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title: "大KA陨落，LKA坚挺"
description: "中国当下新零售的崛起,无论仓储会员店、硬折扣还是即时零售,都是在分流传统零售的生意,倒逼商超调改。 但有个被大家一直忽略的事实,商超调改效仿声音最高的对象胖东来,是一家 1997年就开业的 LKA。 当然,胖东来也并不具备行业唯一性。 还有河北信誉楼、东北比优特、厦门元初等等一大批 LKA,在零售变革的当下,没有受到环境的巨大冲击,反而依靠区域积累优势,当下……"
author: "张振宇"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-05-25"
language: "zh-CN"
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# 大KA陨落，LKA坚挺

> 中国当下新零售的崛起,无论仓储会员店、硬折扣还是即时零售,都是在分流传统零售的生意,倒逼商超调改。 但有个被大家一直忽略的事实,商超调改效仿声音最高的对象胖东来,是一家 1997年就开业的 LKA。 当然,胖东来也并不具备行业唯一性。 还有河北信誉楼、东北比优特、厦门元初等等一大批 LKA,在零售变革的当下,没有受到环境的巨大冲击,反而依靠区域积累优势,当下……

中国当下新零售的崛起,无论仓储会员店、硬折扣还是即时零售,都是在分流传统零售的生意,倒逼商超调改。
但有个被大家一直忽略的事实,**商超调改效仿声音最高的对象胖东来,是一家 1****997****年就开业的 L****KA****。******
**当然,胖东来也并不具备行业唯一性。******
还有河北信誉楼、东北比优特、厦门元初等等一大批 LKA,在零售变革的当下,没有受到环境的巨大冲击,反而依靠区域积累优势,当下坚挺。
中国存续着一批发展优秀的LKA(部分举例)
**大 K****A****陨落, L****KA****坚挺,正是当下传统零售业所发生的巨大分化。******
为什么会出现这种现象?
根本上,这是两个问题。在面临新零售的冲击下,首先,大KA为什么会受到如此大的冲击?其次,LKA为什么能业务发展依旧?
对于前者,可以借用大润发创始人黄明瑞曾经的一句话:**大 K****A****“赢了所有竞争对手,却输给了时代”。******
历史包袱,让大 KA模式患上了难以消除的顽疾,最终在新零售的冲击下船大难调头,只能自我革命。
对于后者,**曾经几乎没有优势的****LKA****,常年处于 强竞争环境,始终在琢磨如何更好满足消费者需求,保证坪效,反而摸索出了自我成长的发展之道。******
新零售的冲击,只是让强竞争对手从老一批,换到了新一批。
**历史包袱**
**给大 K****A****模式留下了难以消除的顽疾******
**大KA的衰落并非始于新零售的崛起,而是其商业模式本身的局限性在新环境中逐步显现。**
**1990年代法国家乐福进入中国后,****率先****将 “通道费”模式带入中国零售市场。**
在那个大KA刚起步的年代,供给稀缺,物资匮乏。哪里能买到货,哪里就生意好。
大KA掌握了绝对话语权,权力产生寻租。慢慢在演变过程中,将“向上游厂家收取费用”的业务模式,变成行业规则。
KA向品牌方收取的苛捐杂税项汇总,Deepseek整理
这种生意模式的核心逻辑是:**通过向供应商收取进场费、条码费、促销费等后台费用,替代传统零售业依赖商品差价盈利的模式,实现低成本快速扩张****。******
本质上是将零售终端的物理空间(货架)转化为金融工具,通过收取 “租金”获利。****
造成的结果便是是,供应商为争夺有限陈列位,被迫支付高额费用,导致:
**1)货架上同质化商品堆积;**
**2)产品终端价格包含苛捐杂税,虚高。******
这一模式在卖方市场时期的确风光无限,因为当时供给稀缺,只要能把商品摆上货架,就能实现高效周转,费用收的多也不会影响销售。**所以卖方市场阶段,并无恶果。只要有货就能卖得动,一切都相安无事。******
但当下最大的变化,便是零售市场已经从卖方市场转变成了买方市场,供给过剩,零供关系完全颠倒。
消费者买不买货,取决于质价比,什么是更好的货,什么是更便宜的货。
顺势而为,无论仓储会员店、硬折扣还是即时零售,新零售都围绕消费者需求,强势发展。
竞争之下,大KA的模式弊端暴露无疑。在新零售的冲击下,**同质化产品和虚高的产品价格严重拖累终端动销,导致大 K****A****坪效过低,即使收取费用,门店模型依旧被击穿。******
这种情况下,修修补补已经无济于事。先不说单店模型想要做调整,那么多年培养下来的团队,因为依赖 “向厂家收取费用”的模式,早已不具备强运营和强选品能力。
**最典型的案例,就是把“通道费”带入中国的家乐福, 在新零售模式崛起后,家乐福的坪效开始大幅下滑,最终选择退出中国市场。**
因此,**大 K****A****想要继续生存发展,只能借助外部力量,并且自我革命。**
这也是为什么,当年风光无限的KA巨头,无论是外资的麦德龙,还是中资的大润发、永辉,最后都走上了被收购的道路。
但即时如此,哪怕当下大刀阔斧改革的永辉,没有3-5年的动荡改革,也无法根治20余年积累的顽疾。
**L****KA****的生存之道**
**始终围绕消费者需求******
**零售是一门需要 “smart****everyday****”(每天都保持聪明)的生意****,** 大KA是很好的反面教材,那LKA便是很好的正面教材。
如果说当年在面对外资KA巨头家乐福、麦德龙、沃尔玛、TESCO,还有中资KA巨头大润发、永辉等的竞争压迫之下,LKA所被逼会的是其独特生存之道。
**那么当下新零售的变革,对他们来说便是换了一批强有力的竞争对手,仅此而已。******
与大KA的“规模驱动”模式不同,LKA的生存逻辑更多是“消费者驱动”。长期以来,LKA缺乏大KA那样的资源优势和规模效应,但正是这种劣势,促使LKA在竞争中不断琢磨如何更好地服务消费者,从而形成了区别于大KA的独特竞争力。
**服务好消费者,才能有口碑、有复购,才能提高门店的坪效,才能有发展的机会。******
所以早于很多巨头, LKA就在围绕**“如何给消费者提供更好的商品、更便宜的商品、更好的服务体验”** 做企业经营的解题。
类比新零售本身的崛起不难发现,其关键也就是围绕如何给消费者提供更便宜的商品(如折扣零售)和更好的商品(如仓储会员店)做产业链变革。
表现形式不同,底层逻辑一致。关键在于LKA领先于新零售,已经在围绕消费者需求问题做了思考和沉淀。
正因如此,在新零售来势汹汹重构产业链的过程中,LKA的发展并没有受太多影响,依然坚挺。
也才有了我们看到的很多教科书案例:
> 全网出圈的胖东来,最被广泛传播的便是其极佳的购物体验;
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> 中国PB(自有)商品占比最高的元初超市,PB率超过60%;
>
> 为了保证产品的极致价格,比优特超市成立真市美供应链;
>
> ...
在当下这个中国大KA败退的环境,也正是这批LKA依靠着自身对消费者理解,以及区域优势的建立,在给中国的零售行业提供更多思路及意见。
完全有理由相信,新零售冲击之下,这些LKA依然能持续发展。
写到最后
大KA的陨落和LKA的坚挺,实际上是零售行业从“规模驱动”向“消费者驱动”转型的缩影。
在过去的零售逻辑中,规模和渠道是决定竞争力的关键因素,谁拥有更大的网络覆盖面,谁就能在竞争中立于不败之地。但在今天的零售环境中,消费者需求的多样化和个性化成为了行业竞争的主旋律,谁能够真正理解消费者、服务消费者,谁才是最终的赢家。
正如2025财年扭亏为盈的大润发,大环境之下,KA都在围绕消费者积极尝试求变。当年那个“谁有货谁赚钱”的时代一去不复返,新时代对KA提出了全新的要求和挑战。
未来中国的零售行业竞争必将更加激烈,但可以确定的是,必然是谁更站在消费者角度去思考和理解问题,谁才能走的更长远。
也期待有更多LKA,能和胖东来一样,持续出圈!


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