--- title: "好日子来了，B2B却还没准备好" description: "好日子来了,B2B却还没准备好! 2017年下半年,B2B领域突然峰回路转。 以前,B2B平台在强势推广,两端(品牌商和零售商)无动于衷,推广艰难。 2017年下半年,两端突然开放,拥抱B2B的愿意强烈。却突然发现,B2B并没有准备好。 据赵波的《新经销》调研,省会城市终端下载B2B的APP比例,均超过70%,早已突破临界点,呈爆发之势。 据我从品牌商了解……" author: "刘春雄" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-10-17" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%A5%BD%E6%97%A5%E5%AD%90%E6%9D%A5%E4%BA%86-b2b%E5%8D%B4%E8%BF%98%E6%B2%A1%E5%87%86%E5%A4%87%E5%A5%BD-08393807/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%A5%BD%E6%97%A5%E5%AD%90%E6%9D%A5%E4%BA%86-b2b%E5%8D%B4%E8%BF%98%E6%B2%A1%E5%87%86%E5%A4%87%E5%A5%BD-08393807.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/4ub4p6GvOF7OwJSpLuTXPA" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%A5%BD%E6%97%A5%E5%AD%90%E6%9D%A5%E4%BA%86-b2b%E5%8D%B4%E8%BF%98%E6%B2%A1%E5%87%86%E5%A4%87%E5%A5%BD-08393807/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 好日子来了，B2B却还没准备好 > 好日子来了,B2B却还没准备好! 2017年下半年,B2B领域突然峰回路转。 以前,B2B平台在强势推广,两端(品牌商和零售商)无动于衷,推广艰难。 2017年下半年,两端突然开放,拥抱B2B的愿意强烈。却突然发现,B2B并没有准备好。 据赵波的《新经销》调研,省会城市终端下载B2B的APP比例,均超过70%,早已突破临界点,呈爆发之势。 据我从品牌商了解…… 好日子来了,B2B却还没准备好! **2017年下半年,B2B领域突然峰回路转。** 以前,B2B平台在强势推广,两端(品牌商和零售商)无动于衷,推广艰难。 2017年下半年,两端突然开放,拥抱B2B的愿意强烈。却突然发现,B2B并没有准备好。 **据赵波的《新经销》调研,省会城市终端下载B2B的APP比例,均超过70%,早已突破临界点,呈爆发之势。** 据我从品牌商了解,大品牌均在内部设置了B2B部门,并在不断尝试与B2B平台合作。但总体非常失望,不敢把渠道托付给B2B。 虽然不少品牌商曾经表态,但那只是站队,实际行动中并不坚决,观望情绪严重。 擅长【长尾】,无奈【大头】 **目前为止,B2B对【长尾】产品的品类整合能力相当强,成为“征服”终端的有力武器。** 【长尾】产品过去集中于批发市场,行业集中度低,品牌黏性差,毛利高,厂家没有完善的渠道。同时,终端店也没有整合能力。 B2B的出现,利用大数据和上游资源整合能力,能够迅速提升终端销量和利润。这是目前B2B供应链最成功之处,也是其【控店】的有力武器。 **然而,对于品牌化的【大头】产品,B2B无能为力。** 因为【大头】产品对于终端是刚需,价格透明度高,而且品牌商有完善的网络。 迫于无奈,B2B只能在【大头】产品领域充当二批角色,成为品牌商眼里的窜货者。窜货必乱价。 有些B2B初期认为乱价能倒逼品牌商,后来发现不能。现在又认为【控店】能倒逼,其实也不能,因为【大头】产品是刚需。 不要有倒逼思维了。倒逼不可能成功的。 没有【大头】,B2B是跛行者 **品牌商对B2B的总体态度是:B2B目前还不值得完全托付。** 一是B2B平台,对品牌化快消品仍然没有实现常态化销售。所谓常态化销售,指的是正常价格销售,不是补贴式销售。非常态化销售实际上就是乱价。对于市场乱价,品牌商不放心。 二是B2B平台目前不具备新品推广能力。比如,一个新品布局可能要提前N多年,期间销量不大,但必须持续推广。B2B目前只具备即时推广能力。 【大头】产品带货,【长尾】产品赚钱。这是一直以来渠道不言自明的基本策略。B2B也不例外。 没有常态化销售,就意味着销售不稳定,就意味着必须保持线下和线上双重渠道,就意味着做B2B其实会增加渠道费用。 品牌商在B2B应该有话语权 在目前的B2B架构中,没有品牌商的话语权。 目前B2B平台有求于品牌商,一旦品牌商集体上平台,按照目前的B2B架构,一定会丧失话语权。 **品牌商不会甘于丧失话语权。** B2C已经没有话语权了,B2B不能再没有话语权。 中国市场,可以是渠道驱动,也可以是品牌和渠道双驱动,但不可能只是品牌驱动。 没有品牌商的配合,B2B的订单密度和客单价仍然无解。这是目前困扰B2B平台的效率和费用率的关键。 没有品牌商配合,就无法实现常态化销售,订单密度和客单价的问题就无解。 **B2B目前的订单,更多是机会订单。** 有补贴就下单,就是机会订单。因为不可能对所有品牌补贴,只能交叉补贴,所以,客单价是个问题。 **B2B的补贴措施,既是前期推广的利器,现在也成为常态化销售的障碍。** 因为补贴才订货,而终端早已习惯反复下单,不同平台下单,【一站式订单】很困难。所以,B2B平台的订单密度和客单价一直不能有效提升,造成B2B的效率低于线下。 B2B有结构性缺陷 上述问题,在现有B2B结构下只能缓解,不可能根本解决。 无论自营还是撮合,B2B都有一个初始缺陷:成为互联网化的渠道商。所以,无论是从减少环节,提升效率等角度讲得多好,都没有抓住互联网的要害。 **互联网的要害是重构商业:降维成平台,围绕平台成生态。** 所以,目前的B2B现状是典型工具化思维,不是互联网思维。 比如,微信是社交平台,谷歌是搜索平台,支付宝是支付平台,滴滴是打车平台,美团是外卖平台,阿里是交易平台,顺风是物流平台。 **互联网基本商业模式是:平台+小经营单元。** 我认为,按照互联网降维成平台的逻辑,传统的渠道环节将被重构为三大类平台: * 订单平台 * 推广平台 * 仓配平台 **B2B的目标,应该是成为订单平台。** B2B仓配自成一体,目前看已成趋势,虽然还有不少B2B自建仓配。 下面的问题是:B2B是否应该成为所有品牌商的推广平台? 其实,只要B2B是交易者,必然成为推广者。没有【不播种,只收获】的道理。 B2B应该成为交易者吗? 这个问题相当于:自营模式成立吗? 没有自营,推动不了B2B的前行。有了自营,B2B等于带上了枷锁。 **成为交易者意味着:** 你准备成为所有品牌商的代理商。 **成为交易者意味着:** 你准备品牌商的所有渠道职能,特别是战略性职能。比如,提前布局的新品推广。 **成为交易者意味着:** B2B掌握了品牌商的命脉,品牌商永远听命于B2B。 这样的现象不会发生。 B2B生态与赢利模式 只要有流量形成平台,生态就可以应运而生。 交易只是流量的来源,生态才是互联网的赢利模式。 忠告 * B2B一定能成功,但目前的主流模式可以扩张,但离成功还很远。 * B2B不是互联网化的渠道,而应该是重构的渠道。 * B2B不要把品牌商逼得无路可走,要让品牌商有话语权。 * B2B不要把自己说得无所不能,对品牌商大包大揽。 * B2B不要做得太重,会不堪重负的。 * B2B是马拉松,不要以冲刺的心态做补贴。 不要试图承担渠道商的所有职能,而应该与品牌商共同改造渠道,既让品牌商掌握自己的命脉,又给品牌商提供尽可能的服务。 (我是B2B的建设性批判者,坚信B2B能成功,坚决指出我认为出现的问题) 小编PS:刘春雄老师将作为演讲嘉宾出席新经销11月8-9日在重庆举办2017(第三届)快消品+互联网大会,届时将在大会上分享更多先锋观点。有兴趣的朋友不要错过本次大会。 **2017(第三届)快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671