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title: "兴盛优选获近4000万美金投资，社区团购的下半场到了？"
description: "点击阅读原文查看详情 7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办,博大面业联合主办的中原社区电商高峰论坛 在郑州华智酒店盛大召开! 在论坛上,知名零售行业专家王军先生在会上做了题为《社区团购1.5观察 》的分享,经由创新零售社整理发布,以飨读者。 我们一直在讲的社区团购本质是供应链的优化重组, 现在大家都认为整个行业已经过半,这……"
author: "王军"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-07-28"
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# 兴盛优选获近4000万美金投资，社区团购的下半场到了？

> 点击阅读原文查看详情 7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办,博大面业联合主办的中原社区电商高峰论坛 在郑州华智酒店盛大召开! 在论坛上,知名零售行业专家王军先生在会上做了题为《社区团购1.5观察 》的分享,经由创新零售社整理发布,以飨读者。 我们一直在讲的社区团购本质是供应链的优化重组, 现在大家都认为整个行业已经过半,这……

点击阅读原文查看详情
7月26日由新经销、创新零售社、社区社群电商内参、社区电商中原俱乐部主办,博大面业联合主办的**中原社区电商高峰论坛** 在郑州华智酒店盛大召开!
在论坛上,知名零售行业专家王军先生在会上做了题为《**社区团购1.5观察** 》的分享,经由创新零售社整理发布,以飨读者。
**我们一直在讲的社区团购本质是供应链的优化重组, 现在大家都认为整个行业已经过半,这个时候就会出现很多变化。**
在这个变化过程中,整个产业链上游中游下游从业者会有一个预判,棋至中局,我们来看行业究竟发生了哪些变化。
**团长如何月入三万**
假设一个案例,如果我们的团长通过我们这一套工具方法赋能之后,他究竟一个月能赚多少钱?怎么来实现这件事情?
所以第一个话题切入点就是如何打造一个月入3万的团长。
希望通过观察分析现有实际的案例,我们能够把本质的规律摸索出来。
宝妈就是基于LBS位置社区的,社区有地理位置属性,一个本地的KOL实现月入3万有三个最基本的要素,不是任何人都能做到这一点,这三个基本要素就是她的画像,或者说她所应该具备的能力。
**流量**
有了互联网平台之后,流量有很多种界定,那么这轮的流量我们一般称之为粉丝,而这些粉丝是以什么形式聚集在一起的呢?
所以宝妈群体要通过微信群的形式,沉淀粉丝。众所周知,新媒体时代每个人都有影响力,而影响力在现在的互联网工具时代是可以被量化和数据化的。
比如说你做抖音,你做快手,你有你的粉丝,你有点击阅读等等,这是可以量化的,能够直接产生价值。而作为我们一个卖货的人,核心就是能触达有影响力的群体,他的粉丝有多少,所以这是一个先天条件。
**第一个就是要有流量有粉丝,就是有多少个群,有多少个用户,这个群里他是否有影响力。**
**IP**
IP听起来很复杂。把它更宽泛的衍生出来,就是说**个人要有魅力** 。
**要能有粉丝的是什么原因呢? 我们分析无非只有以下两点:**
**第一是个性化。**
****选秀为什么那么火?真人秀节目为什么火?因为塑造出来的明星是我们养成出来的,明星一直是粉丝互动,他在我们身边一起成长,大家看着这个小孩子一点点长大在节目中选秀,最后通过您的投票,通过粉丝的力量成为叱咤风云的流量明星,大家很有参与感。
这就是我们说的个性。所以选秀里面流量最火的明星一定不是唱的最好,也不是跳得最好的,而是最有话题感的那一个。所以成为IP、KOL不容易,要有个性,简而言之,即是要有人格魅力。
**第二要有价值。**
****认同一个人,是因为他的发言、他的内容是有价值的。社群的核心点就叫价值,而不是卖货群,看大家是否认可你的群是价值群。
每日拼拼,最后完全尝试了一个机器人化的一条路,大家都在尝试,尝试过程中无论是我们自己做还是培养出来,还是担心团长被挖走,路径有很多但结果是什么?我们最后产出的叫做价值群。
**带货能力**
**我们的团长KOL在传播和背书能力上,要做成这两点:**
> 1\. 他的传播是不会被取关的,不会让人觉得讨厌;
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> 2\. 有个人品质的背书,比如他是小区里的KOL,邻里相信他推的产品,这我们称之为叫信任背书。
小小的一个圈层,通过一个小的群或通过几个小的微信群构筑的就是一个带货的生态。而在带货的生态过程里,最后构成的几个核心要素就在这里。有了这些要素,他可能就会成为一个很好的团长,最后只是他和谁合作的问题。或者你找到有潜力的人,手把手把他打造出来,这可能是解决团长更有粘性的解决路径。
**工具和方法**
我们讲如何月入3万,再来回头看看这件事情复杂吗?既然有人做过,我们看看人家成功案例,回头看一下,思考一下。
宝妈是什么人?可以算是全职太太。店主是什么人?中国零售业态老板里的最底层。快消品B2B发展5年,多少英雄豪杰倒在这片战场,所以说创造价值而不是价格,在我们这个模式中特别重要。
实际上在这个领域中对于宝妈和小店主,尤其在宝妈环节,中国大量宝妈经历过各种各样的洗礼,我们周围也是一样,无论是微商直销分销,还是那么现在我们讲的社区团购、自提点、加盟开店,还是现在做短视频做博主、做带货、做直播。在以往的这些路径中,这些宝妈都在不断被影响洗礼。
超过1万只有一种办法,要租前置仓,要上货架,因为你很多有生鲜还有冷链配送等等,还有保温周期,就一定要有专业化。
因此这样的路径可以通过优秀的团长衍生出整个连锁店业态,或者、是基于前置仓的带有一定即时销售属性的业态。但是我们本质的核心还是要解决我们最初的话题,如何月入3万。
**下半场的到来**
**什么叫下半场?**
从去年8月份开始融资火爆,一直到今年3月行业几乎很少曝出融资消息。而最近,兴盛优选拿到了4000万美金,从资本市场的角度来看,整个行业已经进入了下半场。
下半场会出现头部割据,形成双龙会(阿里、腾讯之争),那究竟是怎么样一个形态?
从过往十几年的互联网产业和资本推动下的互联网产业的路径,我们看到兴盛优选在大资本的支撑下已经成为了其中一个巨头。那么双寡头的另外一支是谁呢?
最近有很多消息,其中一个值得注意的是松鼠拼拼并购你我您的消息,也有阿里重资入股十荟团的消息。总之,一旦巨头通过整合实现与兴盛优选的双雄并立,那就说明头部的流量平台已经出现,资本玩家会开始站队。
我们说阿里和腾讯一直保持竞争,从去年开始新零售所有的环节里保持着对标的形式。回看几个案例,当有这两家之后,整个行业一定会各站一边,形成双龙会。这时候我们看到,无论是共享单车还是早年的团购,还是外卖,还是滴滴出行等这些平台,最终都会有一个非常有意思的形态,阿里和腾讯站边之后,所有资金砸在他们两个上面,进行快速的行业并购整合。
**是不是此时这个拐点已经出现了? 我们认为有这样的可能。我们来看刘春雄老师讲过的一个论断:**
>  _**“凡是最终集中度高的行业或平台,一定是多数企业或平台要死掉。 传统行业是慢慢死掉平台,因为有了资本加持,变成快速死掉,资本不过是把行业的演变过程变成了一个浓缩的过程,终局格局没有变。资本刚开始是赌赛道,到后来变成赌成功率,一旦有平台呈现,王者之相就放弃其他资本,全部向王者进入。” **_
>
>  _**——刘春雄**_
社区团购业态究竟是不是一个特别容易集中化的行业?是不是互联网平台式的商业模式?
如果是的话,那么双雄割据的时候会快速收割,最后孵化出一个类似美团或滴滴这样的垄断型企业,并在资本推动下最终形成垄断。资本赔三年、五年没问题,最终会陪跑到上市最终实现盈利。
社区团购能不能构成这么大一个赛道值得这么赌?现在看来,至少在兴盛这一轮,在第二家有可能出现的时候,资本依旧在尝试着赌。
**从零售本质看社区团购**
你必须理解清楚作为小店怎么多赚钱?回归本质,以前的零售特别简单,**人效、坪效、商品** 。
> **人效:** 行业中非常标准的数据分析方法,我多少人赚了多少钱,我请几个人赚多少钱?
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> **坪效:** 盒马出来的时候强调坪效比大卖场高五倍,但它单坪效的成本投入可能也高出五倍,需要长时间去化解边际成本等等;
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> **商品:** 商品是我们所有的核心竞争
今天整个零售出现两个部分的改变,**改变的一个是流量概念,第二个是交付成本。**
这对于零售门店来说就是一个加强版的会员管理加营销工具,之前做了一个预判,现在再来用数据来支撑一下这件事情。
数据来源:商业观察家
当时调研了河南的绿城超市、济宁的爱客多、长沙的步步高,这就是传统的连锁便利店把社区团购当做营销工具,放弃了团长分润变成奖金给到店长的一个直控体系。
> **好处:** 就是把店的人效和坪效快速的提高了,交付形式上可以做预售,品类上可以无限往线上做SKU扩展;
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> **坏处:** 这店就这么多,永远不会成为一个商业模式,因为不能复制,如果搞加盟,不如去投资纯团购平台、互联网公司和有供应链基因人去做。
所以说对于传统的零售企业来讲,它的会员营销体系已经有一些数据,尤其是济宁爱客多,从他对媒体公布的数据来看,销量还是非常优秀的。作为一家拥有60家店的社区生鲜店,围绕秒杀,拓展了小家电、眼科手术、体检电动车等横向品类,那么作为它强势的生鲜品类,开一次团卖得比一年几年卖的榴莲都很多,充分享受到了微信社群的红利,并通过爆品去拿下市场的优势。
这是传统的零售,所以说当我们面对的你的小店团长的时候,你需要非常专业的团队,真正的站在他的角度帮他实现门店人效更好、坪效更好,这才有真正的联系。
**社区团购2.0思考**
**从线上预售到店自提到组织结构,从平台到团长到消费者,从应用系统现在微信群加小工具到产品,我们以生鲜为主,辅之以百货获客,用线下地推加门店拉群的形式,供应链是城市分拣,配送到店到用户自提,价格策略就是以低价为切入,这就是我们当前的社群团购的整个的基本形态。**
目前社区团购的优点是获客成本低,好处是微信生态已经非常的完善,给了我们一系列的工具,核心表现就是小程序。
**那么到社区团购2.0形态趋势我们我认为会有巨大的变化,我再做一个大胆的预判:**
**模式: 线上预售+一件代发**
现在社区团购模式为什么能够成立?首先大家需要思考凭什么有些宝妈团长能月入3万?思考这一个问题就够了,关于模式我们不探讨模式的优劣,你就想你的宝妈怎么通过平台月入三万,如何来实现这个目标。
**组织结构: 平台-团长-消费者**
组织结构没有大的变化,中间最后会加入一层层级分销。
**系统: 微信群+小程序+APP**
现在开始已经有大平台开始往APP导流,这与平台现在的发展关系不大。
**产品: 生鲜+百货+服务**
这是一个非常鲜明的从生鲜引流高频带低频的模式,以百货为代表,包括以冻品为代表高毛利产品,并且逐渐引入服务,保洁洗狗带孩子遛弯等等。
为什么?还是回到最根本的本源来看,基于LBS点位,基于社区社群究竟产生什么样的价值?如果仅仅是一个卖货群,要如何跟价值群体竞争?我认为前者没有任何竞争能力,所以说服务不仅仅是帮助你赚更多钱的产品,更是帮助你塑造价值群的核心要素。
**获客: 线下地推+门店拉群+裂变**
我在社区团购1.0的时候不是很看好这件事情,当时对1.0特别不感冒的一点就是没有裂变。小卖店里,卖一个东西送个五毛钱的小礼品,甚至啥也不送,拉人进群,这是我们获客成本极低,哪有裂变。
最大的红利没用上,怎么算是社区团购2.0?传统社区团购模式,辅之裂变手段,我们认为这种社区2.0才叫社区团购。
**供应链: 全国服务体系+城市自有体系**
我认为供应链一定会形成两种体系互相结合,一是全国的供应链体系作为服务中心,比如在义乌小商品批发市场里,如何在200万个sku的海亮商品库中找到合适的产品,就诞生出了像“美品树”、“义乌好货”这样的专业供应链平台。其次是传统的城市现有的供应链体系作为真正的主要的主战场。
**价格策略: 爆品+体验**
现在我们是以低价爆品作为核心体验。你可以卖更多优秀的产品,人性在这里面会发展的会越来越大。这就是需要思考的,怎么让你的宝妈或者店主月入3万?他究竟要怎么做?一直发广告还是去做更有价值的事情,帮你卖毛利产品更高的产品,这值得大家深深的思考。
**优势: 粉丝经济+高效供应链**
我们认为基于群的所有营销,是一个粉丝经济的逻辑。我要跟大家说的是,我们这个生意成功的核心本质就是它是重新打造了一套to C的销售体系。
这不是传统的直销方式,大家只研究这一件事情(社区团购)就好,通过这条线你可以慢慢领悟整个行业近20年甚至国外近70年的整个分销体系下领悟出里面核心关键点,用那些经验去武装丰富自己,咱们做这些事儿没什么新鲜,大家记住这点就好。
那么在粉丝的分销体系下,加之高效的供应链,我们认为**未来尤其以生鲜为核心的巨大的交付市场成本可期。**
**社区团购专栏延伸阅读:**


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