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title: "“定价定天下”，经销商，你做到了吗？"
description: "点击上图查看详情 对经销商来说,建立完备的市场价格体系是至关重要的一环。俗话说“定价定天下”,价格管控不到位,会导致市场上出现一系列不好的问题,而且很难解决。 经销商最头疼的一个问题,窜货,很大一部分原因就是价格体系不稳定。举个例子,你给批发客户的价格低,然后出到终端的价格比你优惠,时间一长,终端就不愿意在你手上拿货。甚至把你的货窜到其他地区,还要面临厂家罚……"
author: "李锋"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-07-31"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E5%AE%9A%E5%A4%A9%E4%B8%8B-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E4%BD%A0%E5%81%9A%E5%88%B0%E4%BA%86%E5%90%97-a2f7bbc2/"
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# “定价定天下”，经销商，你做到了吗？

> 点击上图查看详情 对经销商来说,建立完备的市场价格体系是至关重要的一环。俗话说“定价定天下”,价格管控不到位,会导致市场上出现一系列不好的问题,而且很难解决。 经销商最头疼的一个问题,窜货,很大一部分原因就是价格体系不稳定。举个例子,你给批发客户的价格低,然后出到终端的价格比你优惠,时间一长,终端就不愿意在你手上拿货。甚至把你的货窜到其他地区,还要面临厂家罚……

**点击上图查看详****情**
对经销商来说,建立完备的市场价格体系是至关重要的一环。俗话说“定价定天下”,价格管控不到位,会导致市场上出现一系列不好的问题,而且很难解决。
经销商最头疼的一个问题,窜货,很大一部分原因就是价格体系不稳定。举个例子,你给批发客户的价格低,然后出到终端的价格比你优惠,时间一长,终端就不愿意在你手上拿货。甚至把你的货窜到其他地区,还要面临厂家罚款。
比如,一款牛奶,你给传统渠道的规格和现代渠道的规格一样,传统渠道供货价45,零售价55,现代渠道供货价也是45,但是卖场可以卖48.5,传统渠道的客户一定会骂经销商。终端小店周转慢,销量不大,对利润要求比较高,在这种情况下,就会造成传统渠道货卖不出去,最后的结果就是不再与你合作。
**不同的渠道,你的价格体系一定要有所区别。稳定的市场价格体系,科学合理的渠道价格体系,是经销商销量增长的关键。**
**-01-**
**用品牌优势,做高价格体系!**
先来看一个案例,一件普通的纯棉T恤,网上卖30元,但是如果加上一个NIKE的logo,价格就是300元,利润空间也随之翻倍。
这就是品牌的价值所在,快消品也是如此,消费者购买也是感知到品牌的价值。对于经销商也是一样,终端客户卖你的产品,20%取决于产品的价值,好不好卖,80%取决于产品的利润空间,能赚钱。
**简单来说,产品不挣钱卖的再好没有用,产品挣钱卖不出去也没用。** 大多数经销商手上都有知名品牌,产品的价值不用担心。如何设计好各个环节的价格体系,做好体系的价格管控,让产品有足够利润空间,这才是经销商应该思考的问题。
不少经销商都有一个顾忌,手上数个一二线品牌,却不敢做高价格体系。不仅如此,有时为了完成销售任务,还会丧失原则,比如原来是10搭1,变成5搭1,造成价盘极其不稳定。
经销商应该要有一个理念,走高价位的路线和理念,有些经销商担心高价绝对会造成冲货,其实这种担心是多余的,只要你做的是终端,高两三个点是完全没有问题的。除非是做的二批商,市面上的冲货基本上都是二批商造成的。
之前的文章,也提到过一个观点,减少中间环节。高筑墙、广织网,直做终端,减少二批商客户数量,防止窜货。
**减少中间环节,甩开二批,提升价格体系,是很多经销商下一步要走的方向。** 为什么要提升价格体系?举个案例,做调味品的经销商,看到某款酱油价格便宜,然后代理了,开始确实卖的不错,市场上出现另一款酱油后,销量马上就下去了。
**经销商光靠价格战是没用的,只有高价格产品才能突显产品价值。站在消费者角度,如今的消费者思维已经发生改变,不是以价格为导向,更多的消费者是以健康为导向,认为“便宜没好货”。这也是品牌商的产品定价越来越高的原因,高价格更能体现产品的价值。**
直播电商最近这段时间很火,但是也能发现直播卖的品牌产品占比超过95%,就是因为品牌产品更有价值感。
同时,树立高价格,就有更大的利润空间。才能满足整个的市场投放资源的需求。举个例子,一瓶酱油给超市价格5.2元,超市卖5.6。你把出货价提高0.2,出货价5.4,超市卖5.8,对于销售经营来说,区别不大,消费者也能接受。但是对经销商,相当于增加3个点的利润,这些利润,你拉出来做促销,上导购人员,做成资源投放到市场,效果会更好。
**-02-**
**不同渠道,要有不同的价格管理方式!**
一个区域或一个公司业务团队价格一定要统一、透明,执行一个价格体系,不同渠道要有不同的管理方法。特殊渠道,终端食堂等有特殊价格要学会报备。
**1\. 传统渠道**
传统渠道客户都比较多,比如1500家客户,要让这么多客户都用一个水平线的标价是很困难的。但是一定要坚持这个原则,价格体系要统一标准,上下不能悬殊,如果悬殊大了,市场就乱了。
终端客户卖产品最核心的是看挣不挣钱,有没有销量。尤其是传统渠道普遍销量较小,更需要保证价格体系的稳定,能挣到钱。
传统渠道AB类大店,按照现代渠道价格体系和运作模式执行,高价格,高运作,抢占资源提升利润和销量。这类店已经超出传统小店的范围,客流量很大,所以要按照卖场的操作方式和规格对待。
**2\. 现代渠道**
现代渠道卖贵的,捆绑、组合促销是最有效的!现代渠道正常品项价格体系要高于传统渠道,特价品项要与传统渠道CL店区分开,保证传统渠道客户正常利润。
以玉米油为例,现代渠道卖5升有捆绑的,价格70,传统渠道就做5升裸装价格相对便宜。现代渠道做促销,绝对不做5升规格的,要跟传统渠道区分开,做4升规格。
核心记住一点,现在渠道销量又大,利润又大的产品,一定不要轻易做低价活动。做一次低价,现代渠道的量起来了,但是传统渠道的量至少会影响30%。
如果需要做促销,也不要用降价的方式,可以通过捆绑做促销,比如卖5升规格的送700毫升的小油。避免直接降价,给价格体系带来破坏。
**3\. 批发渠道**
我一直强调减少中间环节,但是有些经销商批发渠道占比比较大,短时间无法完全甩掉批发商,需要一个过渡期,在这种情况下,必须妥善处理好批发市场和重点二批客户的关系,又拉又打,重点品项区分,核心品项价格一致,个别品项价格一致,做销售返利。
又拉,批发渠道占比比较大,如果马上把它甩掉,对销量会有很大的影响,所以要阶段性慢慢来。又打,撬掉他的客户,做你的新客户。
为了防止其窜货,不能给太低的价格。批发客户价格体系,比传统渠道CL店价格体系最多低2%以内,不能低价销售,否则会冲击传统渠道,引起客户不满。可以签订一个销售协议,比如,一个价格一吨的量,不窜货就给奖励,窜货奖励就没有。
**-03-**
**通过数字化管理维护价格体系**
最近“数字化经销”热度很高,很多经销商潜意识觉得使用数字化工具就是数字化经销,业务员开单,仓库配单,财务审计。
这都是最基础的使用,**数字化经销是要将数字化工具应用到实际的生意场景中,让整个经销环节更加精细化,而不仅仅只是工具。**
价格管理就是经销过程的一个场景,通过数字化管理维护价格体系,让市场价格更稳定,管理更简单。
很多经销商应该遇到过这样的情况,业务员为了销量,给终端开的价格很低。回来告诉老板,竞品价格低,没办法只有降价,已经用这个价格个终端了,老板只能默认。
市场是业务员在跑,不可能一直盯着,但是如果这种现象得不到改变,经销商的利润很难得到保障。数字化工具的使用就可以解决这个问题,在系统后台设置最低限价,业务员开不出低于最低限价的价格,避免业务员为了冲销量乱改价格。如果需要做活动,业务员需要做备注,后台修改后才可以,活动结束价格恢复正常。
比如,一桶花生油后台最低限价是50元,业务员到终端开单,低于50元的价格。如果确实要做促销,必须提前报备,修改限价为49,促销过后价格恢复最低限价。
**写到最后:**
如何做好价格体系管理,总结出来就是一句话,**不同渠道,不同客户类型,设计不同的价格体系。**


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