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title: "在销量增长承压时期，快消品从业者应该如何应对？"
description: "Cici从事快消品行业的人,这两年可能经常听的比较多的是市场行情不好,生意下滑,整体目标达不成,销售业绩拿不到这类的话。这些现象说明高速增长的时期已经过去,销量增长承压的时期已经来临。销量增长时,企业蒸蒸日上,员工也升职加薪发奖金,一切未来可期。但销量增长承压时,正是“大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”阶段。企业为了生存,销量不易增长也要定业绩增长的目标。这就是为什么……"
author: "Cici"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-11-09"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%9C%A8%E9%94%80%E9%87%8F%E5%A2%9E%E9%95%BF%E6%89%BF%E5%8E%8B%E6%97%B6%E6%9C%9F-%E5%BF%AB%E6%B6%88%E5%93%81%E4%BB%8E%E4%B8%9A%E8%80%85%E5%BA%94%E8%AF%A5%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BA%94%E5%AF%B9-3442fca5/"
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# 在销量增长承压时期，快消品从业者应该如何应对？

> Cici从事快消品行业的人,这两年可能经常听的比较多的是市场行情不好,生意下滑,整体目标达不成,销售业绩拿不到这类的话。这些现象说明高速增长的时期已经过去,销量增长承压的时期已经来临。销量增长时,企业蒸蒸日上,员工也升职加薪发奖金,一切未来可期。但销量增长承压时,正是“大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”阶段。企业为了生存,销量不易增长也要定业绩增长的目标。这就是为什么……

Cici从事快消品行业的人,这两年可能经常听的比较多的是市场行情不好,生意下滑,整体目标达不成,销售业绩拿不到这类的话。这些现象说明高速增长的时期已经过去,销量增长承压的时期已经来临。销量增长时,企业蒸蒸日上,员工也升职加薪发奖金,一切未来可期。但销量增长承压时,正是“大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”阶段。企业为了生存,销量不易增长也要定业绩增长的目标。这就是为什么会出现很多一线业务反馈:“业绩压力大,目标很难完成。”
**面临现状 | 裁员调薪**
当业绩难以完成时,企业承压。很多企业为控制成本,企业往往采取裁员降薪的方式。截至2023年末,燕京啤酒员工数量为21405人,同比减少2303人。伊利2023 年末为 64305 人,人数同比减少2894人。良品铺子 2023 年员工总数为 11046 人,同比减少了 586人。目标销量与收入相挂钩。以前空白市场多,增量空间大,只要产品、品牌没问题、铺货到位,有铺货就有增长,有增长业务员的收入自然也可观。现在竞争激烈,成熟品类渗透率高,增量空间小。为降低成本,又同时可以激励员工为业绩付出努力,企业一般的做法是降低底薪,提高提成。所以现在业务员的情况是总体收入承压,弹性收入增长。**面临现状 | 目标完不成,怎么办?** 目标可以让员工明确工作重点,合理的目标能够激发员工的动力。目标的分类主要有结果目标、过程目标、行为目标。目标的设定要有重点,小的要为大的让步。以往考核主要以销量结果为导向,销量易增长时期,用销量结果为考核指标,于公司于业务的收益都是上涨的,但现在货也卖不动了,如果按销量结果来考核,业务付出努力但却没有相应的收益,这容易使人产生躺平心理。现在很多公司从结果目标转为结果+过程+行为目标,整个目标管理都有标准化的管理。但也有业务员反馈:“考核过多,让业务员无法聚焦重点工作,过程目标和行为目标太杂太碎,业务员的时间更多地被一些过程目标和行为目标侵占,只是给销售增添了工作,实际对绩效没有起到帮助。”所以,这需要设定目标的人思考,哪些工作是对业绩有帮助,哪些工作是没有必要纳入考核范围的,而不是对业绩产生不了结果的事项也纳入考核指标。目标要够得着,过往要为现实让步。很多企业设定目标的依据为往年的数据,惯用词为同比增长。但是市场是随时变的,且现在是存量市场,只根据往年的数据定目标,这其实很多时候是与实际市场不符的。如一个业务曾说:“A市原本不是重点地区,再加上今年被竞争对手抢夺市场份额,团队打压几乎要退出当地市场的程度。”但是整体目标依然包含该地区的销量目标。**目标应该是动态,应是根据实际做调整的,是让业务能踮脚够的着,而不是让业务对难以完成的目标望而却步,与实际不相符的目标只会让业务选择躺平。**
**面临现状 | 薪酬调整,怎么拿?**
销售增长承压,管理层两头苦,一苦没业绩,二苦团队没动力。为激发团队的动力,薪酬设计是重要的一环。一般企业会设计坎级目标激励,一般是80%、100%、超100%以上的超额奖励,现在存在的问题是百分之八九十的业务只能拿到80%目标达成的工资,所以现在业务常拿到的薪资结构是底薪+合理目标达成。当销量增长困难时,业务完不成任务时,管理层该思考怎么让业务拿到钱,起到激励作用,又能给公司带来效益。下图为某经销商的激励措施改变,从销量考核转变为终端基础建设考核,这种转变既提高公司的服务质量,也能让销售在完不成业绩的同时,有其他收入的盼头。
**面临现状 | 资源不够,怎么花?**
销售承压,企业资源有限,怎么更好的使用资源?**当资源不足够时,把资源聚焦打透重点细分市场,提高费效比。** 找重点细分市场可以从产品、区域、渠道三个维度分析,从分析销量数据中找到有机会的市场,如市场容量大,增长速度高、市场份额强的市场,评估自身情况,可选择其中一个市场为重点市场。
**作为快消品从业者**
**该怎么顺应变化?**
**稳定性** ,现阶段的好的岗位出现了僧多肉少的局面。2023年年度boss新增完善用户超过4900万人,2024年第一季度,Boss 直聘的平均月活跃用户为4660万,较 2023年同期增加 17.4%。世界经济论坛近日发布了《2023年未来就业报告》,对未来5年进行预测,全球新增的工作岗位将达到6,900万个,与此同时消失的工作岗位将达到8,300万个,相当于净减少了1,400万个工作岗位。失去工作后重新寻找就业机会变得更加困难。在经济衰退期,企业招聘需求大幅减少,即使有招聘岗位,竞争也异常激烈。员工一旦失业,可能会面临较长时间的待业,自己以及家人正常生活都无法保证。“我会做好呢份工”是香港特首曾荫权竞选口号,既是对他自己的要求,也是香港同胞的要求。经济萎靡,需要居民保证有收入来源,使自己生活有所保障。“我会做好呢份工”是要对自己的工作认真负责,不随便放弃,保住这份工作。
图片来源于网络
所以,在有稳定的工作的情况下,最好保持冷静,坚持自己的稳定。
**专业性** ,专业性背后是稀缺,让自己成为企业不替代的人,使自己的专业能力往深走,做一米宽万米深的事情。想办法让自己成为行业专家,规避“35岁现象”发生,35岁的危机源于可替代性太高,让自己专注某一行业,践行1万个小时理论,同样的事情,花10年时间让自己成为一个行业的专家,但前提是需要掌握方法,而不是重复基层的劳动。日本隐形冠军企业也是同样的道理,在日本又被称为“全球细分市场头部企业”,这些企业专注于全球单个小规模市场,获得极高市场份额,成为世界供应链不可或缺的一部分。北岛绞制作所的主营业务是各种金属板塑性加工的旋压、冲压、特殊形状成型,公司员工只有20名。他们擅长于诸如美国的飞机、人造地球卫星的零件、日本H2火箭的顶端部件等没有尖端技术就无法制造的特殊的金属成型,而且制造这些靠的不是机械设备,而是工匠们的手艺。北岛绞制作所对工匠的手艺要求非常严格。在北岛绞制作所如果要成为一名合格的工匠,必须从金属的声音上判断出成型的状态,这需要大约十年时间。做到别人做不到的,便体现了自己的专业性。**交叉性** ,交叉性是一个人承担多个职能岗位的工作,专业性能力是解决深度的专业问题,而交叉性能力的多个岗位的问题。有人说多少钱干多少事,交叉性就是多干活的意思。但是从本质而言,具备交叉性能力是让我们自己的路走得更宽,才能遇见更多的机会。


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