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title: "区域经理抓市场：一看二走三开会、四改五追六支持"
description: "本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 1区域经理再审视 区域经理是什么? (1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于区域经理的基本定义。 (2)有的区域经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。 (3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。 实际……"
author: "方刚"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-05-31"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%8C%BA%E5%9F%9F%E7%BB%8F%E7%90%86%E6%8A%93%E5%B8%82%E5%9C%BA-%E4%B8%80%E7%9C%8B%E4%BA%8C%E8%B5%B0%E4%B8%89%E5%BC%80%E4%BC%9A-%E5%9B%9B%E6%94%B9%E4%BA%94%E8%BF%BD%E5%85%AD%E6%94%AF%E6%8C%81-e572004f/"
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# 区域经理抓市场：一看二走三开会、四改五追六支持

> 本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 1区域经理再审视 区域经理是什么? (1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于区域经理的基本定义。 (2)有的区域经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。 (3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。 实际……

本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。
购买本书请点击“**阅读原文** ”
1**区域经理再审视**
**区域经理是什么?**
(1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于区域经理的基本定义。
(2)有的区域经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。
(3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。
实际今天,不管每个企业怎样定义,我们希望通过区域经理这个职位,来看一下作为销售管理的中高层,怎么看市场。
**区域经理每天干什么?**
出发,开会,跑市场,见客户......
很多区域经理很像救火队长,哪里起火去哪里;也像社区大妈,婆婆妈妈地处理着各种琐事。客户搞不定了,市场有问题了,职能部门找麻烦了等,这些都有区域经理窜来窜去的影子
一个月30天,区域经理要出差26天以上。
各位对照一下,是不是这样?
**区域经理凭什么吃饭?**
一张嘴,一个胃,两条腿
公司根据什么指标给区域经理发工资?
最简单的指标:一是销量(销售额,吨位件数),二是利润。
衡量单位:元,吨(件)。
对于很多企业而言,业绩就是免死牌。无论你的业绩是偷来的,还是抢来的。
**区域经理带的是些什么人?**
办事处经理(主任)、业代(业务经理)、经销商、分销商等。
很多企业在基地市场上派驻有团队作战的办事处,然后办事处主任领着一群业代(很多事中年妇女)跑客户,跑终端。
也有的办事处经理是光杆司令,实际就是一个背着包,每天围着客户转的大业代。
**上述四种关于区域经理的描述,是不是符合各位的现状?**
酒量=销量,胆量=产量,这种类型的区域经理,或许很厉害,但是未必专业!区域经理作为企业营销系统的中层,是管理链条上的腰部。腰部一旦不能发力,那么就有全身吃力甚至瘫痪的危险。如何让区域经理到市场上摆脱消防队的低效工作,避免蜻蜓点水,杜绝水上漂的毛病,而在管理上形成丝丝入扣的循环,要下一番功夫。
**好了,进入正解:快消品行业的区域经理怎样看市场?**
1**下市场前准备**
**(一)看表**
(1)看销售数据报表,找出本月哪个区域、哪个客户、哪个业务的业绩数据异常,找出本月哪个品种在哪个区域有异常。
(2)看办事处经理近期工作日志,分析其工作要点和轨迹,看其出勤、定位规律,有无异常。
(3)列出行计划。去哪几个市场,用多长时间,主要解决什么问题。
**(二)出行**
关键词:鬼子进村。
如果被下属知道行踪,就有可能被安排进提前精心准备的“包围圈”,信息数据失真。
(1)早会前5分钟到达办事处门前。
(2)看办事处管理有无人迟到,是否按照标准管理办事处,包括会议流程、内容、办事处内务。
(3)人员是否有空岗等现象,制度是否上墙,业代管理是否得力等。
(4)查看业代考核指标,政策熟悉、话术、抽查技能等。
(5)业代离开后,与办事处主任沟通。
沟通要点:销量数据,管理提示等。
**(三)走访**
(1)确定走访区域、线路、家数、时间,走访数据的记录及使用表单。
(2)确定是否要业代协防,确定协防对象及表单准备。
终端走访“八看”:看铺货率。记录竞品的单店品种、库存、价格带。看生动化。记录生动化要素,并使用生动化打分表单。看货龄。看本品、竞品生产日期,是否先进先出,有无过期即期不良品, 库存是否合理,有无断货、爆仓。看异常动态。本品有无假货、窜货。有无价格异常,促销政策是否执行到位,竞品有无动向等。看拜访质量。有无漏店、跳访、假单、漏单等,有无客户抱怨(记录)。终端老板(服务员)是否知晓本品政策(例如开盖费)。看客情。终端是否知晓业代拜访周期、业代姓名,对业代有无抱怨、投诉。看服务质量。终端是否知晓送货电话、打电话送达时间、坎级等,是车销还是预售,促销品有无截留,价格是否到位,是否裸价等。看客户终端影响力。终端是否知道客户姓名或者公司名。
总结关键词:**记录** 。
走访完毕做什么?
召开经销商会议,用EXCEL、PPT、照片等工具,客观分析销量数据、趋势,分析走访资料。
3**召开经销商会议**
通过销量报表、市场走访,区域经理会很清楚地知道哪个客户、哪个单品的销售趋势,心中有数,胸有成竹。
假设在经销商会议上,有个经销商跟你提出问题“某个产品卖不动”,你怎样回答?
此时可以当场打开销量报表,一查这个客户本产品三个月不发货了。
问办事处经理:为什么三个月不发货?(实际是责问客户)
办事处经理答曰:卖不动!
立即打开这个客户区域的走访记录:本产品铺货率不足10%,断货5家,即期6家,3家要货一周没有送到......
当场责问办事处经理:本产品的上月铺货目标是多少?
办事处经理答曰:......50%
追问:没达标怎么办?
办事处经理:......
此时这个客户的脸会是什么颜色?
特别提示:修理客户一定要提前做好准备,用数据说话,有理有据。
客户不怕厉害,怕专业,更怕碰上专业+敬业的角色。
修理客户不是靠酒桌,不是靠牌桌、不是靠拍桌子!
4**制订改善排期**
根据走访信息、销量信息,制订改善计划,并当场沟通确认。制订奖罚,要客户及办事处主任当场签字,并将改善计划转发给考核、检核部门及大区内勤,有专人追踪考核。
5**资源跟进,持续跟进**
根据排期计划,提供相关资源支持,如促销支持等。
要求办事处经理日报每日体现重点指标达成情况。
到此,市场是不是就看完了?
区域经理看市场的内容就到这里了,不过,好像忘了一件很重要的事情。如果区域经理把这些事情做完,估计怎么也要到晚上10点。
别忘了跟客户、办事处人一起吃个饭,这个时候的饭吃的会有滋有味。
**6月1日晚八点,云宝商盟CEO庄总为大家分享:《这几年多彩市场踩过的坑》线上直播,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码报名免费参与学习, 添加时请回复关键词:学习**
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