--- title: "初级销售拜访客户必须要注意的5件事" description: "1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但……" author: "新经销" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2015-07-27" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%88%9D%E7%BA%A7%E9%94%80%E5%94%AE%E6%8B%9C%E8%AE%BF%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%BF%85%E9%A1%BB%E8%A6%81%E6%B3%A8%E6%84%8F%E7%9A%845%E4%BB%B6%E4%BA%8B-5e968b20/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%88%9D%E7%BA%A7%E9%94%80%E5%94%AE%E6%8B%9C%E8%AE%BF%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%BF%85%E9%A1%BB%E8%A6%81%E6%B3%A8%E6%84%8F%E7%9A%845%E4%BB%B6%E4%BA%8B-5e968b20.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/_BTfeVgYIH7t2glEUAh3nQ" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%88%9D%E7%BA%A7%E9%94%80%E5%94%AE%E6%8B%9C%E8%AE%BF%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%BF%85%E9%A1%BB%E8%A6%81%E6%B3%A8%E6%84%8F%E7%9A%845%E4%BB%B6%E4%BA%8B-5e968b20/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 初级销售拜访客户必须要注意的5件事 > 1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但…… 1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候,客户问能不能在帮他策划一场促销活动,因为我们新开的客户都会策划开业活动,几个新业务就答应了,但回来查了查,和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突,而且我们同代理商做了预算,这个乡镇比较小,现在策划活动不合适,最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。但给客户解释的时候,客户却认为是我们嫌他那里量小,怕麻烦。还有一次,一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜,对于乡镇的客户,是有专柜使用协议的,但里面的内容业务没有记清楚,更没有给客户解释清楚,从而导致错误的客户意向评估,本来一个可以选择的客户,只能放弃。经过这些事情,我们对业务的要求是:初次信息收集的时候,不知道怎么解释的问题,哪怕回来询问之后再给客户打电话,也不要在客户那里做承诺。 2、不要忽悠客户。现在行业变化的很快,作为业务人员,一定要比客户懂的多,一定要比客户更专业,也一定要比客户了解更多的行业信息,在与客户聊天的时候,才能引导客户的思路。对于一些问题,懂就是懂,不懂最好别装懂,切记不能不懂的时候,甚至忽悠客户。我们有一个客户,客情关系还不错,因为我们第一次在他这里做活动,因为在活动中有一些细节达不成一致,活动期间,我们很累,他还给我们脸色看,因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他,和他谈到了店外楼体贴该换的时候,他说我都没有收你们的钱,在市区卖场贴这些都是要付钱的(他是县城卖场)。和我随行的那个同事很快的答道,不要钱啊,我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说,不要钱,怎么可能不要钱,我都在这里开了10几年的卖场了,我不比你清楚,一边回头看我,你说要不要钱,我点头说要钱,他才声音小了点,但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错,最后他还给我们开玩笑说,我不是“周扒皮”,他们(市区卖场)才是“周扒皮”呢,他们是雁过拔毛。还有一次,我们要换柱子上的形象,说好的材料是灯箱片,但广告公司做错了,做成了背胶。重新做需要再等几天,负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上,“周扒皮”拿过做的物料一看说,这是灯箱片吗,你们当我是傻子啊,要换(形象)就换成灯箱片的,做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们,“周扒皮”一再告诉他,也就是我们这些人干活卖力,他不计较,换了其他厂家,敢这么明目张胆的忽悠他,而且还忽悠了2次,他早就要求代理换负责他那里的业务了。 3、不要诋毁店里的其他品牌,哪怕这个品牌真的存在一些问题。前一段时间在一个县收集信息的时候,多名乡镇的店老板反应:**品牌,这段时间有批量的质量问题,而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。 像这样的信息,到了客户那里,如果客户没有说,业务最好也不要主动聊;如果客户已经开始抱怨这个品牌了,业务附和着说几句即可,最好不要发表太多的个人观点。对于这样的信息,老业务员有可能成功的运用开发客户,但对于初级业务来说,运用的时候,一定要把握尺度。在得到这个信息之后,对于开发客户的业务我们都做了叮嘱,最好别做太多评价。但在一次乡镇客户开发中,我们还是有一个业务犯了错误:他在和老板聊店里的品牌的时候,不经意的就把这个信息说了出来,并且问老板后期的看法和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头烂额,但还是很不乐意的告诉业务,任何品牌都有可能出问题,这个品牌他一直卖的不错,他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵,立刻转变了话题,告诉老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。最后,他离开的时候,老板拍着他额肩膀说,小伙子,你要是像**品牌,**品牌的业务那样,来到我这里先把**品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番,然后炫耀他们的有多好,我不可能和你聊这么长时间的。 4、不卑不亢,要和店老板站在平等的位置上。去现在开发客户的业务太多了,有一部分乡镇客户现在也特别的“牛”,业务去拜访的时候,也是很不耐烦的随便和业务聊几句就算了。还有的客户,明明沟通好的一些事情,也会随时改变。这个时候,业务一定在客户沟通的时候,一定要站在平等的位置上,解决问题,业务越妥协示弱,客户会越不把业务当回事。 5、在老板忙的时候,不应该随意打扰。我们都知道,店老板在接待客户的时候,不要去打扰,如果业务能帮忙做点什么,更好。有时业务去乡镇,总是嘱咐他们,如果中午到一个乡镇,最好12点或者12点半之后再去拜访客户,因为就算你不吃饭,人家客户也要吃饭的,不接待你不行,接待你就不方便吃饭,怎么做都不合适。 当然,在拜访的时候,还要注意一些其他的细节问题,例如某个老板的谈话习惯,或者某个老板的午休时间等,这些,都需要业务在以后的工作中观察、积累。 **小编PS:** 小编从本公众号内发布过的近1900篇文章当中挑选出了1067篇精选文章,将其分成了14大类57项知识点,系统的将一线营销管理内容做成文库方便大家学习,从市场到客户,说实战讲管理,全是干货。关注公众号后,回复数字“1”,即可浏览查看下列内容:销量提升技巧(73篇)、销售主管技能大全(74篇)、终端拜访管理(82篇)、经销商市场操盘(118篇)、经销商发展(91篇)、经销商内部运营管理(89篇)、团队管理(53篇)、销售新手的第一堂课(96篇)、高效铺货技巧(117篇)、销售经理的十八般武艺(90篇)、管理经销商(47篇)、KA运营(35篇)、互联网、品牌(47篇); --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671