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title: "你独立做成过一个市场吗？"
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author: "金焕民"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-05-18"
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# 你独立做成过一个市场吗？

> 作 者|金焕民 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 刘春雄点评 有一个故事。二战胜利后,各军种都说自己的功劳最大,不可或缺。后来,盟军总司令说了一句话:战争胜利了,你们的功劳都很大。我只知道,如果战争失败了,被送上军事法庭的人是我。 在分工极为细化的时代,一个人独立做一件事已经很正常,但自己主导一件事却是很稀罕的。功劳最大的人,也是……

作 者|金焕民
来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)
**刘春雄点评**
有一个故事。二战胜利后,各军种都说自己的功劳最大,不可或缺。后来,盟军总司令说了一句话:战争胜利了,你们的功劳都很大。我只知道,如果战争失败了,被送上军事法庭的人是我。
在分工极为细化的时代,一个人独立做一件事已经很正常,但自己主导一件事却是很稀罕的。功劳最大的人,也是失败后承担责任最大的人。
分工时代,成功则人人有份;失败则人人有责。阿里成功了,阿里的所有员工的能力似乎都很强大,但离开阿里的人未必都成功了。
独立主导一件事,才是检验一个人能力的办法。**在没有独立主导一件事之前,千万别因为团队的成功而自高自大。**
这是我在为业务员进行培训前经常提问的问题。
这也是一个业务员很少自省的问题。
我的结论很悲观:只有为数极少的业务员真正做成过市场。
我的判断也很乐观:只要能够做成一个市场,将前途无量。
做成一个市场很不容易:
**首先,需要找到并且塑造一个好的经销商。**
找到已经不易,塑造更加困难。找到需要眼光,并且需要说服能力;塑造需要赢得尊重,并且拥有影响力。
塑造一个好经销商的过程,是不断重建厂商和个人关系的过程。与恋爱、婚姻、家庭十分类似,处理不好要么劳燕分飞,要么了无趣味,要么硝烟不断。无论哪种,都无法最终做成优秀市场。
**其次,做成一个市场需要一个持续的过程。**
**在这个过程中,需要经历单品突破,到产品丰富,再到产品升级;需要从市场份额到市场影响力;需要从单一渠道到完善的渠道。** 所有这些,需要运用智慧,需要付出劳动。太慢了会无疾而终,太快了会做一锅夹生饭。
做市场如同栽树,做成了的市场只有大小之分,没有丢掉之忧。根扎好了,野火烧不尽,春风吹又生。市场之根可以简单归结为网点数量和主导产品之市场份额。
**最后,从个人来说,还必须能够从成功操作中,总结出运作一个市场的完整步骤和操作要点。** 市场归公司,经验归自己。公司不断积累市场,个人不断积累经验。
**影响业务员做成市场的因素包括:**
第一,错误地将一段时间内销量上升当作市场成功。
销量可能是市场能力的结果的,也可能是政策的结果。任何一个市场,只要政策具有吸引力,都可以产生销量。但销量未必意味着市场。只有当销量达到一定份额并持续一定时间之后,才会逐步转化为市场。有许多企业市场不断转移就是典型的有销量无市场造成的。对于这些企业来说,销量是花,不是果。
第二,业务员个人浮躁。
见量则喜,导致见光就死。业务不认真研究竞争态势,不认真研究市场需求和市场不断产生或消失的机会。
第三,企业浮躁。
一见有量,就提拔或者将业务员派往新市场。
第四,产品质量不支持或者不能及时丰富品种、升级产品。
做成一个市场并且能够将成功经验运用到新的市场,就能够为业务员走向成功奠定扎实的根基。在市场环境产生重大变化前,就能够产生一生二,二生三,三生无数的效果。
如果你晋升太慢,或者处境艰难,那么,你就应该反思:自己做成过市场吗?如果结论是否定的,那么,你就努力去做成一个市场吧!
尽管表面看起来竞争激烈,但是,只要你努力,中国还没有做不成的市场,至少,中国还存在着众多能够做成的市场。
-END-


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