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title: "如何给自己的“姑娘”找个好婆家？——足以影响市场成败的经销商选择方法"
description: "有几家企业能离开经销商,但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意。 因为在我们的身边,有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩,而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败,而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落,而让...... 但是,这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的,我们和经销商之所以会成为欢喜冤家,其中的许多问题都和我们自身有关……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
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published: "2016-07-11"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%BB%99%E8%87%AA%E5%B7%B1%E7%9A%84-%E5%A7%91%E5%A8%98-%E6%89%BE%E4%B8%AA%E5%A5%BD%E5%A9%86%E5%AE%B6-%E8%B6%B3%E4%BB%A5%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%88%90%E8%B4%A5%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E9%80%89%E6%8B%A9%E6%96%B9%E6%B3%95-cb923a86/"
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# 如何给自己的“姑娘”找个好婆家？——足以影响市场成败的经销商选择方法

> 有几家企业能离开经销商,但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意。 因为在我们的身边,有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩,而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败,而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落,而让...... 但是,这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的,我们和经销商之所以会成为欢喜冤家,其中的许多问题都和我们自身有关……

**有几家企业能离开经销商,但也没有多少企业会对自己旗下的经销商满意。**
因为在我们的身边,有太多的企业因为经销商不重视、不配合、不守市场规矩,而让一个又一个的市场成了“夹生饭”甚至是走向失败,而让我们的产品从没在市场兴旺过就没落,而让......
但是,这样的问题并不仅仅是经销商单方面的原因造成的,我们和经销商之所以会成为欢喜冤家,其中的许多问题都和我们自身有关,有些一定也是厂家的问题是主导的原因。比如,谁叫我们在选择经销商的时候,眼珠子不足够亮啊?!
没错,在这里要和大家探讨的就是:如何给自己的“姑娘”找个好婆家,招位“好女婿”——足以影响我们市场成败的经销商选择。
一入豪门深似海
这做市场搞营销,看起来似乎和儿女情长、风花雪月之事有些不搭界,但说起来也颇有些关联之处。你即将看到的女星入豪门的娱坛花边,却也能给我们选择经销商带来一些启示。
话说,台湾一贾家的姑娘贾静雯(《至尊红颜》武则天、《倚天屠龙记》赵敏等多部影视热剧女主角的扮演者)不仅靓丽可人,更因演得好戏而明星光环照人。几年前,她与富家公子孙志浩未婚先育、奉子成婚,嫁入了豪门。
“我已经4个月没看到女儿,请你(孙)带小孩回来,我们是分是合都要面对面才能谈清楚,请不要剥夺我做妈妈的权利。”这是2009年的4月,贾静雯在媒体面前哭着对孙志浩喊话,在这个时候,她已经面临婚姻分崩离析的尴尬境地。
事实上,自台湾女星贾静雯与富家公子孙志浩大谈恋爱起,各种传闻从未间断:未婚生女,孙志浩在贾静雯产女前一晚酒后驾车载美眉,婆婆嫌弃贾静雯低学历,婆婆看到贾静雯与大陆男明星的暧昧短信等等不利传言,就像一颗颗不定时的炸弹,预埋在了贾静雯身边,随时都有可能引爆。难怪,各路媒体在披露贾静雯与孙志浩的情爱史时,无不发出“一如豪门深似海”的概括。
咱们在这里做个不恰当的比拟:假如我们的产品嫁入了似乎人人都想攀附的光鲜“豪门”,也遇到了和贾静雯差不多的情况,会出现什么样的结果呢?李政权认为:
其一,受不尽的排挤。
嫁入“豪门”后,对方娶进门的产品及品牌众多,什么大姨太、二姨太、三姨太、四姨太......可谓没有一个排,也有一个班,每一个不是同样出自名门望族,门当户对,就是嫁妆丰厚,甚或个个都包装得跟一个天仙式的——要品相有品相,要支持有支持,要市场有市场,在这种情况下,我们自己的“姑娘”就会有受不尽的排挤之气。
其二,难受宠幸,成明日黄花。
要想不被打入冷宫,就要争取受到重视与宠幸,可是对我们中间的大多数企业及其产品而言,最多也就算个“小家碧玉”,尽管“姑娘”不比其他家的差,但是,要身世没身世,要家业没家业,要“嫁妆”你也给不出多少,这底气本就差了一些,如果权谋之术与媚惑“夫君”之道再差一些的话,一年到头也受不到什么宠幸,“姑娘”成明日黄花了,自己也老了快进土了。
其三,我们所看重的,都不是我们的。
如果得不到宠幸的话,自己的宝贝“姑娘”就可能只下得厨房上不得厅堂,遭遇会比好歹也是大明星与大美女的贾静雯更惨——如果没有婚前的特别约定的话,贾静雯还能从孙家分得一份家财,没有财产还有留给自己的宝贝孩子,要是把孩子的抚养权争取下来就还有赡养费,即使,啥都没有了,那档子事也不会对贾静雯自身的演艺事业造成多大的影响,甚至也不会对她今后寻找到真爱及其二婚造成多大的负面问题。
但对我们而言就不一样了。一旦分手,不但“姑娘”青春耽搁了,“嫁妆”赔进去了,市场夹生了,甚至是直接失败导致市场退出了;我们如果要把“姑娘”再嫁,各种分销商、终端商及其消费者再接受的阻力就要比之前大得多;如果再因为“婚姻”不幸,在砸价、窜货、费用、库存等方面遗留下一些棘手的问题,市场再起的希望就会变得更小......
最后才发现,“豪门”经销商的大宅子、好车子、人、关系、名声,等等所有自己以前所看重的东西,都落不到自己身上为自己所用,都是浮云,都不是自己的。
现实当中,我们中间的众多企业,都把招“豪门”经销商作为自己的一个招商守则,都想要、都在走贾静雯的路,认为这些“豪门”经销商要渠道有渠道,要人有人,要车辆有车辆,要大品牌就有大品牌可以“搭车”销售,要销量有销量,总之要啥有啥,自己的产品一旦进入它们的体系,就可以高枕无忧、万事大吉。
很少有人这样问下自己:你驾御得了这样的经销商吗?你满足得了这些经销商的欲望,能达到它们的要求吗?你有多少的资本吸引这些经销商“宠幸”自己,把我们的产品作为主推产品吗?
绝大多数的企业尤其是中小企业都缺乏这样的条件和能力,所以最后都落了个比贾静雯惨得多的遭遇。
因此,在这里李政权要给大家几种尽量别“嫁”(不是不能“嫁”)的经销商建议——它们在你找的经销商中都是带“最”字的。当然,这里的“最”是放在你拟选的经销商中,以及当地市场的行业经销商中来看的。
**一、最有钱的。**
和这种经销商打交道,比较常见的情况有这么三种:
一是有钱了,还想更有钱,但是,这些钱不是大家一起从市场上赚,而是从我们的身上猎取。
比如拼命压低我们的利润,变着法子要求我们提高返利扣点,要求我们给予更多倾向性的政策,要求我们给予更多的广宣促销支持回过头来却把这些费用进行截留,夸大或虚拟渠道费用要求我们分担......
二是手上能赚钱、好赚钱,或者是比我们的产品更能赚钱的产品有不少,不急着赚你的钱。
这一“不急”,我们就麻烦了,因为它们不是把出货价格提高影响市场接受度,就是不重视、不积极,慢慢做。
三是更有能力屯货。
假如他不急着那么一点资金的周转,一个忽视和慢慢来,就可能让销售任务的完成压力过于集中,从而增加渠道窜货和价格体系蹦盘的危险;
**二、最有规模的。**
有规模不一定有钱,但是往往人多、各种产品的事业部多、细分的渠道部门多、仓储及产品吞吐能力大、配送车辆多、网络渗透比较纵深辐射区域也比较广——这样的经销商,往往就是当地市场老大级别的“腕儿”。
既然是“腕儿”,就难免趾高气扬,以“我是老大”的态度牵着我们的鼻子走,不但给我们增加了合作下去的难度,更别说去制约它们,对大多数企业而言,不被它们严严实实的制约住就不错了。
既然是“老大”,这些经销商就会在林林总总的品牌及产品中间左思右量,如果我们的产品综合条件差一点的话,就可能被打入“冷宫”,就可能把我们的市场计划束之高阁,不配合不执行,就可以不理会我们。
**三、最有经验的。**
有无经验,是我们选择经销商的必要条件之一。但是有这么三个问题需要我们注意:
一是运做渠道也是有哲学的,任何东西过犹不及都不是好事。
比如以坐商、以过去的老经验来运做新形势下的市场,这些都是会让我们的产品跟着经销商一起碰壁的。
二是经验也是分A、B、C、D的,一些经销商的经验并不一定适合我们的市场运做理念。
比如有的经销商的经验就在大流通上,有的经销商的经验则主要聚焦在现代渠道上,有的经销商的经验主要是做特殊渠道的,我们不分而待之,就比较容易出问题。
三是经销商的“最经验”隐藏着不少的陷阱。
比如有些老道的经销商在接我们产品的时候,考虑的并不是如何将我们的产品做起来,而是不管三七二十一先接下来,其目的竟然是为了少一个对手; 而另外一些经销商的经验就是通过砸价、窜货以及另外一些“小动作”,来完成销售任务,与争取返利及支持的。
庭院深深杂草生
“借我借我一双慧眼吧,让我把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切......”
这是中国歌坛的天后级人物那英在《雾里看花》中唱到的歌词,相信不少的朋友在听到或哼唱这首歌的时候,或会产生不少的感悟。
我们和经销商打交道的时候,也需要一双慧眼。
因为,在现实当中,有不少的经销商无论是从网络、资金实力、人员、仓储配送,还是从公司管理、经营理念等各方面来看,条件都是蛮不错的。我们跟它们也是相谈甚欢,有的还甚至是一拍即合,一度给人以找对了对象,市场应该不愁打开了的兴奋与错觉。
可是,希望越大失望也越大,随着彼此了解及合作的深入,我们却发现自己不是找到了金玉其外、败絮其中的“绣花枕头”,就是遇到了一条“批着养皮的狼”,总之是所托非人,搞错了对象。
某企业是做休闲食品的,在考虑广西市场的时候,该企业的老板王总第一时间就想到了老朋友——当地一个以饮料、小食品为主要经营项目的经销商。这家经销商的年营业额在当地同行当中位居前五左右,无论是走大流通还是现代渠道,网络都非常成熟,王总心想这家经销商的老板尽管没在生意上打过交道,但也吃过好几次饭、喝过好几次酒,从公司实力到渠道资源都还不错,做生不如做熟,把产品交给这家经销商运做,广西市场应该不会错。所以,在营销部考虑广西招商的时候,王总直接将广西市场“内定”给了那家经销商朋友。
那家经销商也很爽快,其老板拍着胸脯对王总说“王总你放心,别的厂家的不好说,但是你的产品我一定重视,肯定尽心尽力做好市场”。但在合作之后的时间中,片区主管一个又一个和该经销商的有关问题陆续反映了上来:嘴上重视不行动,五、六个月过去,目标网点的铺货率尤其是在商超渠道的铺货率不足40%;应付帐款也一拖再拖。
在这些状况的背后存在什么样的问题呢?该经销商近年正在有意识的进行转型,投资及产业趋于分散,既在向下游延伸开专卖店,又在向上游延伸进军制造商,还在房地产方面有所投资,资金链一直都绷得很紧,现金流压力可以说非常大。
为此,该经销商也做过不少的努力,比如内部的开源节流,其中一个典型表现就是裁员,精简原有食品贸易公司的销售人员。但无论在银根和人员方面怎么紧缩,那些支持大、销量高、综合利润多的重点品牌及产品,还是需要重点照顾的,是故,其他处于次要位置的品牌就面临投入不足的局面。不幸的是,王总的产品就在这个行列之内。
“开好车的人就一定是好人吗?”
看过电影《天下无贼》的朋友们,一定有不少人记得这么一出戏:“盗贼”刘德华驾驶着一辆宝马自由出入某高档别墅区,离开时,刘德华冲着对他没有任何提防的大门保安反问的,就是上面那句台词。
看起来动心、说起来动听的经销商,就一定是适合自己的好的经销商吗?
上面的事例以及我们身边若干类似的事例,都已经给了我们否定的答案。
我们需要搽亮自己的眼睛。
在这里,李政权同样要给大家三点建议——要想获得市场成功,如下“三多”的经销商尽量别找。
** 一、产业扩张多的。**
多元化扩张及其因此带来的资金链短缺等一系列问题,正是众多“成功”企业走向深渊的导火索,而伴随他们走向深渊的,还有一串串的合作企业。这对经销商朋友们也不例外。
**二、债务纠纷多的。**
在债务纠纷的背后,在不少情况下,往往都隐藏着一些资信问题及其债务支付能力的问题,碰到这样的经销商不得不小心。
**三、竞争产品多的。**
从传统的二批环节开始到终端,竞品之间的竞争逐渐趋于集中和激烈。而这种集中与激烈所带来的后果就是:对费用支持和毛利贡献要求的水涨船高。
大多数企业就因为在满足这种要求的能力上的欠缺,而不得不接受被忽略、被排挤,直到接受失败的结果。如果仅从单纯的产品力来看的话,被“时事”淘汰的品牌尽管有不少都可能优于那些在市场上大行其道的品牌。
除了个别在资源及能力上实力超群的企业之外,几乎没有一家企业愿意做这样的品牌及产品,所以从选择经销商开始,我们就希望以差异化的、补缺的、丰富产品结构的身份,而不是以重复的身份加入某经销商的系统。
但是这种情况是不可能完全避免的,即使我们的产品和经销商手上的已有产品并不存在直接在某一细分市场展开竞争的局面,但在争取经销商的重视,人力、物力等资源方面仍然存在竞争格局。
因此,对我们当中的许多企业而言,某家经销商手上的品牌资源多产品集群资源高,销售规模大,对下游渠道的谈判能力强,并不一定就是一件好事——因为它们限制我们争取经销商重视及其资源的危害,可能大于其带来的利好。
强扭的瓜不甜
在这个世界上,每天都有许多的情侣结婚,也有许多的夫妻离婚。
以我们这个国家为例,2008年全国共计办理结婚登记1049.9万对,相当于每天有2.88万对,民政部门办理离婚登记155.3万对(不含法院部门办理的调解和判决离婚),相当于每天有4400对(民政部2009年2月4日发布的统计公报)。究其原因,既有出轨外遇的,也有苦于物质与经济等现实问题的,还有压根就性格不合过不到一起的。企业和经销商之间也撇不开这种问题。
说到这里,不禁想起以前一段在这方面比较典型的经历。
几年前,我曾是一家休闲食品企业的总经理,上任半个月不到,很突然的接到一位女士的电话——她,是我们长沙市场的经销商。
“李政权老总您好,我姓肖,是贵公司的长沙经销商,有一些问题你们的片区主管小王和张总监,一直都没能给我很好的解决,所以只能冒昧的打扰您了......”对方也不拐弯抹角,直奔主题。
那通电话的大意主要集中在这样的问题上:对方要求我们将企业网站及淘宝网店上的价格信息取消掉。之所以要取消,那是因为我们的网上售价比线下渠道指导零售价低了12%。就这个价格信息,对方担心自己的客户在上网查询产品信息时,会有上当的感觉,从而影响到她的生意。如果,我们不能满足她的要求,她就要在网络上发布我们如何不尊重经销商及其不维护经销商利益的负面消息;就要将我们的产品提交给当地的质检部门,按她的话讲“总会找出一些毛病的”。
企业维护经销商的利益是天经地义,完全应该的。但是企业通过互联网售卖产品,降低了不少成本费用,网络零售价下浮10%—15%,按理说是个很正常的价格浮动范畴;线下渠道和电子商务渠道,在针对的人群上也存在比较大的差异;况且我们的经销商主要是做分销和服务的,长沙经销商为什么会有这么大的意见,提出这般的要求和做出如此严苛的胁迫呢?
原来,我们的片区主管在发展经销商的时候,只求尽快完成招商任务,完全忽略对方的网络资源是否和自己的主渠道方向——商超及OTC渠道相吻合,也不在乎对方是否认同我们产品和我们的市场运做理念,见着对方有兴趣,拍着胸脯说有信心,就把长沙市场的经销权放给了这家经销商。
但这家经销商又是怎么运做我们产品的呢?
渠道上,她觉得商超和OTC渠道的门槛太高费用太大,所以放弃了主渠道,转为主攻自己有一定基础的美容渠道,但在推进上,两三个月过去后,仍然是抱着试水的态度,完全看不到所谓的信心与决心。
价格上,我们留给经销商的利润空间有并不算低的46%,全国市场的建议零售价是25元/瓶,核心消费人群锁定在中端部分,她现在主攻美容院线了,妄图通过“窄流通”高定价来换取大利润,是故,将产品的零售价提高到了68元/瓶,水涨船高的当然还有她的供货价的大幅上涨。
我们要通过做大市场、做大份额来赢得大利润,长沙经销商却是想通过提价在相对小得多的市场、以小得多的量换取高利润,非常明显的是,双方的理念完全不合拍,简直就是一个东一个西。取消网络价格信息要求的背后,正是这种在品牌运做、利润获取、市场操作等方面理念的严重分歧。
男怕入错行,女怕嫁错郎,找经销商就怕搞错对象。
我们遇到了这样“道不同”的经销商,也要“相为谋”,往往比你暂时不找经销商,暂时把该区域市场摆下来还要损失得多。因为我们会投入,但是这种投入不但没有加分还会有负分;因为再度启动一个遗留问题一大堆、做得要死不活的市场会比启动一个崭新的市场往往更有难度;因为我们的品牌、我们的产品经过一段时间还做不起来,就会在渠道商、在消费者面前不受待见。
不过,我认为这是怪不得经销商的,谁叫我们只求数量不讲质量,只要有经销商只要有首批进货款就行呢?谁叫我们急功近利,只求速度不讲稳健的赶着启动一个市场呢?谁叫我们对经销商的选择标准不明确或者是明确后执行贯彻不力呢?谁叫我们只求任务指标不讲过程审核,对销售人员发展的经销商及其拿回来的合同不加强审核呢?
所以,结合上述,在选择经销商的时候,我们有必要铭记“三不对”的不选。
** 一、品牌认同理念不对的。**
我们要做什么样的一个企业,我们和经销商是什么样的合作关系以及彼此担任的角色,我们的品牌要做成一个针对什么样的人群、具有什么样形象的品牌,这个品牌又要通过什么样的保障措施发展,等等这些方面的认同与否,无不影响着我们和经销商是否能够理念对头、行动一致。
**二、市场操作理念不对的。**
做什么样的渠道,在每一个渠道要在怎样的时间段做到什么程度,资源需要怎样的配置,销售人员、仓储、配送要怎么管理,价格和区域市场要遵守什么样的规则,广告、促销支持基于什么样的准则投放......都在这个范围之列。
在这些方面能否达成理念的趋同,就会影响着我们和经销商是否能够步调一致,力往一处使。
**三、获利理念不对的。**
前面事例中所讲到的提价出货,仅仅是获利理念不对的一个方面。砸价、窜货等不遵守市场规则扰乱市场秩序的;截留市场支持费用,骗取大客户优惠政策等只想着从厂家身上捞钱而不是从市场上赚钱的;只想着出货不重视市场维护等搞一锤子买卖的;坐着做市场等观念陈旧的;只想着通过其他品牌带货销售不积极主动推介的等等这些,都在影响着我们在一个区域市场的兴衰乃至生死。
小心垃圾股
对投资股票感兴趣的朋友而言,应该对这么三个概念不陌生:垃圾股、绩优股、蓝筹股。在这三个概念中,前者指的是行业前景不好、经营不善、业绩较差的公司的股票;中者指的是具有较高的投资回报和投资价值,业绩优良公司的股票;后者指的是在其所属行业占有重要地位、业绩优良,成交活跃、红利优厚的大公司股票。
对我们来讲,不论是找对象还是发展经销商,都应该尽量避开垃圾股。这不,在2008年的货岁片《非诚勿扰》中,扮演男主角秦奋的葛优,在征婚过程中就与股票女胡可有过这么一些对话——
胡可:其实啊,我觉得这征婚跟炒股票是一个道理,你可以同时看好几只股票,最后到底买哪只就要看它的表现,冷静地分析了。比如说长相啊、身材啊,又比如说性格啊、受教育程度啊、经济条件啊、家庭背景啊,再比如说......
葛优:那我应该算一只业绩怎么样的股票呢?
胡可:从年龄上、长相上看,应该属于跌破发行价的那种吧!
这言下之意,戏中胡可无非是认为葛优有些“垃圾”了。当然葛优并非是一只垃圾股,最后还是抱得美人归。
对我们来讲,既要避免成为经销商眼中的垃圾股,同样也要避免和经销商中的垃圾股纠缠不清,以免“被套”,市场做得失败又乱套。
所以,我们要在这里提醒自己**别找“八无”的经销商** ,因为它们更容易和垃圾股扯上关系。
一、无人的。
就那么几条枪,既要打东家又要打西家,就没枪没子弹和我们一起打天下做市场了。
二、无设施的。
要仓库它没有,要冷链等和产品相关的储运设施它没有,要配送车辆它没有,怎么能保障做好市场。
三、无钱的。
没钱请人,没钱添置设施,拿不出必要的投入做市场,应付帐款也左拖右推,交给这样的经销商会有多大的回报?
四、无经验的。
仓储、人员、渠道商不知道怎么管理,商超渠道不知道怎么谈判,终端不知道怎么陈列,市场不知道怎么计划,和这样的经销商合作,弯路走得更多自然更难达到目标。
五、无网络的。
我们本来是要把自己产品这辆车,弄到别人的高速公路上去行使的,哪知对方却没有什么路子,还需要修路,我们的车什么时候才上得了道,才能保持一定速度的行使起来啊?
六、无诚信的。
说把我们的产品当住推产品它做不到,说两个月在目标网点达到多少的铺货率它做不到,说3天内付款它做不到,它能做到的就是让我们踩在一滩淤泥里,越陷越深。
七、无信心的。
当初考虑接受我们的产品,都是抱着试一试的态度,接下来之后由于缺乏信心,又前怕狼后怕虎,动作慢、投入小,我们的产品、我们的市场是经不起这样的折腾的。
八、无态度的。
我们抽出专门的人员去帮助这些经销商带团队做分销,我们兑现了自己的广告、促销方面的支持,拿出了自己的态度,可是对方对我们的产品仍然不紧不慢不上心,再这么下去,小姑娘也会熬成大妈了。
当然,现实中有不少经销商看起来不是绩优股就是蓝筹股,但在表象的背后却是垃圾股的事实,我们需要结合前面所讲的内容进行甄别。
检验经销商的“成色”
那选择什么的经销商,更容易与我们一起把市场做起来呢?并不是说你不选我们前面所提到过的那些类型的经销商就可以了,这实际上是一种排除法,是在告诉我们,如果与前述经销商结成了姻缘,我们就更可能成为玩物与冤家,市场失败的几率会大很多。
所以,我们有必要结合前面所讲的相关内容来选择自己的经销商,对已经发展与合作的经销商,我们也可以回过头来检视它们,看看它们在如何影响自己市场的兴衰和成败。
**经销商类型检验****模型**
问题经销商类型| 判断(是/否)| 备 注
“三最”| 最有钱的|
最有规模的|
最有经验的|
“三多”| 产业扩张多的|
债务纠纷多的|
竞争产品多的|
“三不对”| 品牌认同理念不对的|
市场操作理念不对的|
获利理念不对的|
“八无”| 无人的|
无设施的|
无钱的|
无经验的|
无网络的|
无诚信的|
无信心的|
无态度的|
(经销商类型及成色检验表)
作为大多数企业尤其是广大中小企业来讲,如果我们的经销商和其中的一条或几条沾上关系,那我们的产品、我们的品牌、我们的市场就可以说是危险的,涉及到的条目越多,就越没希望。
是故,不求大不拣小,不大不小或者是门当户对用着刚刚好!
听听经销商们的意见
我们选择经销商不是皇帝老儿招驸马爷,想招哪个就能招哪个,不论我们最终找到的经销商是强的还是弱的、是大的还是小的,要想让对方重视,积极主动的去推我们的产品,我们同样也要尽量规范与提升自己,让自己达到经销商心目中的“娘家”标准。
下面,一家手握娃哈哈、伊利、光明等大品牌再捎带数个小品牌的经销商,其在新产品选择及接受上的标准,或许能给我们带来一定的启示:
一、该产品是否跟我现有产品结构构成冲突,是否适合我做。
要是构成了冲突,但是又不能够替代原产品的坚决不接。
二、利润与销量要平衡。
利润再高的产品,如果前景暗淡,做成功的把握不超过50%,坚决不接;有些品牌尽管利润低,但量起得快、做得大我同样会去接。
三、“羊毛出在羊身上”,我不是这只“羊”消费者就是这只“羊”,所以并不是厂家提供种种优惠条件的产品都考虑。
四、坚决不与信誉差、运做不规范、管理无规矩的厂家合作。
五、厂家业务员的能力要符合我的要求。
他们的能力在跟我沟通时就能表现出来,如果产品在市场上出现各种问题时,他的能力也将直接关系到他是否可以有效解决。
六、不会轻易拒绝,也不会轻易拍板。
厂家及其和我打交道的业务员的诚意,在改变最终结果的要素中很重要。
七、你的产品有多好无需多说,因为这并不是我最关心的,你的产品能给我带来什么才是最重要的,以及带给我这些东西所需要的资源及能力,还有达成的途径。
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