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title: "如何编制渠道促销方案"
description: "严格意义上讲,渠道促销方案不是八股文,没有固定的格式。笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”,多数是“学院体”,尤其是对方案模板的解释说明,更是教条主义严重。根据实际工作,就渠道促销的常见指标进行解释,权当抛砖引玉: 1.背景分析:背景分析是制定促销策略的依据,主要从以下几方面来分析: 市场层面 :市场上的问题点?机会点? 客户层面:全部客户还是部分客户?代……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
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telephone: "+8615854817671"
published: "2015-12-10"
language: "zh-CN"
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# 如何编制渠道促销方案

> 严格意义上讲,渠道促销方案不是八股文,没有固定的格式。笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”,多数是“学院体”,尤其是对方案模板的解释说明,更是教条主义严重。根据实际工作,就渠道促销的常见指标进行解释,权当抛砖引玉: 1.背景分析:背景分析是制定促销策略的依据,主要从以下几方面来分析: 市场层面 :市场上的问题点?机会点? 客户层面:全部客户还是部分客户?代……

严格意义上讲,渠道促销方案不是八股文,没有固定的格式。笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”,多数是“学院体”,尤其是对方案模板的解释说明,更是教条主义严重。根据实际工作,就渠道促销的常见指标进行解释,权当抛砖引玉:
**1.背景分析:背景分析是制定促销策略的依据,主要从以下几方面来分析:**
**市场层面** :市场上的问题点?机会点? 客户层面:全部客户还是部分客户?代理还是分销?核心客户还是普通客户?客户的库存问题?信心问题?
**产品层面** :老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题?
**渠道层面** :渠道秩序问题?渠道结构问题?渠道运营问题?(营利率?产出率?终端绩效?导购问题?渠道质量问题?)
**竞争对手的干扰** :有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响?
**综合优劣势** :根据上述的分析,我们综合的优劣势是什么?
**2.促销目标:目标一定是具体的、量化的、可衡量的,便于进行****投入产出分析和评估促销效果。** 不同的促销策略与促销方法,对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务,则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比,则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括:销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。
**3.促销的对象:哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?核心客户还是普通客户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终落实到消费者。** 比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。
**4.促销时间** :(略)
**5.促销主题** :一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。
**6.促销策略** :达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法。
**7.促销方法** :促销不主张有固定的方法,因为市场上的机会点与问题点层出不穷,瞬息万变。须要随机应变。不过,就渠道促销操作手段来说,可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销"主要包括:
**台阶返利** :根据市场的经销商实力,在分析经销商可能完成任务的基础上,合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。
**限期发货奖励** :无论是家电行业还是建材行业,经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如,月度任务完成得越早,奖励额度越高,如果是月未完成则不给奖励。
**销售竞赛** :把经销商分成不同的层级或阵营,针对不同层级设置不同的奖励方式。
**福利促销** :与任务完成率或销售增长率挂钩,优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。
**实物返利** :经销商进货时,按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时,企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。
**模糊返利** :经销商进货时,承诺给予现金或实物返利,但事先并不明确返利的具体形式和比例,到规定的期限后才公布,通常期限以季度或年度为期。
**滞货配额** :当某产品滞销时,要求经销商在进畅销货时,必须同时进销一定比例的滞销货,以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用,且时间要短,配额量要小。
**新货配额** :当有新产品上市时,要求经销商在经销老产品的同时,必须按规定的量进销新产品,以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。
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