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title: "年底春节压货，压出“大销量”"
description: "快消品销售,一年到头,关键一战就是春节,这一战的核心工作就是压库和压货。 春节压库和压货,什么时候压,怎么压,压多少?做销售,这是销售人员必备的硬功夫,如果连这个都搞不清楚,还不会做,那你别干销售了! 2020年的除夕是1月24日,春节是1月25日,掐指一数,留销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时,打得好,不仅完全决定你全年的买卖,也决定你这一年的……"
author: "罗宏文"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-11-13"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/p4XPiVDr7scaQZAoS3Qg-w"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B9%B4%E5%BA%95%E6%98%A5%E8%8A%82%E5%8E%8B%E8%B4%A7-%E5%8E%8B%E5%87%BA-%E5%A4%A7%E9%94%80%E9%87%8F-960cc0fe/"
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# 年底春节压货，压出“大销量”

> 快消品销售,一年到头,关键一战就是春节,这一战的核心工作就是压库和压货。 春节压库和压货,什么时候压,怎么压,压多少?做销售,这是销售人员必备的硬功夫,如果连这个都搞不清楚,还不会做,那你别干销售了! 2020年的除夕是1月24日,春节是1月25日,掐指一数,留销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时,打得好,不仅完全决定你全年的买卖,也决定你这一年的……

**快消品销售,一年到头,关键一战就是春节,这一战的核心工作就是压库和压货。**
春节压库和压货,什么时候压,怎么压,压多少?做销售,这是销售人员必备的硬功夫,如果连这个都搞不清楚,还不会做,那你别干销售了!
2020年的除夕是1月24日,春节是1月25日,掐指一数,留销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时,打得好,不仅完全决定你全年的买卖,也决定你这一年的收成。打得不好,这一年你就白干了,指望明年赚点钱的机会也将荡然无存。
2019年7-8月,笔者在“2019年快消品经销商管理升级转型论坛”几场大型活动上,给大家分享《经销商终端管理之陈列革命》主题演讲,在终端变革必备的五大秘籍中说到终端就是靠抢夺。
如何抢?当时留了一个实战模拟思考题:李老板是Y产品在某地区的总经销,为了实现2020年春节开门红,Y产品在该地区开展春节卸货奖励活动,公司给予销售额5%促销支持,凡是卸货100件就给予奖励,同时每个门店再给予200元产品展示奖励,要求春节后不能出现退货。如果你是李老板,你会怎么做?**这个问题说的就是春节时怎么压库和压货以及动销怎么做的问题。**
那么,春节压库和压货,何时压,怎么压,压多少,动销策略怎么做?这是销售人员必须具备的功夫,接下来分享几点快车道合作项目实践验证后行之有效的方法。
**-01-
**梳理终端关系门店数量**
经销商在压库和压货前,首先要考虑的不是冲刺完成厂家签订的多少任务,拿到多少年终奖励,而是**考虑自己在该区域内已经拥有的终端门店数量,以及与这些门店平时往来的关系情况,以此评估压库压货数量。**
其次把这些终端门店进行ABC分类,假如A类是常年与你合作,无论你卖什么产品,卖得怎么样,他们始终不离不弃的配合你;
B类是只卖你好卖的产品,活动力度大时也能帮助你冲冲量,对于你接手的新产品,以及卖得不快的产品只是消费者要了他们才卸点货;
C类是只卖好卖的产品,有活动也帮你冲不起量,甚至于谁给的便宜卖谁的,或者平时也不怎么卖你的货,但是春节也卖点的。
**-02-
**估算压库和压货数量**
把终端门店梳理出来后,**根据梳理出来的终端门店数量估算压库和压货数量。** 一位经销商拥有终端门店的数量,以及与这些门店的关系强度,在压库和压货前能有效把这些门店进行分类,是决定经销商压库数量和压货多少的前提,也直接决定经销商的财富。假如你是一家县城的快消品经销商,你有600家终端门店,这600家门店就决定着你春节压库数量。
根据平时往来关系,对这600年门店进行分类,在些门店中假设像我说的A类有100家,B类有200家,C类有300家。从平时往来销售记录发现,每月平均销售Y产品A类门店是120件, B类门店是60件,C类门店是20件。那么你代理的Y产品在今年春节压库数量预算应该是多少比较合适呢?
春节卖货规律一般是平时平均销货量的5-10倍(排除特殊因素),如果每家终端门店压货按照平时卖货的7.5倍预算,经销商压库按照顶格销货预算打9折,经销商对Y产品在春节压库预算数量是270000件,终端门店压货预算数量是225000件,压库预算与压货预算之差45000件,作为经销商比如团购、新终端等市场机动备货。
**-03-
**压库时间和压货策略**
**1\. 压库时间**
**2020年的春节比往年要来的早一些,是1月25日,经销商经销的产品压库时间也需要提前。**
如果保鲜期是180天以上产品,经销商别指望都卖2020年1月批号产品,因为冬季天气因素多变,越往后越靠近春节期间的物流越是紧张,还有各种环保和超限检查,**如果经销商不未雨绸缪提前做好产品压库,就会出现有钱拿不到货卖,或者是把钱给厂家了也因物流问题发不出来货。**
如果是保鲜期大于30天低于180天的,起码在12月底你得把货款回到位,在1月10日前把货压到库,超过这个时间段压到库里的产品都可能是危险品。如果保鲜期大于180天的,你在11月中旬基本上就要把货款给厂家回到位,11月底之前把货压到库一批,12月上旬之前必须把预算全部压到库里。
也许很多经销商会说这个时间压库太早了,我就要1月份的新批号产品,跨年批号产品不好卖,等到1月份我回款你厂家再给我发货,厂家发不出来是你厂家的问题。
事实上有这种想法的经销商,都会遭遇有钱没货卖或者回款给厂家了,但是发不出来货。就算发出来了,到库估计也是春节头甚至于春节后,你根本没有时间再往下压货了,终端门店好的货位都被竞品抢占了,也没有多余的地方给你摆放了。
**2\. 压货策略**
按照产品预算到库数量,把所有促销费用核算按照比例分配,制定出一层级压货三级跳促销活动政策,即根据三种不同类型的终端门店制定出三种不同的压货促销政策,来一场轰轰烈烈的一层级促销和三层级动销即“四季发财”模式大汇战。
比如A促销套餐只针对A类门店,BC类门店想要也不能给;B促销套餐只针对B类门店,AC类门店想要也不能给;C促销套餐只针对C类门店,AB类门店想要也不能给。
另外,**压货时间顺序和摆放位置也有特殊要求。** 在促销压货时间顺序上,**首先扫A类门店,其次扫B类门店,最后扫C类门店。** 压货摆放位置,对BC类门店尽量争取最好的位置,但是对A 类门店必须要求最好的位置,如果没有好的位置,宁愿不给活动套餐。
因为这类门店经营的品种品项相对都比较多,特别是到了春节,仓库都是挤满了各种产品,摆在前面的产品肯定销售机会多,摆在隐蔽角落的产品被消费的机会就少。
**-04-
**动销策略**
产品动销的策略和方法很多,比如**人员促销** ,在春节前后10天应该是卖货高峰期,这个时候集中在A类门店安排导购进行促销的效果最好;**售后保证促销** ,压货时的承诺,产品滞销或者卖不完,负责调换货;**累计销货奖励** ,记账式销售,只要卖完一组套餐,再额外给予现金抵货款奖励;**买赠礼品** ,卖出一件商品赠送给消费者一个盆;**现场砸金蛋抽奖** ,消费者购买产品,现场砸金蛋获得对应奖品等等。
这些常规促销做法,在这里就不再一一列举,笔者侧重说下互联网工具在终端动销活动的应用,分享终端动销管理正在操作使用的微信群工具的应用。
**1\. 建立微信群**
建立三个终端门店群,你可以叫做**金牌群、银牌群、铜牌群** ,安排专人管理,把A类门店拉进金牌群,B类门店拉入银牌群,C类门店拉入铜牌群,也就是把不同类型的终端门店分别拉进不同等级的微信群里。
但所有进群的成员都必须是已经压过货的门店,没有压货不能拉进来,这样就方便管理,有什么活动政策,好单独分门别类的通知互动,避免因不同政策影响门店老板情绪。
**2\. 设置动销红包**
建立好微信群后,把动销红包奖励设置成三个不同等级,门店卖出产品,手机拍照上传照片到群里,管理员就给予一对一定时发放红包奖励。
比如每卖出1件产品奖励1.5元红包。红包力度从A到C要逐一递增,也就是B类门店奖励力度大于A类门店奖励力度,C类门店的奖励力度大一AB类门店。另外,为了活跃微信群,管理员每天还可以定时发放红包,手气最佳的还可以获得不同的礼品。
病毒季的药品,夏季的空调,年节的食品。春节如何压库和压货,何时压,怎么压,压多少,动销怎么做,你还有哪些更好方法?欢迎在评论区拍砖讨论。
文来源:赢销功守道(ID:szkcdzx126)
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