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title: "当经销商说没有钱的时候……"
description: "作为厂家业务人员,搞定经销商是件复杂的工程,要花费相当多的心血和策略,而作为经销商,想折腾下厂家的业务人员却是件极其简单的时候,只要说句:“最近没钱,打不出款来”就行了。就能让厂家业务人员头疼不已,人家经销商说的也挺好,你们厂家这个市场计划不错,进货政策也不错,但是,我暂时有点周转不开,手头没现金,想打款也打不了。并且,还会说上几句例如心有余而力不足或是巧妇……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-12-13"
language: "zh-CN"
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# 当经销商说没有钱的时候……

> 作为厂家业务人员,搞定经销商是件复杂的工程,要花费相当多的心血和策略,而作为经销商,想折腾下厂家的业务人员却是件极其简单的时候,只要说句:“最近没钱,打不出款来”就行了。就能让厂家业务人员头疼不已,人家经销商说的也挺好,你们厂家这个市场计划不错,进货政策也不错,但是,我暂时有点周转不开,手头没现金,想打款也打不了。并且,还会说上几句例如心有余而力不足或是巧妇……

作为厂家业务人员,搞定经销商是件复杂的工程,要花费相当多的心血和策略,而作为经销商,想折腾下厂家的业务人员却是件极其简单的时候,只要说句:“最近没钱,打不出款来”就行了。就能让厂家业务人员头疼不已,人家经销商说的也挺好,你们厂家这个市场计划不错,进货政策也不错,但是,我暂时有点周转不开,手头没现金,想打款也打不了。并且,还会说上几句例如心有余而力不足或是巧妇难为无米之炊之类的话出来。厂家业务人员无奈之下,也只有向公司报告:“经销商对我们产品或计划兴趣很大,但是他暂时手头资金周转不开,没法打款”。
笔者作为一位做了十多年的经销商,这样的话自然也对厂家说了不少。不过,说这话也是真真假假,有时候是真没钱,但更多的时候,不是有钱没钱的事情,而是因为其他方面的一些原因:
1.尝试着看厂家可否给铺底,或是帐期
把自己经营成本和经营风险向厂家转移,每个经销商都一直在为此进行着不懈的努力,这最佳转移手段,就是设法让厂家铺底,卖不掉就再退给厂家,既解决经营成本的问题,又解决了经营风险的问题。
当然了,经销商老板们坚信,每个厂家都有铺底的可能或是机会,贵在坚持,不断的测试是否到了厂家可以给铺底的底线。所以,经常说没有钱,也是一种测试方法,看能不能把铺底给逼出来。
2.进一步挖掘厂家的优惠政策
厂家给经销商的政策是存在无限的优惠空间,这得需要经销商主动的去争取,不争取,厂家是断然不肯主动给你的。再者说了,若是不主动争取,自己就很有可能吃亏了,毕竟,这厂家下面有上百个经销商,谁敢说这厂家对这上百个经销商都是一碗水端平的?别的经销商是不是在厂家那里争取到了更加优惠的政策?自己会不会是吃亏的那一个?
这个厂家的优惠政策与其说是要出来的,不如说是逼出来,现在我说没钱进货,看他厂家为了促进我进货,看能不能给点更加优惠的政策出来。
3.有钱就是不给
因为经销商认为当前不适应进货,或是不适应接受厂家的这个活动,但又不想影响今后的合作关系,不能把话说的太直接,于是就以没钱作为推托之词,不是我不想进货,而是实在没有钱,等有了钱,我肯定进货。
4.担心是业务人员的个人行为
厂家的许多具体工作指令都是从业务人员说给经销商老板听的,问题也就出在这里,经销商老板会信任厂家业务人员吗?厂家业务人员嘴里说出来的话,究竟是真正的厂家要求,还是业务人员自己为了实现个人利益,而借厂家名义假传圣旨呢?例如这备货,业务人员为了自己提取更多的奖金,而以厂家要求为名,逼使经销商放大进货量呢?毕竟,经销商很难判断厂家业务人员的所言所行,究竟是厂家行为,还是业务人员的个人行为。
为了安全起见,同时也不得罪厂家业务人员,经销商老板认为其中有些嫌疑的打款要求,便以没钱作为回绝借口。
5.没钱,不过倒是可以去借的
但是,经销商觉得这个厂家或是这个计划,乃至厂家的这个业务人员还不值得自己去借钱。
做生意有个基本功课,就是借钱,向亲属借,向员工借,向同行借,乃至向银行借,不会借钱那还做个什么生意,但是,关键要看值不值去借。
总而言之,真正是因为没钱的状况反而是很少,作为厂家的业务人员,一旦听到经销商声称没钱时,首先要做的,是检讨自己。很有可能是因为你自己在沟通方式,流露出来的思想等方面出了一些问题,导致引起经销商的警惕或是反感,甚至是得罪了经销商,从而导致经销商把没钱这个挡箭牌拿出来。
那么,作为厂家业务人员,在遇到经销商说没钱的时候,除了检讨自己自外,还应该怎么办?
1.给经销商提交厂家总部的相关正式文件,明确这是厂家总部发出的指令,而不是个人行为。
2.千万别和经销商就有钱没钱的问题争论,例如指出经销商刚收回一笔货款这类的傻话,这样导致经销商更加的厌烦。
3.告知经销商其他经销商在打款方面的进度,尤其是一些距离较近且大家动较为熟悉的经销商。
4.帮经销商做些帐款收回的工作,不管这个帐款是不是与自家产品有关的,其实,这到不在乎能帮收回来多少钱,更多的是表个态度。
5.提前给经销商准备一个台阶,就是经销商有钱的台阶,毕竟经销商前面说了没钱,后来有所心动,准备拿钱出来。中间的话要说的圆,厂家业务人员甚至得主动给经销商一个台阶下。
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