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title: "和卖场谈判如何不被忽悠？"
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author: "黄静"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-12-16"
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# 和卖场谈判如何不被忽悠？

> KA 卖场管理研究/黄静 很多业务新人对谈判有恐惧之心,害怕被忽悠,但又不知道如何不被忽悠,因此在与卖场进行沟通谈判的时候自信心不足,气场不够,自然谈判效果也难以理想。 谈判中各种信息真真假假,各种试探欲盖弥彰,各种手段层出不穷,没点专业度是难以应对的。供应商与卖场的谈判可分为三个阶段:谈判前、谈判中、谈判后。要想避免自己被卖场忽悠,就得从这三个阶段入手做足……

KA 卖场管理研究/黄静
很多业务新人对谈判有恐惧之心,害怕被忽悠,但又不知道如何不被忽悠,因此在与卖场进行沟通谈判的时候自信心不足,气场不够,自然谈判效果也难以理想。
谈判中各种信息真真假假,各种试探欲盖弥彰,各种手段层出不穷,没点专业度是难以应对的。供应商与卖场的谈判可分为三个阶段:谈判前、谈判中、谈判后。要想避免自己被卖场忽悠,就得从这三个阶段入手做足“功夫”。
谈判前——了解资讯做功课
-市场环境
-行情走势
-历史销售
-商品资料
-竞争者情况
-目前自身状况
-突破口与不足
-公司底线、目标及需求
所谓知己知彼,方能百战不殆,对上述各种基本情况和数据的了解,是谈判前必须要准备的功课,就像上场打战,你连阵地的情况、对方的情况、武器的情况都不清楚,你不是去送死吗?谈判也一样是打仗,要想赢,你就要做认真详细的功课,这个懒绝对不能偷!资讯越完整,数据越详实,你心里就越有底,对方说什么都在你的掌控之中,自然就不怕被忽悠了。见过很多谈判时被忽悠得一愣一愣的业务员,十之八九都是不了解情况,记住手中有粮心里才不慌。
谈判中——密切观察,随机反应
谈判不是一潭死水,在你言我语谈笑风生或者小心翼翼举手投足之间,很多信息都会被流露出来,所以谈判时要带眼睛、耳朵和脑子!尤其要注意采购的一些特别反应和举动。要知道,卖场采购之前都是进行过一些谈判专业训练的,不太容易从言辞上找到采购的一些破绽。建议多从采购谈判的一些肢体动作上,来判断采购的真实意图。人总是会有一些下意识的举动,这些下意识的举动,往往可以向我们泄露一些采购的真实想法。(各种肢体语言代表的信息,推荐百度自行了解)。
另外,在与采购谈判时,要把握一个原则:只对那些自己有所准备的问题来回复采购。千万不要被采购“牵着鼻子走”。否则,一旦自己钻进对方给自己设计的“圈套”,便很被动。**万一遇到自己没有准备的问题,而对方提出来了,要说这个需要回去核实一下,稍后再联络** ,不要当场就这些不了解的问题深入沟通,不然肯定会吃亏。
记得谈判期间,一定要做好谈判记录。记录问题,特别是有价值的问题,和你回答得不理想的问题,从谈判记录中,往往可以发现对方的谈判思路,对于后期要与该采购长期打交道具有重要的分析参考价值。
谈判后——监督和反思
对于大多数供应商来说,从谈判协议签定的那一刻起,便意味着谈判的结束。可实际上,谈判协议的签署,并不意味着谈判的结束,而是谈判的开始。从某种意义上讲,好不容易在谈判中争取来的政策,卖场方面能够否照章执行,也只能打上一个“问号”。所以,供应商应严格监督后期合同协议执行中,各项条款的实施情况。
要将谈判备忘录做为协议的一部分,也是供应商保护自己的一种手段。通常说来,供应商在与卖场谈判的过程中,卖场方面会有许多对供应商的不成文的口头“许诺”。这些许诺如果不以备忘录的形式记录下来,后期很可能就成了一句空话。所以,最好的做法,就是通过备忘录的形式来将这些口头协议和许诺书面记录下来,并做为合同协议的“附件”。
对一些重要的谈判,事后要对谈判情况做整理分析:
-是否达成预定目标;
-我方策略有什么优缺点;
-谈判成功/失败的重要原因有哪些;
-对方提出的哪些理由造成我方困扰;
-哪些重要信息未被掌握;
失败是成功之母,完美来自不断的总结,没有人天生就会谈判,谈判高手都是在实战中打磨出来的。如果不总结不反思,每次谈判过去就过去了,该留下的经验没留下,该改的毛病照旧犯,水平怎么能提高呢?如果一直在谈判的低级阶段徘徊,怎么可能不被忽悠呢?
要想不被忽悠,掌控谈判的主导权,那是要凭本事的,谈判前搜集资讯数据做功课,谈判中密切观察,灵活应对,谈判后分析总结,养成这样的好习惯,你成谈判高手指日可待!
本文作者:黄静
黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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