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title: "发现市场问题，创造增量机会 | 区域经理走访市场清单！"
description: "今天来聊一聊区域经理如何有效的走访市场。 我曾经跟着一位区域经理走访市场,过程是这样的:上午该经理处理完毕手里的工作,下午到当月业绩达成最差的市场走访,了解经销商不发货的原因,出发之前先给这个市场的负责主任电话告知他要来,要求一起走访。 驱车1个小时到达市场后,发现销售主任和经销商都已准备到位,于是在经销商和主任的带领下走访了几个批发和几个终端店。 走访结果……"
author: "海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-12-26"
language: "zh-CN"
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# 发现市场问题，创造增量机会 | 区域经理走访市场清单！

> 今天来聊一聊区域经理如何有效的走访市场。 我曾经跟着一位区域经理走访市场,过程是这样的:上午该经理处理完毕手里的工作,下午到当月业绩达成最差的市场走访,了解经销商不发货的原因,出发之前先给这个市场的负责主任电话告知他要来,要求一起走访。 驱车1个小时到达市场后,发现销售主任和经销商都已准备到位,于是在经销商和主任的带领下走访了几个批发和几个终端店。 走访结果……

今天来聊一聊区域经理如何有效的走访市场。
我曾经跟着一位区域经理走访市场,过程是这样的:上午该经理处理完毕手里的工作,下午到当月业绩达成最差的市场走访,了解经销商不发货的原因,出发之前先给这个市场的负责主任电话告知他要来,要求一起走访。
驱车1个小时到达市场后,发现销售主任和经销商都已准备到位,于是在经销商和主任的带领下走访了几个批发和几个终端店。
走访结果是生动化很好、库存很多、SKU全面等等一片欣欣向荣,供过于求的表现,再加上经销商十分的友好和好客,一顿饭、两瓶酒下来,就开始讲交情,各有各的难处,相互的面子总要给的,最后达成一致,在几号之前打款多少钱?发货多少件?圆满完成任务,次日返程。
这是典型的:**酒量=销量,胆量=产量。**
事实上,很多区域经理都是这样的,站在平台上,靠品牌力吃饭,但是面子总有极限值,过了极限值就是撕破脸,撕破脸也有极限值,过了极限值就是一拍两散。
回归正题,区域经理到底应该如何走访市场,才能发现市场问题,创造增量机会,与经销商和谐相处呢?
**-01-****带着异常情况走访市场**
区域经理走访市场之前,要详细了解目标市场的详细数据,做到胸有成竹,例如:
1\. 该市场本月的目标是多少?达成多少?今年累计目标多少?累计达成多少?和去年同期相比怎么样?
2\. 系统里面显示该客户网点有多少?活跃率是多少?和前两个月相对正负增长情况?流通、批发占比情况?
3\. 网点的质量如何(系统中查询网点的平均sku和拜访频次)?
4\. 该市场公司人员的出勤情况、拜访线路的定位轨迹、跟车铺货次数、晨会日志、工作日志等等是否有异常?
总之,**管理的核心是管理异常,不是管理正常。出差走访市场前要发现异常,罗列到心中有数,带着了解异常真相,并且解决它的目的去走访** 。
**-02-****走访市场要体验式的拜访,要分渠道分等级,一心一意**
**1\. 走访市场提倡体验式的走访:**
很多区域经理走访市场喜欢排场、场面,提前通知,随后达到。到达市场之后经销商和当地公司负责人早已恭候多时,前面带路,后面跟随,看到的都是你想看到的,但是实际毫无意义,所以我建议:
(1)和经销商看市场是建立在你发现市场机会的情况下,否则你别叫经销商一起。
(2)和市场负责人看市场是建立在你发现市场存在问题的情况下,否则你别叫你的下属一起。
(3)和基层业务看市场是建立在你时间宽裕,决定帮扶基础业务、协同拜访的情况下,否则你别叫基层业务一起。
如果你没有上述三种目的,建议你独自一人,体验式拜访,好的坏的都走走,大户小户都走走,这样你眼睛看到的、嘴巴问到的、耳朵听到的才是你真正的市场状况。
**2\. 走访市场要分渠道走访:**
区域经理的琐事很多,走访市场时间有限,如果要面面俱到的话,我建议:
(1)流通渠道各走访几家店,包括:超市、夫妻店、烟酒店、社区便利店等等。
(2)餐饮渠道各走访几家店,包括:早餐店、中西餐店、连锁系统店、夜市店等等。
(3)现代渠道各走访几家店,包括:NKA、LKA、CVS等等。
(4)特通渠道各走访几家店,包括:夜场、洗浴中心、运动场所、休息娱乐等等。
(5)其他渠道。
以上涉及的渠道,只要你的产品在里面销售,你均要去实地了解,作为区域经理,全渠道了解你产品的生存情况是入门课,以偏概全没有发言权。
**3\. 走访市场要分等级走访:任何市场均有强势区域和弱势区域。**
(1)走访强势区域要明白强在哪里?哪些单品强势?是否可以复制?
(2)走访弱势区域要明白弱在哪里?哪些单品弱势?是否可以改善?
**4\. 走访市场要一心一意**
我知道区域经理每天有很多事情,走访市场的时候电话不间断,还要不停的看看微信群领导是否有什么指示,偶尔还要开一个电话会议,但是请规划好你的行程,做事情三心二意是没有什么效果的。
例如你和一个终端店老板聊得正嗨,刚好进入状态,店老板毫无保留的将本品销售情况、竞品销售情况信息和盘托出,这个时候你来了一个电话,说:不好意思,接个电话,之后还能续上吗?
所以走访市场之前要和相关人员报备,走访之中手机关机或者静音(不要振动),全身心的投入进去才会有产出。
**-03-****走访市场要收集相关的信息,做好记录****
****1\. 本品信息的收集:**
(1)本品的零售价和整箱价是否符合公司要求,记录异常?
(2)本品的市场生动化做的如何?按照评分体系可以得多少分?
(3)本品的铺货率多少?单店平均SKU多少?单店平均库存多少?
(4)本品业务维护的频率高低?送货及时性如何?有什么客诉问题?
(5)本品的平均货龄情况,临期过期品的处理情况。
(6)终端店的接货政策是什么?对本品有什么建议和想法?
**2\. 竞品信息的收集:**
(1)竞品的属性:品牌、包装、克重、箱容、口味,要梳理和本品一一对应的竞争关系。
(2)竞品的价格体系:出厂价---批发价---终端价---零售价,梳理和本品一对应的竞争关系。
(3)竞品的促销信息:渠道促销---陈列投入---消费者促销,梳理和本品一对应的竞争关系。
(4)类似于收集本品信息一样收集竞品信息。
**3\. 市场的竞争格局的分析和破解**
(1)某一个渠道的主要竞品是哪个品牌,如何破解?
(2)某一个区块的主要竞品是哪个品牌,如何破解?
(3)某一个批发、终端店的主要竞品是哪个品牌,如何破解?
(4)某一个品项的主要竞品是哪个品牌,如何破解?
总之,要深入了解本品和竞品的市场状况,如果你的产品在该市场属于头部品牌,属于领导地位的品牌,那么你思考的是如何做好防御战,谁在进攻你,怎么防御?
**-04-****走访市场要深入的沟通,发现市场的痛点和机会****
****1\. 部分区域经理走访市场蜻****蜓点水, 真是点到为止。**
看看这,看看那,官腔十足,一看就是领导视察,和店老板简单聊几句:卖的怎么样啊?多多帮忙推荐啊?说的都是正确的废话,我的建议是深入的沟通,例如和店老板聊:
(1)我们的产品卖如何?您知道我们产品的卖点吗?
(2)我们的业务员拜访规律吗?经销商送货及时吗?服务您还满意吗?
(3)哪个单品卖的最快?哪个单品卖的最慢?一天可以卖多少?
(4)快慢的原因是什么?什么人购买?男女老少?贫困富有?整箱购买还是单着购买?
(5)购买产品的用途是什么?送礼还是自己享用?
(6)您感觉利润能否满足?和竞品相比较怎么样?
(7)消费者有哪些反馈?
(8)对于我们这个新品您有什么好的建议?
区域经理要学会聊天,聊一些有营养的话题,在实际聊天之中,可能会为了调节氛围扯一些不相干的话题,但是不忘初衷,你是在工作,不可被店老板带着话题漫天乱聊。
**2\. 要学会快速整理聊天思绪,提取市场的痛点和机会。**
举一个例子:矿泉水企业的经理一次和店老板聊天,店老板反馈:商店在学校旁边,买水的都是学生,他们三五成群结伴而行下了晚自习出来买点东西,买水一般是四五瓶,我需要给他套2个袋子,拿起来也不方便,最好是出一个小包装,方便携带且实惠。
于是该公司的6连装面市了,花5瓶的钱买6瓶,实惠且方便携带。适合宿舍一起分享,增加了一部分销量。
**-05-****市场走访后的经销商反馈**
市场走访后的反馈要注意时效性,最好当天走访当天沟通交流,做好记录,隔一天就会失去走访时刻的感觉。
和经销商谈工作要严肃认真,工作归工作,生活归生活,搞混了就乱套了,有时候和经销商谈事情就像在博弈,他不怕你厉害,就怕你对市场了如指掌+专业让他无所遁形,更怕你心底无私+非常敬业,一个区域经理具备这四点就无坚不摧。
例如:经销商不发货,完不成业绩怎么办?
经销商也是人,人的本性就是趋利避害,不认为自己有问题,都是非己因素,他找一个客观因素,你说一个实际案例+解决方案,一一映射直到经销商无话可说,只要他想做,就一定会发货,切不可拍桌子瞪眼睛,或者在酒桌上将客户撂倒,得逞一时却不可一世。
**写在最后:******
**详细了解市场是业绩的基础,脱离市场实况的业绩就像空中楼阁,只能呈现短暂的漂亮,区域经理事务繁多,走访市场要学会和积累更多的技巧,锻炼自己在有限的时间之内获取更多的市场信息,这是一个技能,只有熟练掌握和应用,才能提高自己的工作效率。****
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