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title: "干货 | 重提人海战，线下竞争“暴力”有时比艺术管用！"
description: "点击阅读原文查看详情 提到人海战,相信很多人会在第一时间联想到效率低下、成本高。 深度分销1.0模式已经是过去式了,人海战已经被淘汰。现在应该用互联网思维思考市场,找一些更加优越快速的方式拿下市场,但是现实的情况很残酷,首先很多中小企业不具备新型营销的资本,具备新型营销模式的企业满尸遍野。 近一两年由资本催熟的网红产品均是昙花一现,平均寿命低于3年,一个规划……"
author: "海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-08-09"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/nIZk-MvniXPliNTJycqcXg"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B9%B2%E8%B4%A7-%E9%87%8D%E6%8F%90%E4%BA%BA%E6%B5%B7%E6%88%98-%E7%BA%BF%E4%B8%8B%E7%AB%9E%E4%BA%89-%E6%9A%B4%E5%8A%9B-%E6%9C%89%E6%97%B6%E6%AF%94%E8%89%BA%E6%9C%AF%E7%AE%A1%E7%94%A8-4f084979/"
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# 干货 | 重提人海战，线下竞争“暴力”有时比艺术管用！

> 点击阅读原文查看详情 提到人海战,相信很多人会在第一时间联想到效率低下、成本高。 深度分销1.0模式已经是过去式了,人海战已经被淘汰。现在应该用互联网思维思考市场,找一些更加优越快速的方式拿下市场,但是现实的情况很残酷,首先很多中小企业不具备新型营销的资本,具备新型营销模式的企业满尸遍野。 近一两年由资本催熟的网红产品均是昙花一现,平均寿命低于3年,一个规划……

点击阅读原文查看详情
**提到人海战,相信很多人会在第一时间联想到效率低下、成本高。**
****深度分销1.0模式已经是过去式了,人海战已经被淘汰。现在应该用互联网思维思考市场,找一些更加优越快速的方式拿下市场,但是现实的情况很残酷,**首先很多中小企业不具备新型营销的资本,具备新型营销模式的企业满尸遍野。**
**近一两年由资本催熟的网红产品均是昙花一现,平均寿命低于3年,一个规划长久的企业必须有血、有肉、有灵魂,没有人是不行的。**
其他行业我没有深入了解,但今天所说的饮品快消品属于劳动密集型行业,入职门槛低,人员层次参差不齐。消费者对于非计划性产品的购买还是会依赖一些传统的渠道,人海战会持续很长一段时间。
变革的是厂家人员到经销商人员的过渡,大型商贸公司完成大鱼吃小鱼的整合,厂家求着商贸公司合作的多品相经营的崛起。
记得去年方刚老师的一个朋友圈说了一句话:**暴力有时候比艺术管用!渠道壁垒的构建是血肉长城,血是规模是资本是资源是钱,肉是人海战术!**
****我很认同,中小企业打造区域性品牌构建渠道壁垒是可行的,是在资源相对较少的情况下,生存兼顾发展。
今天我就饮品操作重提人海战,如何利用人海战做消费者促销打响区域品牌。
**什么是人海战以及人海战的作用?**
**人海战是快消品人员日常消费者促销中常见的一种以促销人数取胜的推广战术,在最佳的促销时间节点,在一定的区域或者渠道内采用。** 以起到产品品牌推广,差异化灌输等目的,其推广成本远远低于各种媒介传播,消费者教育精准长久。以卖场、加油站、影院等特殊渠道为例,体验式的人海战人均教育投入只需几元或者一支产品,效果却十分良好。
**执行人海战必须以内部人员作为促销主力,外部促销员参与配合,** 促销现场必须辅以优势位置的特殊陈列以及生动化布建,通过促销人员的叫卖进行消费者沟通,介绍产品的卖点,同时进行分工配合,有效的实施多点拦截,最终形成簇拥的消费人潮,从而有效的管理消费者的从众心理,提升销量,带动品牌传播。
**人海战的最佳执行时机有哪些?**
> 1\. 重大的节假日,例如:五一、国庆、春节等等。
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> 2\. 事件营销,有好的事由,形成好的机会点,例如:体育赛事、政府部门活动、卖场周年庆等等。
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> 3\. 销售旺季,作为回馈手段。
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> 4\. 竞争对手新品上市、做特价或者有针对性的进攻时。
**人海战能为我们带来什么?**
**对内:** 短时间的局部热点会让某些区域或者渠道销量倍增,与此同时也是拉练团队的最佳时间,让团队提高协作能力和凝聚力,鼓舞团队士气。
**对外:** 人海战可以让战斗力更加集中,在一定的范围内狙击竞品攻势,打压竞品士气。
**怎么样执行人海战,开展流程是什么?**
**(1)人海战要确定主题,做主题营销。******
**A. 确定促销方式** ,常见的促销方式有:1. 试饮/赠饮;2. 买赠活动;3. 抽奖活动;4. 奖券/优惠券;5. 换购活动;6. 满立减、满立送;7. 积分兑换/积分奖励;8. 联合促销;9. 加量不加价;10. 积攒有奖/抽奖;11. 朋友圈转发有奖;12. 砸金蛋;13. 幸运大转盘。
**最好的促销方式是最大满足消费者需求同时获得销售利润和品牌口碑。**
**B. 主题要简洁明了。** 例如:农夫山泉每年春节搞的1.8L果园主题是:农夫果园,健康团圆,汇源果汁的主题是:有汇源才叫做过年呢,一个明了的主题可以单刀直入,切入消费者心怀。
**C. 促销要针对性强。** 例如:春节锁定回家陪父母过年的人,七夕节锁定一对对情侣,儿童节锁定少年儿童的需求。
**D. 突出促销诱因,** 任何促销活动只有事出有因,方可事倍功半。例如:这场的人海战促销活动的目的是回馈新老顾客的厚爱,另一场促销活动的目的是关爱少年儿童等等。
**(2)人海战的前期准备******
**A.****确定人海战的执行场所** ,例如:卖场、电影院、商圈等等。什么样的场所才是理想的?
首先要有人(人和)也就是有消费者,并且是推广产品的目标人群集聚地,推广年轻时尚的产品就要到商圈、影院动漫城等场所,推广中老年产品就要到老干部活动中心等场所,推广幼儿产品就要到幼儿园、午托班、儿童公园等产所,目标消费者锁定必须精准。
其次要有条件(地利),要具备开展人海战的场地、要有产品陈列、要有相关人员的配合。最后要有最佳时机(天时),客流量的高峰期。
**B. 人海战场所选定后的沟通谈判。** 首先是门店沟通,确定位置是关键,良好的促销位置或者陈列位置是这场战役成功的一半,优质场所具备以下几个方面:
> 1\. 人流量大的通道(饮品区域的主通道) 2\. 饮品主要通道的端架3\. 主要竞品陈列旁边,做品类陈列,贴近竞品去战斗,标明自己的差异化4\. 收银处的收银台,虽然不是首选的活动场所,但也可多为有效补充5\. 互补性的产品附近,例如:推广母婴水,就要贴近奶粉销售区域,泡茶水要贴近茶叶的销售区域。
其次是活动档期,这个要明确,有协议最好,确保时间节点的正常运作,然后是促销价格体系,利益分配等细节,最后是活动过程中可能出现的特殊情况,需要产所人员支持和服务等等。
**C. 产品备货、陈列与生动化执行、促销品准备。** 产品备货要尽量备到消费者可见区域,增加产品曝光度,要配合生动化物料对产品进行包装,以异形堆最为吸引眼球,切记不可裸堆开展。价格信息,促销信息、促销品信息要一目了然。
**D. 自己人员的动员大会以及临时促销人员的培训,** 人海战的终极目的是通过大量人员进行专业的消费者灌输,让其了解自己的产品,购买自己的产品,进而喜欢自己的产品,推动重复购买习惯,所以参战人员的培训至关重要,统一的话术、标准的消费者答疑解惑很重要。
首先要求所有人员熟知产品知识,总结产品的特征(产品固有的物理特性,说明产品是什么),优势(提炼产品的优点,对比竞品放大,同时避免缺失),利益(符合顾客的需求和购买动机)。
其次要充分的换位思考,完全站在消费者的角度明白:这个产品是什么?我购买它有什么用途?这个产品可以给我带来什么利益?
总之要做好一系列的销售陈述,思考可能遇到的问题和解决方案。
**(3)人海战的现场执行******
**A.****根据人海战的场所选择黄金时间段。** 将有限的精力投入到黄金时期的黄金时间段,不打消耗战,有利于提高人员积极性,起到事半功倍之效,就拿卖场人海战来说黄金时间段为:
1\. 周六、周日以及节假日客流量的峰值出现在:10:00-11:00,14:30-15:30,18:30-19:30;
2\. 工作日的客流量高峰期出现在:10:00-11:00,14:30-16:30,19:30-20:30。
这些时间段要注意,做到劳逸结合,把最好的精神状态调整到黄金时间段。
**B. 人海战现场执行,人员分工是关键,做有组织的人海战。** 团队分工明确,责任到人,有组长,有组员,各司其职,谁负责叫卖?谁负责消费者拦截?谁负责陈列的维护?谁负责安全库存?谁负责促销品的搭赠?外场的话谁来负责收银?等等,其中客流拦截,形成簇拥的围观之势是成败关键,所以人员拦截是重点。
**C. 人海战的促销流程,****第一步:****吸引拦截** ,其要点是主动出击,热情吸引,要求是通过简明的话术表达出消费者的利益点冲突,例如:购买某某产品送洗衣机一台,某某产品原价10元,现惊爆价3元等等,吸引拦截的核心是主动,找到目标人群,介绍产品卖点,重视孩子或者其他容易产生兴趣的人群,同时拦截购买竞品的消费者。
**第二步:推荐产品** ,其要点是以专业者的姿态快速抓住消费者心理,此事简明扼要的突出产品的差异化,例如青岛可蓝矿泉水生产的高钙产品,其天然钙含量是市面上其他产品的十几倍,是水中补钙之王,要一语中的同时也要对消费者进行判断,例如:是随随逛逛还是有目的而来?年轻人和年长人员的区别?单身还是家庭?男女的区别?做主与不做主的区别?
**第三步:促进购买** ,其要点是推波助澜,打动人心,掌握临门一脚的能力,抓住消费者的心理, 促成购买,时机成熟可以直接放到购买者的购物车上。
**第四步:送别顾客,** 其要点是礼貌、留下好印象,容易形成二次购买,礼貌用语必不可少。
**D. 人海战中常见的棘手问题。** 1\. 不允许大量人员进入活动产所 2. 进去活动产所不准穿统一促销服,不准使用促销台,不准大声吆喝 3. 陈列位置不佳,很少有消费者问津 4. 物料准备不足 5. 畅销导致断货 6. 竞品的场面更大,促销力度更大等等,这些问题一定要充分准备,及时反馈并有调整预案。
**(4)人海战的活动总结******
A. 活动期间我司销量和竞品销量统计,每日的活动结束后要在第一时间收集自己产品和竞品的销量情况,连续追踪,做出活动前后的对比分析,总结得失,针对竞品的促销,一方面拍照记录竞品的促销内容,另一方面收集竞品在自己活动前后的销售数据,通过与竞品的促销数据和执行内容进行比较,分析差距,总结经验。
B. 团队的评比与激励,要营造团队的比拼氛围,考核执行,激励士气,人海战组织的优劣,内部比拼与激励不可少,执行前一定要制定评比与奖励方案,每日都要进行团队销量考核,评比优秀团队,奖励优秀团队。
**总之要强调:人海战不搞疲劳战,一方面要充分调动全员积极参与,另一方面要合理规划,统筹安排,做到劳逸结合,人海战要有明确的目标,不能为了凑数而做。**
**写在最后:** 我写这篇文章的目的不是想证明人海战有多优越,只是**引导饮品区域经理如何低成本高效率的在区域内做好消费者促销(消费者沟通与灌输),** 拉动产品区域品牌力,同时也想强调生活在互联网下快消人不要浮躁,踏踏实实的做市场,一步一个脚印的跟进,很多时候欲速则不达。
前几年的一款经济实力雄厚的中高端水已经给我们上了一课,**要想让自己的产品长寿,产品的导入期,成长期,成熟期,一个环节都不能少,消费者需要积累,快消人永远在路上。**
如果您希望与作者交流


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