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title: "只送货不理货，这样下去，市场开一个死一个！"
description: "以前听朋友们说起这样一个故事: 有一个业务员送货时,终端店货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放在仓库里了。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢! 又过了一段时间,业务员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业……"
author: "师顺宽"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-03-06"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%8F%AA%E9%80%81%E8%B4%A7%E4%B8%8D%E7%90%86%E8%B4%A7-%E8%BF%99%E6%A0%B7%E4%B8%8B%E5%8E%BB-%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%BC%80%E4%B8%80%E4%B8%AA%E6%AD%BB%E4%B8%80%E4%B8%AA-c546bea7/"
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# 只送货不理货，这样下去，市场开一个死一个！

> 以前听朋友们说起这样一个故事: 有一个业务员送货时,终端店货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放在仓库里了。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢! 又过了一段时间,业务员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业……

以前听朋友们说起这样一个故事:
有一个业务员送货时,终端店货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放在仓库里了。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢!
又过了一段时间,业务员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲,只好说:“不行啊,这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说:“这个产品卖不动。”
试想,这种只送货不理货,卸完就走,也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何......这种不管市场的行为,就算产品再好,怎么会有销量呢?
其实,铺货不是走马观花,而是入木三分。
01
**业务员不是送货员**
业务员不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他可以走开,但业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,要去改变客户的想法,把不可能变成可能。所以作为业务员,要千方百计的让客户接受产品,让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润,更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景,每一次拜访客户都要有成效,业务员越认真越负责,终端客户越容易订货,反之业务员敷衍塞责,你就别指望终端客户订货卖货了。
02
**铺货是循序渐进的事情**
产品铺货不是一蹴而就的事情,尤其是新品牌新产品,不能急于求成,客户对产品需要有了解和接受的过程的,业务员不要指望去推销一次,客户就答应要货了,当然也有终端客户马上就订货的,但是这毕竟是少数。业务员一次、两次、三次......直至多次去拜访终端客户,在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑,逐步建立信任和好感,最后形成订货,拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程,这个过程急不得,要有耐心和恒心!
03
**铺货日记不能省**
铺货要做好市场日记,学会分析、总结、提高,找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头,记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录,记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、经营产品、竞争产品等),还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等,这样一来便于完善铺货策略,二来便于下次铺货的计划安排。因此一定写好铺货笔记,用好铺货日记。
04
**铺货很重要,理货更重要**
帮助店主把产品摆上货架,价格标签、宣传海报都布置到位。然后跟客户约好下次摆放的时间,检查存货。
检查存货的时候,发现过期及破损产品要及时更换,以免影响品牌信誉。另外,不仅要询问销售情况,还要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存,拿出上次铺货的登记表进行对比,初步统计出已销售产品数量,为补货做好准备。
终端铺货切记不要走过场、形式化,所有目标的达成,最终都归为执行的成功,所有执行的问题,都是一线人员的落地问题。
文来源:食品商
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