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title: "品牌商：B2B上来就想摘畅销品的果？我们不答应！"
description: "厂家拥抱B2B以后,厂家与B2B合作顺利吗? 传统线下分销体系,厂家为什么不愿意放手? B2B应该如何与厂家合作,经销商的位置在哪里? 2017年下半年,陆续有大品牌开始跟进B2B。近一年的时间,不时有各种渠道发布某B2B与某品牌签署战略合作协议。当下的时间点,多则一年,少则数月,B2B与厂家大多度过蜜月期,合作正步入正轨,具体合作如何呢?近日,新经销走访了……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-10-22"
language: "zh-CN"
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# 品牌商：B2B上来就想摘畅销品的果？我们不答应！

> 厂家拥抱B2B以后,厂家与B2B合作顺利吗? 传统线下分销体系,厂家为什么不愿意放手? B2B应该如何与厂家合作,经销商的位置在哪里? 2017年下半年,陆续有大品牌开始跟进B2B。近一年的时间,不时有各种渠道发布某B2B与某品牌签署战略合作协议。当下的时间点,多则一年,少则数月,B2B与厂家大多度过蜜月期,合作正步入正轨,具体合作如何呢?近日,新经销走访了……

>   * 厂家拥抱B2B以后,厂家与B2B合作顺利吗?
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>   * 传统线下分销体系,厂家为什么不愿意放手?
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>   * B2B应该如何与厂家合作,经销商的位置在哪里?
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2017年下半年,陆续有大品牌开始跟进B2B。近一年的时间,不时有各种渠道发布某B2B与某品牌签署战略合作协议。当下的时间点,多则一年,少则数月,B2B与厂家大多度过蜜月期,合作正步入正轨,具体合作如何呢?近日,新经销走访了数家头部快消厂家,了解合作的状态和境况。在交流过程中,厂家高管提及最频繁两块内容:**第一、B2B与厂家的博弈;第二、传统深度分销的价值。**
**一、厂家与B2B之间的博弈**
为什么这两年厂家开始积极拥抱B2B?某知名品牌部门总监告诉新经销,“因为B2B名声大,不少品牌商决策层认为B2B能够快速上量,瞬间覆盖。这是厂家在最初积极拥抱B2B的初衷。”,并且,早期 B2B平台对产品的大量补贴,也让很多品牌商有了“占便宜”的想法。
因此,合作的初衷,大体是把B2B当成了一个超级大经销或者分销。在与 B2B 平台合作的过程当中慢慢发现,B2B 在销量上确实可以帮助品牌商在短期内上量,但是平台大量的价格补贴导致市场分销价格体系崩盘,经销商怨声载道。另一品牌业务总监表示,该公司从2017年与B2B签署战略协议以来,两方之间的合作是进进出出。一直没有实质性进展。
问及原因,该总监向新经销举了一个案例:
在该品牌某个华东强势市场,线下经销商体系非常成熟,厂家一开始拒绝和B2B平台合作。B2B找到本地的经销商,并从其处现金批量采购。合作前2个月,该经销商很开心,销量增长非常迅猛。但是过了2个月发现,原来下面有三十几个分销商,开始陆续停止打款,并且持续减少。这下经销商慌了神,走访小店,小店主反馈:从分销商进货还要打电话,价格还没有 B2B上优惠,在B2B上下单,更方便,而且线上时不时得搞一个促销,对于小店来说,反正线上线下都是你家的货,谁家便宜我一定从谁家订货了。
最终结果:市场没有掉量,但是分销商死了。
没有办法,该品牌商和 B2B 谈判,针对以下问题展开了对话:
**品牌商:先给你一个空白市场,帮我开拓一下看看.**
B2B:你们拿这么弱的地方给我们,我们怎么能做起来?你们自己都“打”了好几年的地方,都做不起来,你让我去做,怎么可能呢?
**B2B : 只要你给我畅销品,我们可以把货很快铺下去。我们平台有大数据系统,能给你精准分销数据分析,给你提供经营决策依据......**
品牌商:畅销品都给了你,你能完全承接我们几百亿线下存量的盘子吗?如果不能,你今天一波活动,后天一波促销,把我线下的价格彻底搞乱。我的经销体系怎么办?
该总监总结合作出现问题的原因:品牌商辛辛苦苦花了几十年栽的树,B2B上来就想摘果,我们肯定不答应。
B2B又想拿畅销品,还想要核心市场,品牌商怎么会给你。B2B无论是想要强势市场,还是想要畅销品,说到底,是缺乏推新品的能力。
畅销品于弱势市场而言,是新品;非畅销品于强势市场而言,仍是新品。**B2B无法做增量,所以品牌商在合作的过程当中一定会慎重考虑。**
**当然,一些国际品牌,本来在渠道方面比较弱势,或者是一些个清家清品牌,原来渠道重点是 KA,和 B2B 的全面战略合作,是理所当然的事情。**
**二、传统线下分销的价值和意义**
我们从商业逻辑看,B2B一定是比传统线下分销的效率更高得多。但是为什么厂家就不能认真跟B2B合作,一起成长呢?说到底,传统的线下分销对于厂家来说,有更重要的价值和意义。
某饮料品牌高管告诉新经销,以我们自身品牌为例,自身的经销商和分销商体系可以保证在旺季来临前,数千万件产能对应的资金提前就进到公司账户。这不是哪个多大的B2B公司能够解决的。
**民间这些成千上万的经销商,别看单个小,但聚沙成塔,一个月就能完成甚至数以亿计的销售收入。往大一点看,整体快消品市场近十万亿的生意,这不是哪一家B2B平台能够承接的。”**
**“对于品牌商来说,经销商的价值不仅仅是可以帮助品牌商分销商品**,更关键的是还能够厂让家今天提前拿到明天的钱。”****
因此在传统线下分销体系下,众多经销商除了愿意跟厂家一起培育市场,推新做增量之外,对于厂家来说还能够解决资金问题。这两点是当下B2B做不到的地方。
既然做不到,能不能不做呢
**三、B2B与厂家的合作是不是无解?**
B2B与厂家之间的合作是不是无解?
某酒饮品牌商高管李总告诉新经销,**“B2B与厂家要长期友好合作,首先在合作观念上要进行转变。品牌商方面,要改变把B2B平台当成是大客户的意识;****B2B方面,也要改变打劫的思维,营收和估值先放一边。”**
**我们愿意给B2B强势市场,但是希望是个性化或者是新品;**
**我们也愿意给 B2B 畅销品,但是摘桃子不可以,我们愿意与B2B携手开发市场,高毛利,高投入,B2B的地推人员和厂家一起完成市场的覆盖。**
品牌商的这个想法这样可行吗?可能 B2B会觉得很难。因为平台不只你一家品牌,平台推3个品牌还可以,30 个,300个,3000个品牌战略性地推广几乎无可能。
阿里巴巴零售通行业中心总经理惊石先生在FDIC2018快消品渠道创新大会接受新经销采访时表示:**“我们从来不认为自己是B2B平台,我们是新零售的解决方案。”**
李总认为:基于双方彼此的需求,品牌商、B2B与经销商三方可以在在强势区域市场试点,B2B给予非畅销品在该区域充分的曝光度,厂家给予高政策投入,经销商做一线人员地推,只有三方通畅的合作,才有可能产生1+1>2的效果。
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