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title: "她的导购话术最差，但业绩却是最好的！"
description: "如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗? XX女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗? 她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一......那是因为什么呢? 有一次……"
author: "柳叶雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-07-10"
language: "zh-CN"
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# 她的导购话术最差，但业绩却是最好的！

> 如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗? XX女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗? 她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一......那是因为什么呢? 有一次……

如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?
XX女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?
她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一......那是因为什么呢?
有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客回答说:“高跟的。”
于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”
顾客摇摇头,就转身往店外走。
而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”
顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。
顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。
而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。
试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!
在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;
如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。
而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。
跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。
我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。
这就是顾客接待量带来的业绩好。
衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。
所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。
比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。
而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。不知道怎么管理别人,不知道怎么管理自己,所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。
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