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title: "决胜终端--商超卖场渠道供应商必上课程"
description: "只要是抱有\"终端制胜\"的思想的消费品企业,都会给出很多零售终端管理的具体思路和操作手法,却很少将终端管理的散乱事项与提高销售额准确关联。 这些现象屡见不鲜:殚精竭虑寻求终端管理手段的创新,但不能形成对生意的稳定贡献;终端管理的执行团队,只是简单地执行命令,无法有效指导KA业务团队或经销商队伍的零售终端跟进工作;地面部队不能发挥应有职能,与零售商的沟通更是无法……"
author: "北京时代博文"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-04-28"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%86%B3%E8%83%9C%E7%BB%88%E7%AB%AF-%E5%95%86%E8%B6%85%E5%8D%96%E5%9C%BA%E6%B8%A0%E9%81%93%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86%E5%BF%85%E4%B8%8A%E8%AF%BE%E7%A8%8B-43d65b17/"
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# 决胜终端--商超卖场渠道供应商必上课程

> 只要是抱有"终端制胜"的思想的消费品企业,都会给出很多零售终端管理的具体思路和操作手法,却很少将终端管理的散乱事项与提高销售额准确关联。 这些现象屡见不鲜:殚精竭虑寻求终端管理手段的创新,但不能形成对生意的稳定贡献;终端管理的执行团队,只是简单地执行命令,无法有效指导KA业务团队或经销商队伍的零售终端跟进工作;地面部队不能发挥应有职能,与零售商的沟通更是无法……

只要是抱有"终端制胜"的思想的消费品企业,都会给出很多零售终端管理的具体思路和操作手法,却很少将终端管理的散乱事项与提高销售额准确关联。
这些现象屡见不鲜:殚精竭虑寻求终端管理手段的创新,但不能形成对生意的稳定贡献;终端管理的执行团队,只是简单地执行命令,无法有效指导KA业务团队或经销商队伍的零售终端跟进工作;地面部队不能发挥应有职能,与零售商的沟通更是无法有效处理问题;终端信息收集不够系统,无法提供销售决策参考的准确数据;周而复始的琐碎工作引发枯燥感觉,使得日常零售终端管理在简单重复中变形,又使得在终端的生意争夺中显得无力而脆弱......
零售终端日常管理看似简单烦琐,可也正是在这一线的管理中蕴含了大量的生意机会。在零售终端这个销售额增长的舞台上,重要的是能够在普通工作中提炼逻辑化的管理思路,并把它转化为提升购买率的利器。
【课程价值】
★ 本课程专为提升产品在零售终端的表现而设计,通过对零售终端管理的学习,帮助学员提升公司产品的终端表现,从而提升产品在零售终端的购买率及店内占有率。
★ 本课程在统筹考虑快速流通消费品行业在零售终端日常管理中常见问题的基础上,总结高效的管理方法,帮助学员提升日常零售终端操作能力以及敏锐洞察生意机会的能力。重点解决例如以下问题:如何提高产品的曝光率,吸引消费者的目光;如何使产品的店内陈列更具表现力;如何应对零售价格失控的现象;如何避免产品在终端脱销断档现象;如何设计和管理零售商欢迎的消费者促销等等。
★ 课程分享快速流通消费品行业领先企业在零售终端日常管理的先进经验和成功案例。
将零售终端跟进工作科学到"底":
科学的终端管理工作是提升产品销售表现的基石和根底。本课程梳理了零售终端诸多管理内容的内在逻辑关系,关注硬件和软件两方面的终端管理要素:"硬件管理",就是根据购物者行为营造的购物环境、提供的商品、陈列的科学性等等;"软件"内容,就是根据购物心理、消费心理的分析,在全程的服务环节上如何实施体验营销。
本课程介绍的是一套已些领先企业实践的、操作性极强的零售终端管理方法,以有效指导企业的管理实际,争取零售商的最大程度支持,高效拉动消费者购买,形成并巩固终端竞争优势。
【主讲专家】 张晶(Kitty Zhang)
原沃尔玛高级采购经理、原SOGO国际零售集团运营副总裁
曾任国际零售巨头沃尔玛公司高级采购经理,是中国第一批由国际零售商培养的职业经理人。1992年毕业于北京大学,经济学和历史学双学士。曾任职于SOGO国际零售集团,历经集团总裁办公室、市场部、招商部、采购部、营运店长、营运副总裁等职,具体负责SOGO在中国大陆的零售拓展业务。十几年的零售管理经历,累积了丰富的零售采购、零售促销、零售门店运作的实践经验。之后加入咨询培训行业,主持、参与众多分销渠道及重点零售客户管理、卖场采购管理、促销管理、品牌管理等领域的咨询培训项目。
曾服务培训过的企业涵盖了国内外众多著名品牌:箭牌口香糖、华纳糖果、金帝巧克力、联合利华、和路雪、顶新国际、爱芬食品、达能益力、深圳深宝、嘉里粮油、福临门、白象方便面、克明面业、华龙日清、怡宝食品、三全食品、海霸王、健力宝、青岛啤酒、华润雪花啤酒、亚太酿酒、美赞臣、伊利、圣元、味全、新希望乳业、欧莱雅、贝侬、浪奇、立白、庄臣、恒安、金红叶、维达纸业、上海家化、上海白猫、柳州两面针、江中集团、云南白药、杭州康恩贝、南孚电池、诺基亚、苹果、联想、康佳、西门子、老板、苏泊尔、华帝燃具、飞亚达、等几百家企业。
【本次课程授课纪录】
近百家企业选择培训此课程:箭牌口香糖、和路雪、达能饼干、金帝食品、顶新康师傅、克明面业、江中猴姑饼干、嘉里粮油、圣元、华润雪花啤酒、上海庄臣、多美化工、欧莱雅、立白、上海家化、恒安、维达纸业、飞亚达、联想移动通讯、、、、
【课程大纲】
模块一:前言:零售终端日常管理
★ 零售终端店面哪些方面会影响消费者的购买决定
★ 各要素相互之间的关系是否有明显的逻辑关系
★ 这些关系如果按照重要性排序,是怎么样?为什么
★ 重要性在实际日常操作中应该怎么样得到体现
★ 认同了零售终端的管理层次后,如何进行资源调配
模块二:零售终端管理之 【分销】
★ 分销的概念;分销组合的概念;
★ 分销标准在零售操作中的意义
★ 分销标准概念;分销标准的制定原则
★ 案例分销:P&G公司分销标准模版及释义
★ 新商品卖入对于生意表现的作用;新商品卖入时间的决定因素
★ 新商品对于零售商的意义;
★ 案例分析和讨论:加快新品的推进速度
★ 全品项分销对于生意表现的作用;分销数量和销量的关系
模块三:零售终端管理之 【合同谈判】
★ 零售商的财务模式
★ 零售商的贸易合同都包括哪些内容
★ 零售商关键合同条款细则解释
★ 基础条款;主要条款;辅助条款
★ 零售谈判类型:年度合同谈判、新产品谈判、促销活动谈判、店内谈判
★ 零售贸易谈判流程:应对谈判难题,达成谈判结果。
★ 零售商贸易条款中的陷阱与如何应对
★ 案例分析:返款期限及扣点计算
模块四:零售终端管理之 【位置】
★ 位置管理在零售管理中的含义
★ 位置管理的内容
★ 终端格局和货架的区域分布原则
★ 客流方向分析与陈列位置的原则
★ 案例分析:堆头位置
★ 商品摆在哪里?商品还能摆在哪里?商品挨着谁摆?
模块五:零售终端管理之 【陈列】
★ 现有零售陈列方式的原则
★ 什么是科学合理的陈列方式
★ 数据化管理货架-陈列的硬件管理
★ 按照消费者的购买行为实施货架管理-陈列的软件
★ 陈列方式(arrangement)商品怎么摆
★ 货架的类型;走廊的宽度;视觉路线和排列方式
★ 陈列空间(allocation)商品摆多少
★ 品类管理理论概述;什么是品类管理;商品衍生和品类管理
★ 末位淘汰和品类管理;货架管理和品类管理
★ 陈列对消费者购买的意义
模块六:零售终端管理之 【价格】
★ 价格管理基本概念;零售渠道供价体系的制定原则
★ 案例分析:经销渠道价格和零售价格冲突
★ 零售商常用的定价方法;成本导向;竞争导向;消费者导向
★ 案例分析:零售商对于零售价格的影响
★ 价格折扣和销量增长关系
★ 案例分析:降价与销量的增长
★ 案例分析:零售商经常擅自降低销售价格原因及应对
★ 价格折扣和销量增关系的公式及其应用
★ 价格检查的关键点;价格梯度;价格变动幅度;
★ 价格标识管理;常见价格标识错误
模块七:零售终端管理之 【库存】
★ 库存管理基本原理
★ 库存周转率;库存周转天数;库存周转天数和帐期关系
★ 案例分析:零售商不予结款原因探究
★ 最高库存控制目标;安全库存;在途天数
★ 日常补货管理;订单计算公式;
★ 订单周期调整和销量的关系
★ 讨论:库存管理和生意损失关系分析
模块八:零售终端管理之 【助销与促销】
★ 助销和促销的区别
★ 促销阶段管理;促销设计流程
★ 消费者促销和渠道促销的区别
★ 常见消费者促销类型及其形式;激发试用;培养忠诚度
★ 促销沟通;促销方案内部沟通:销售部统一思想
★ 促销方案外部沟通:促销活动卖入零售商
★ 零售商销售业绩达成的方式
客流量对于业绩的贡献
客单价对于业绩的贡献
忠诚度对于业绩的贡献
★零售商促销引进流程
时间要求、形式要求、毛利要求、销售额要求、形象要求。
★ 案例分析:零售商喜欢什么样的促销活动?
★ 促销执行;促销现场管理、产品管理、活动进程监控,人员管理
★ 促销评估;促销评估要素、标准流程、促销数据分析
★ 案例分析:家乐福的促销评估流程和具体指标
模块九:讨论
★ 零售终端日常管理的不寻常意义
★ 生意机会的发现和掌握
★ 终端表现对于生意的总体贡献
★ 零售终端日常管理思路的实际应用
【相关事宜】
【主办单位】 北京时代博文营销培训机构
【目标行业】 消费品企业-产品进入大卖场、超市、连锁店等终端渠道的企业。
【课程对象】 卖场供应商(厂家、经销商)的:总经理、销售总监、KA经理、
【学习费用】 5980元/人(含授课费、资料、场地、课间茶点、二天的会议午餐等)。
【优惠费用】 三人以上团队报名费用优惠至: 4980元/人。
【会刊宣传】 免费为报名企业刊登1000字以内的企业宣传简介,请报名企业以Word形式发送E-mail至sdbw999@126.com 或 283281980@QQ.com。
【培训证书】 颁发北京时代博文营销培训机构营销总监/职业经理人培训证书。
【酒店食宿】 食宿统一安排,费用自理。
E-mail:sdbw999@126.com
283281980@QQ.com
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