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title: "干货  | 成功的经销商都是这样做市场的！"
description: "点击图片了解详情 随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破! 产品突破:主导产品、突破产品打配合 很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-03-02"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%B9%B2%E8%B4%A7-%E6%88%90%E5%8A%9F%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E9%83%BD%E6%98%AF%E8%BF%99%E6%A0%B7%E5%81%9A%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%9A%84-eaeb93e1/"
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# 干货  | 成功的经销商都是这样做市场的！

> 点击图片了解详情 随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破! 产品突破:主导产品、突破产品打配合 很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好……

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**随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破!**
****产品突破:主导产品、突破产品打配合****
很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。
那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。
**1\. 主导产品突出:** 厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。
**2\. 突破产品明确:** 一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。
**3\. 选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:** 主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手。
突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。
**4\. 让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。**
突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。
这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,最终将对手赶出去。
当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。
低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。
****快速铺货:厂商协作抢占时间空间****
铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,**说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。**
本人曾在为一家企业服务时,到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了,销售量一直不好。
他说:“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了,但消费者就是不认我们的货,没有办法,只能慢慢做吧。”
像这样的经销商还有很多,但他们为什么会出现这种情况呢?
因为他们只是为了铺货而铺货。所以,再努力都是枉然。
解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?
**1\. 厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍。** 具体而言,可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆,人员不少于6人,车辆不少于3辆。
企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。
**2\. 集中到一个或两个区域快速铺货。 每一辆车不少于2人,在乡镇市场铺货时,一般要不少于2辆车4个人。**车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。
**3\. 二批协助,快速铺货。** 厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。
一般初始阶段二批是不愿意协助的,必须在额外补助或者企业做好几个样板区,二批看到希望才会合作。
**4\. 专业化分工。** 合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。
**5\. 造势宣传。** 铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。
**6\. 确定好铺货路线图,加快铺货速度。** 铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。
****各个击破:打击竞品薄弱环节****
在现实的市场运作中,只要我们注意观察,就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。
对于这些薄弱环节,新入品牌宜采取各个击破的策略。
首先,其选择攻击的目标非常明确:
> 1.在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域。
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> 2.选择对手曾经派人助销但已经撤离的区域市场。
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> 3.有些地方销量好,但对手还没有进驻的市场。
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> 4.尽量不选择对手所在的市场。就算选也要适量。3-5个足够。
其次,其攻击方法也具有较强的“杀伤力”:
> 1.给终端高利润,诱导终端积极卖货。
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> 2.高薪挖走对手的优秀业务员,让本属于对手的市场变成自己的市场。
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> 3.收编对手的业务员,用高工资诱惑。
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> 4.实施大奖励,以高中奖率封杀对手,引起终端老板的兴趣。
****抓住核心工作:稳定利润巩固市场****
现在很多经销商在这方面都有很好的方法。
**1\. 抓住核心客户。** 在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励,利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户;
**2\. 抓住消费者。** 设奖,给箱子里面加红包、产品上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等;
**3\. 抓住陈列。** 如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励,奖励随着时间段延长不断增加;
**4\. 抓广告。** 要么不做广告,要做就极致投放,形式可以单一(如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等),但投放要彻底、要极致、要有爆破性。
**5\. 在专场专销中抓住消费者。** 常见的如生肖纪念品(12属相),集齐12属相兑奖;水浒108将,集齐这些东西奖励旅游或者物质等,还有饭店赠送的消费券,如“吃100送50”等,都是锁定消费者的好办法。
总之,抓住客户的方法很多,只有抓住客户与消费者,企业和经销商才能锁定利润,由此也才能稳固自己在县级市场的地位,从而为真正突破市场打下坚固基础。
新经销将于3月15日-3月18日成都春季糖酒会期间召开**2019年(第五届)快消品+互联网大会** 。本次会议,我们将围绕**“破局”** 话题,与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。
相较于往届会议,本次峰会将全面升级,除原有的**渠道创新、城配物流、经销商转型** 等话题以外,还新增了**新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等** 多场平行论坛,通过三天十场高密度高质量的专家分享交流,相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式,专家观点,落地的方法,为自身2019年破局找到新工具和方法,重回高速增长的轨道。
往届大会回顾
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