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title: "倒着做渠道：先做小店和消费者，再招经销商！"
description: "点击阅读原文了解详情 “倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。 某食品企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:“倒着做渠道”。 该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销......产品最终到达零售商和最终消费……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-09-19"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E5%80%92%E7%9D%80%E5%81%9A%E6%B8%A0%E9%81%93-%E5%85%88%E5%81%9A%E5%B0%8F%E5%BA%97%E5%92%8C%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85-%E5%86%8D%E6%8B%9B%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-66ad7c93/"
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# 倒着做渠道：先做小店和消费者，再招经销商！

> 点击阅读原文了解详情 “倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。 某食品企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:“倒着做渠道”。 该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销......产品最终到达零售商和最终消费……

点击阅读原文了解详情
“倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。
某食品企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:**“倒着做渠道”。**
该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销......产品最终到达零售商和最终消费者手中。他们的策略是先向零售商和最终消费者推销,当产品达到一定销量时,二级批发商闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商的销量达到一定规模时,一级批发商争相要求经销该产品。于是他们在一级经销商之间进行招标,条件优惠者获得经销权。
该企业依靠“倒着做渠道”这一营销策略,无往而不胜,该企业称之为“秘而不宣”的经营“法宝”、“绝招”。 “倒着做渠道”,现在已经成为新企业、新产品进入市场的重要营销手段。
新产品进入市场时,面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥,而是其竞争对手与经销商(特别是级别较高的经销商)结成的利益同盟,他们千方百计地排斥新产品,以便继续获得既得利益。 他们或者有意抬高市场门槛,阻碍新产品进入市场,或者故意使新产品经营失败,然后将责任推卸给生产厂家。****
**新企业、新产品进入市场之初,由于其知名度和信用较低,与经销商谈判的地位也很低,如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起,可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件** ,如赊销(或货物铺底)、大规模的宣传促销、降价、退货等,答应这些条件无异于自杀,不答应又难于进入市场,很多新企业、新产品经营失败就在于此,怎么办?答案很简单:倒着做渠道。
**“倒着做渠道”为什么行之有效?**
原因就在于它**绕过了大经销商(实际上是既得利益的获得者),直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商销售,** 他们不是既得利益的获得者,他们很容易认同新产品,他们的“市场准入”条件很低,他们的经销热情很高。
“倒着做渠道”,其中还包含这样的含义:从最终消费者和终端经销商做起,最后的落脚点是规模较大,级别较高的一级、二级批发商。为什么最终还要做一级、二级批发商呢?为什么不永远做最终消费者和终端经销商呢?规模较小的生产厂家可能就这样做下去了,适合于直销或短渠道销售的产品也可能这样做下去了。但有些覆盖面广,消费频率高的产品最终还得依靠大批发商的经销网络,他们的市场的地位和作用仍然不容忽视。
**倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意,取得与经销商的谈判地位,获得较低的“市场准入”条件,增强经销商对新产品的信心。**
某企业开拓市场时将“倒着做渠道”这一营销策略发挥得淋漓尽致。他们进入重庆市场多年,但市场一直没有起动,销售额维持在每年五百万元左右。公司及时更换了一名具备“倒着做渠道”营销理念的推销员,他首先找一家规模较大、信用较好的经销商,但经销商信心不足。
于是推销员说:这样吧,我来帮你卖!于是推销员开始协助客户销售,直接针对最终消费者(如大学生)和终端经销商(如零售店铺、路边店)送货。
开始时销量小,就用扁担一担一担挑,一根一根地送,推销员形容市场是“用扁担挑出来的”。两个月后,经销商销售的产品竟有百分之六七十是推销员卖出去的。经销商看到推销员卖得很好,信心大增,虽然心中仍存一点犹豫,但由于害怕别人看不起(推销员能销得动,经销商为什么销不动?),只得动用所有的渠道开始销售。结果仅一年的时间,销售额就猛增到四千五百万元,增幅达900%。
这一策略叫做“协助客户销售”,“当客户的推销员”,这是“倒着做渠道”这一营销策略的一个具体体现形式,也是新产品开拓市场行之有效的方法之一。
那些为产品打不开销路而发愁,为经销商提出过高的“条件”而犯难的厂长经理和推销员们,当你的产品通过传统渠道无法销售时,不妨试一试“倒着做渠道”,它可能会成为你打开市场的“金钥匙”。
**1****0月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”****,** 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着快消品城配物流话题,探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例,希望能给你带来不一样的启发和思考!
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