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title: "品牌商如何打造自主可控的分销网络？"
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author: "刘昭"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-03-19"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%93%81%E7%89%8C%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E6%89%93%E9%80%A0%E8%87%AA%E4%B8%BB%E5%8F%AF%E6%8E%A7%E7%9A%84%E5%88%86%E9%94%80%E7%BD%91%E7%BB%9C-f9d899f9/"
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# 品牌商如何打造自主可控的分销网络？

> 由新经销主办的第5届快消品+互联网大会 于3月15日-3月18日在成都龙之梦酒店盛大召开!本次盛会吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 以下内容是外勤365创始人兼CEO刘昭先生在3月16日大会主论坛上的发言,经由新经销整理,以飨读者。 在B2B的浪潮中逐渐在思考,我们很深入思考:到底B2B是……

由新经销主办的**第5届快消品+互联网大会** 于3月15日-3月18日在成都龙之梦酒店盛大召开!本次盛会吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。
以下内容是外勤365创始人兼CEO刘昭先生在3月16日大会主论坛上的发言,经由新经销整理,以飨读者。
在B2B的浪潮中逐渐在思考,我们很深入思考:到底B2B是什么?今天的开场,我想先借赵波老师在朋友圈发的一段话作为我们的理解,这句话特别的经典,**『经销商是厂家的销售员,B2B是门店的采购员』** 。
经销商和B2B这是完全两个不同的实体,我们以前总是把**“为厂家服务”和“为门店服务”** 这两个因素归到经销商一家实体的身上,他要服务于厂家,另一方面还要服务于小店,现在B2B发展到今天,其实已经非常清楚了,这是两个完全不同的职能。
**经销商是厂家的销售,** 厂家希望经销商去打市场,去占领各个小店的排面,去把各个竞争对手挤出去,厂家希望经销商推广自己的新品,希望维持自己的价格体系,希望执行自己的促销策略,所以经销商是厂家的销售。
而**B2B不是,他是服务小店,是小店采购员,** 所以小店需要什么?小店需要长尾的商品,这事经销商不做,因为量太小,未来小店可能需要更多服务,比方说金融分期贷款服务,POS改造的服务,这些未来可能都是B2B提供的,而不是经销商提供的,这两个实体发展到今天,分工已经非常清晰了。
为什么B2B这么难做,2018年倒闭这么多。原来并不是没有人去服务小店,都是批发市场,批发商服务小店,那为什么大家不去上门服务,是因为小店的付费能力比较差,对价格比较敏感,说白了,主动服务小店,不怎么赚钱。**B2B取代批发商去服务小店,毛利水平低是肯定的,但是未来规模起来以后,B2B很有可能会提供更多的增值服务,来获得自己的收益,所以规模一定是B2B的特点,没有规模的B2B,还不如不做。**
回到经销商,为什么品牌商需要经销商,很简单,我们做了这么多企业,快消品是我们服务的行业客户之一,此外还有耐用消费品,还有医药,农资等等,**我们从来没有发现任何一个成功的品牌商没有自己的销售队伍,没有自己的销售能力,就成长成一个大品牌商的,** 很多人说品牌商你只要把自己产品力提升就是,然而并不是,品牌力最强的苹果公司,仍然有自己最强的分销渠道,有自己的零售队伍,有自己的客户服务对于,还要专门服务于中小企业服务渠道,大家可能没有见过,这就是苹果的产品力和销售力结合。
我从来没有见过哪家公司说是我这个品牌特别好,我连销售都不要,不可能的。就算是淘品牌,也成长的非常不好。现在仍然能记得比较好的淘品牌大概只剩两个,一个是韩都衣舍,大概是2006年之前成立的,第二个可能是三只松鼠,也是2012年前后成立的,到现在有五年甚至十年没有更好的淘品牌出现,为什么?淘宝是服务于广大的消费者,并不服务与品牌,你作为品牌商,通过淘宝就想把自己品牌做成,显然不可能,你需要品牌力,需要有自己产品力和销售力结合,打造一个自主可控的分销网络,我们认为这个是品牌商的生命线。
和B2B怎么合作,如果把大家职责分清楚,品牌商应该建立与B2B的合作,让自己经销商帮助自己开拓市场打市场,让B2B帮自己去服务那些小店,把职责分清楚,甚至把区域分清楚了,把品类分清楚了,都是对品牌商巨大无比的帮助。
我们发现一个特别有意思的事情,对品牌商和经销商之间的合作关系是非常好的博弈,**我们在行业看了这么久,觉得最能形容这个博弈关系的就叫孩子心理** ,就是厂家对待经销商和对待孩子一样,他有两个极端,**第一个极端是希望管控** ,什么叫管控,希望经销商不要卖自己竞争对手的产品,希望自己经销商要维持自己的价格体系,希望自己经销商要很好的把费用去投放到终端,不要自己把钱贪掉了,这叫一步步的管控。
**另外一个是为经销商做了赋能** ,品牌商都在做“经销商培训学院”,专门培训经销商二代,如何经营企业,要把经销商的接班人问题都搞定,这个像不像父母给孩子相亲,非常像。但是很多经销商不买账,就跟孩子不买父母账一样,孩子想你天天让我写作业不打游戏,不打游戏怎么活得开心,经销商和品牌商的博弈关系就跟孩子和父母关系一样,在管控之间建立一个动态平衡。
说到赋能,现在是数字化时代,B2B公司为什么崛起这么快,是因为有数字化信息化帮助他们快速发展,往往经销商对于数字化经营自己缺乏经验,经销商对自己管理系统有非常多的要求,希望能管到人管到钱管到货,但是却没有能力管,很多厂商提出了一个观点:我来给你提供一套系统,帮助你来管,但是很多经销商都不愿意用,原因很多,最根本的原因,就是每个厂商给经销商提供系统的时候,考虑的都是:“这个经销商用这个系统卖我的货就行了,你不要卖别的货。”请问哪个经销商只经营一个单品的,我又卖宝洁的日化用品,又卖康师傅的方便面有错吗。但是如果你这个系统只能经营一个品牌的商品,对经销商来说,就根本不可用;
此外经销商还担心,假设我把生意放在你系统上,哪一天你品牌商不跟我合作了,我不抓瞎吗,我以后生意怎么做,是非常大的担心。在现实情况下,往往品牌商强压一个东西给经销商去用,经销商强制的对付一下,你要我填个数据我就填,你让我报个单我就报,反正都是假的,我用我自己的东西慢慢做,这个是所谓的厂家想给经销商赋能,往往走向了一个非常负面的极端。
所以外勤365现在提供了一个比较完美的方案,我们希望把这两者都能做到均衡,**第一个给经销商提供一套自己能用的独立的业务管理系统** ,能把经销商的销售过程、经营管理都管起来,并且给经销商的独立系统一定是可以进行多品牌商品管理的,并且厂家能够从经销商那里获得连接,通过用互联网的方法搭建的系统,每个厂家都可以和自己经销商连接,可以获取经销商现在的销量、订单、库存情况,可以把厂家促销政策发到经销商,可以掌控经销商的巡店拜访行为,可以让经销商做促销活动的检核、核销,向厂家要兑付费用,可以让终端门店直接向经销商实现B2B的订货。
更关键的是**每一个经销商都可以和多个品牌商连接,而不是仅仅为某一家品牌商服务** ,甚至有的大品牌企业,自己本身就不是一个品牌,自己旗下三五个品牌,每个品牌都有自己独立销售管理的线,渠道管理的线,经销商同时为多个品牌服务,如何才能统一,其实现在互联网技术这么发达,完全可以通过连接的方法来建立所有经销商和所有品牌商网状的连接,大家在信息系统上实现线下渠道的数字透明化管理,将是未来经销商提升自己的关键,对于经销商来说,经营分析的管理非常之重要,可能很多经销商还处于比较原始的阶段,当然我相信能来到新经销这个会的经销商,都是有理想有见识的。我们也去跑了很多经销商,发现经营管理水平很低,软件也买不起,买得起的企业用不起来,这是经销商的痛点。
我们希望品牌帮助经销商,帮助经销商做好经营数据的管理,帮助经销商做好日常分析的管理,帮助经销商真正赋能经销商,给经销商提供一个可用能用的系统,在这样的系统打造完了以后,其实对于品牌商来说,就建立了一套自主可控的分销管理体系,我认为作为一个品牌企业,有自主可控的分销网络,有一支智慧的部队,指哪儿打哪儿,指哪个城市打哪个城市,指哪个单品打哪个单品,指哪个小店打哪个小店,对于品牌商来说,对于获得市场来说是最重要的事情。
外勤365将会帮助整个快消品牌体系建立数字化透明化的网络,帮助品牌商建立自主可控的分销网络,谢谢大家。


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