期发展服务的一种激励方法。
**二、股份有限公司与**
**有限责任公司的区别**
“股份有限公司”和“有限责任公司”的区别:
1、有限责任公司是属于"人资两合公司"其运作不仅是资本的结合,而且还是股东之间的信任关系,在这一点上,可以认为他是基于合伙企业和股份有限公司之间的;股份有限公司完全是资合公司,是股东的资本结合,不基于股东间的信任关系。
2、有限责任公司的股东人数有限制,为2人以上50人以下,而股份有限公司股东人数没有上限,只要不少于5人就可以。
3、有限责任公司的股东向股东以外的人转让出资有限制,需要经过全体股东过半数同意,而股份有限公司的股东向股东以外的人转让出资没有限制,可以自由转让。
4、有限责任公司不能公开募集股份,不能发行股票,而股份有限公司可以公开发行股票
5、有限责任公司不用向社会公开披露财务、生产、经营管理的信息,而股份有限公司的股东人数多,流动频繁,需要向社会公开其财务状况.
**三、关于我们****快消品行业**
全国绝大部分的快消品商贸公司的性质属于——有限责任公司
新一代快消品人“全民合伙创业”
对合伙经营法律意识淡薄
团队管理缺乏理论指导
股权占股的%比的意义
**四、初创公司3种股东**
1、又投又干;
2、只投不干;
3、只干不投
**五、股权人甄别**
1、在长期的投资行为中,最佳的合伙人是“又投又干”,这类合伙人相对稳定;不会轻易放弃。
2、在中期投资行为中,最佳的合伙人是“只干不投”,这类合伙人必定是公司发展需要的人才,对公司的发展有较客观的判断,合作较稳固。
3、在短期投资行为中,最佳的合伙人是“只投不干”,这类合伙人,纯属投资行为,在短期没有效益时,容易动摇,风险系数较高,
——以上3类投资人,在退出机制上,需要拟定退出时间,如果提前退出,需要协商合理的违约折扣点数
**六、股权占股的%比的意义**
67%:绝对控制权
51%:相对控制权/实际控制人
34%:一票否决权
10%:临时会议权
5%:重大股权变动境界线
**七、股权分配要点**
1、2人合股如果分配股权?
最佳公式:1 ≠ 1
“一大一小”
2、3人合股如果分配股权?
最佳公式:1>2+3
3、4人或4人以上合股如果分配股权?
最佳公式:1<2+3+4+5+6+7......
3人以上合股最好以单数为佳
多人合股原始股东选用“最佳公式”有效降低风险;提高决策共策权;快速融资;扩张市场;激励人才;公司治理。
说到这个点上,大家可能会质问我来了:股份少了,还能有这么多的好处?这里我要说明的是,多人合股原始股东选用“最佳公式”!因为非上市股权也是可以卖的,原始股东们经过自己的努力打下了基础,可以对公司进行估值,估值后原来1元/股的可以卖到2元/股;3元/股。。。
**八、股权分配要点****关于企业估值**
企业估值需要由内到外的综合分析与评估
建议请专业的公司进行估值与股权策划
非上市企业股权在《公司法》规定的范围内可以进行融资
估值是为了更精准的股权分配,但股权分配不是目标,搞出业绩才是目标。
快消品估值可以参考正规银行给你的贷款数额:公式:估值=(放款额+放款额*30%)/85%*12个月。
如:银行贷款给你100万
估值=(100+100*30%)/85%*12
你公司的保险估值是1835.29万(该数据是参考数据)
**九、股权分配要点****企业估值15问**
**十、股权分配要点**
**为什么商业模式也是资产**
**十一、关于华为**
我有一个同学,他在华为,负责海外市场调研项目,以下数据是他发给我的,后来在今日头条也看到关于这样的文章。
华为公司销售收入预计将达到5200亿人民币,同比增长32%。5200亿!这是什么概念!相当于5个格力、2个联想、5个中兴、5个阿里巴巴、5个长虹、6个比亚迪、7个小米、20多个康佳!意味着超越IBM,进入全球500强前75名,增速全球千亿规模企业第一!
这5200亿,不搞金融不炒房地产不上市,还有60%以上来自国外!同时2016上半年华为仅在中国就缴税超421亿,也就是说,如果中国有100个华为,缴税就可以达到8万多亿!
华为没有上市,而是把98.6%的股权开放给员工,创办人任正非只拥有公司1.4%的股权。华为所挣的每一分钱都是大家的,都是合伙人的。
任正非说了三句关于人才的话,成为了经典。
“一个人不管如何努力,永远也赶不上时代的步伐,更何况在知识爆炸的时代。只有组织起数十人、数百人、数千人一同奋斗,你站在这上面,才摸得到时代的脚。”
根据华为的2015年报,华为2015年的工资,薪金,福利、时间单位计划、离职后计划的总开支接近1008亿人民币,加上净利润369亿(绝大部分分红+股票升值给员工),华为花在员工上的钱达1377亿,17万员工,人均年收入超过80万。
今年7月发布的最新《财富》世界500强排行榜中,华为已经排名第129位,较上一年的第228位跨越式提升近百名。而凭借5200亿人民币的收入,在下一届榜单中有望跻身前百名,华为早已不是简简单单的世界500强。
此前,华为巨额年终奖曝光!任正非:钱给多了,不是人才也变成了人才!
华为员工,年入100万的超1万人,年入500万的超1000人:
以2015年为例子,华为的虚拟股票每股分红2.86元。华为员工持有的股票数量与来公司的年限有关,如果是来公司8-10年左右的,基本都有几十万股票。
年入100万的超1万人:税前分红基本都是70万左右,加上工资,其他奖金与劳务费,年薪基本都是过百万的。这部分人群超过了一万人,大家有留意我的朋友圈,就在昨晚,我还特地发了条朋友圈调侃我的这位朋友,说“李总,你是1万人里面的那个啦,回来请吃大餐”,据这位李总告诉我的,他在公司绩效评级为A的那一年,公司分给他的股票金额差不多60万。
**十二、股权分配要点**
**员工股权获取方式**
大家会问,要我买,或叫我借或换,我才不干呢,送给我都要考虑!的确是有这样的员工存在,这里更多指的是你老板的问题!想问大家:对牛弹琴,是牛的错?还是人的错?作为老板,你考虑更多的是你设计的激励方案(画的饼)有人认同吗?执行的过程有兑现吗?
**十三、举例现在的创业模式**
1、自投
2、合伙互投
3、内投:内部企业/外部企业
自投的、合伙互投的:能力要强+风险要大。
内投:自己就在这公司上班,知根知底,老板跑不掉,财务掐指一算不差多少,对外自己还是个小股东。
**十四、方案设计与实施**
**十五、方案设计与实施**
**基本类型解释**
**虚拟股票**
Ø是指公司采用发行股票的方式, 将公司的净资产分割成若干相同价值的股份, 而形成的一种“账面”上的股票。
Ø激励对象可以据此享受一定数量的分红权和股价升值收益, 但没有所有权和表决权, 不能转让和出售, 在离开企业时自动失效。实行虚拟股票的公司每年聘请一次薪酬方面的咨询专家, 结合自己的经营目标, 选择一定的标准对虚拟股票进行定价, 目的是模拟市场, 使虚拟股票的价值能够反映公司的真实业绩。
Ø虚拟股票的发放虽不会影响公司的总资本和所有权结构, 但公司会因此发生现金支出, 有时可能面临现金支出风险, 因此一般会为虚拟股票计划设立专门的基金。
**账面价值增值权**
**Ø具体分为购买型和虚拟型两种。** 购买型是指在期初激励对象按每股净资产值购买一定数量的股份,在期末再按每股净资产期末值回售给公司。虚拟型是指激励对象在期初不需支出资金, 公司授予激励对象一定数量的名义股份, 在期末根据公司每股净资产的增量和名义股份的数量来计算激励对象的收益。
**Ø实施账面价值增值权的好处是激励效果不受外界资本市场异常波动的影响** , 激励对象无需现金付出。但缺点是采用这种方式要求企业财务状况较好, 现金流量充足。
**绩效单位**
Ø公司预先设定某一个或数个合理的年度业绩指标(如资产收益率等),并规定在一个较长的时间(绩效期)内,如果激励对象经过努力后实现了股东预定的年度目标, 那么绩效期满后, 则根据该年度的净利润提取一定比例的激励基金进行奖励。
Ø这部分奖励往往不是直接发给激励对象的, 而是转化成风险抵押金。风险抵押金在一定年限后, 经过对激励对象的行为和业绩进行考核后可以获准兑现。如果激励对象未能通过年度考核, 出现有损公司利益的行为或非正常离任, 激励对象将受到没收风险抵押金的惩罚。在该计划中, 经理人员的收入取决于他预先获得的绩效单位的价值和数量
**股份期权**
**Ø股份期权是非上市公司运用股票期权激励理论的一种模式。** 管理人员经业绩考核和资格审查后可获得一种权利, 即在将来特定时期, 以目前评估的每股净资产价格购买一定数量的公司股份。届时如果每股净资产已经升值, 则股份期权持有人获得潜在的收益, 反之以风险抵押金补入差价。激励对象购买公司股份后在正常离开时由公司根据当时的评估价格回购。如果非正常离开, 则所持股份由公司以购买价格和现时评估价格中较低的一种回购。
**Ø上述适用于非上市公司股权激励的工具各有利弊,都有其适用条件。** 公司需要根据激励目的、行业特征以及企业客观情况灵活选择适合的股权激励工具或激励工具组合。
**十六、一四六原则**
**只选择一套组合**
股权激励工具有很多,不同企业可以根据企业的行业特性与企业客观情况选择适合的激励工具或激励工具组合。非上市公司的股权激励主要有股票赠与计划、股票购买计划、期股计划、虚拟股份等,其收益来源是企业的利润。
公司需要根据激励目的、行业特征以及企业客观情况灵活选择适合的股权激励工具或激励工具组合。
所以在非上市公司股权激励的方案设计与实施的第一步即为选择一套合适的股权激励工具组合,可以是其中一种也可以是其中几种,视情况而定。
**十七、一四六原则**
**四项基本原则**
**Ø企业选择股东原则:** 企业应能够选择自己的股东,而不是像证券市场上那样被动地由股东选择企业;企业的股东就是企业的“主人”,只有达到“主人”的标准才拥有成为“主人”的资格。
**Ø员工区别鉴定原则:** 将“唯一性员工”与“倚赖性员工”区别开来,将“知本型员工”与“一般员工”的区别开来,应该重点激励“唯一性员工”与“知本型员工”。
**Ø股权动态分配原则:** 不但按劳分配应实行动态分配,按资分配也应实行动态分配。公司战略、战术目标的调整将对公司的组织结构、岗位价值权重、专业人员的薪酬起到一定的影响,股权的分配在企业不同阶段也有不同的侧重。
**Ø股权倾斜分配原则:** 股权分配要向核心层和中间层倾斜。利用股权力量形成公司的核心力量和中坚力量,并保持对公司的有效控制。
**十八、一四六原则**
**六要素**
实施股权激励要解决好两个基本问题,一是股权如何给,二是给了股权以后,所有权文化如何构建在如何给股权的问题上,重点是确定以下六个激励要素:
**Ø1、定人:即股权授予哪些人。** 首先,需要将历史贡献者与未来创造者区分开来,对于历史贡献者,授予股权是对其历史贡献的承认,有助于创业元老甘为人梯,扶持新人成长。对于未来创造者,授予股权是要调动其积极性和潜力,为公司创造更大的价值。其次,从国外实践来看,股权激励对象大致有三种情况:经理人员、核心技术人员和有突出贡献人员、一般员工。在确定激励对象时,可以综合考虑职务、业绩和能力等因素。
**Ø2、定量:即授予股权的数量** 。授予股份一定要进行总量控制。不同行业、不同规模、不同发展阶段企业的授予股份总量应该有所不同。此外,还需要根据情况将授予股份总量切分为当期激励股份和预留股份两部分,尽量不要一次性将可授予股份全部用完。
**Ø3、定价:即股权授予价格及股权退出价格。** 非上市公司股权激励行权价格通常参照每股净资产,进行平价、折扣或溢价出售。股权回购或转让需要根据主动离职、被裁、因公殉职以及因病死亡等各种不同情况制定不同的价格指导意见。
**Ø4、定时:即确定股权授予日、有效期、等待期、可行权日及禁售期等。** 通常股权授予日与获授股权首次可以行权日之间的间隔不得少于一年,并且需要分期行权。
**Ø5、定股份来源:即用于股权激励的股份的来源。** 非上市公司首次实施股权激励的股份通常来自大股东转让或赠与,或者增资扩股。现有股东需要慎重确定出让股份的比例,因为这会影响未来公司的治理结构及公司的控制关系。
**Ø6、定资金来源:即被激励者购买股份的资金来源。** 主要被激励者直接出资、被激励者工资/奖金/分红抵扣、以及企业资助等。确定资金来源需要综合评估公司现金流、被激励者收入状况等因素。
**十九、股权机制的一点看法**
股权激励是一项系统的、复杂的工程,需要进行周密的研究与设计,需要对企业的现状和被激励者进行充分的调研和沟通,做到有的放矢。如果只是简单的给股权,而忽略给股权之前的设计和给股权之后的沟通,股权激励将难以达到预期目的。只要企业严格按照“一四六”股权激励设计法,即选择一套股权激励工具组合,坚持四项基本激励原则,确定六个股权激励要素,就一定能够设计出系统、适用的股权激励方案。
**二十、股权机制的案例简介**
华为如今已经成为中国民营企业的一面旗帜,其在通信设备行业的地位已令那些曾经不把它放在眼里的跨国公司们颤栗。
其实,华为成立至今也不过二十年,成立之初与当时同类的其它公司类似,仅是代理香港的电话交换机,然而与众多代理公司不同的是,它没有满足于代理差价,而是将赚得的钱投入奠定华为行业地位的C&C08机的开发。最后它成功了,然而其成功之路却充满艰辛,蕴含着巨大的风险。一个没有任何背景的民营企业,仅靠自己前几年的积累要承担巨大的开发投入,还要为吸引和留住开发人才而支付高薪,在很多人看来,几乎是不可能的,但华为成功了。华为的成功不是偶然的,是太多的因素综合作用的结果,早期实施的员工持股计划被公认为是华为的成功因素之一。
**文来源:撒么营销**
-END-
**点击图片直接阅读
**FMCG行业最专业实战的知识库**
****【 后台回复黄色数字查看下方关键词内容 】****
| **001 **优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘 | **0****03 **终端拜访管理 | **004 **销售主管技能大全 | ** 005 **销量提升技巧 | **006 **渠道拓展 | **007** 管理经销商 | **008 **经销商发展 | **009** 经销商内部运营管理 | **010 **团队管理 | **011 **高效铺货技巧 | **012 **销售经理的十八般武艺 | **013 **KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 | **015 **互联网、品牌 | **016 **经销商B2B转型 |


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671