---
title: "传统零售转型，冠派客的硬折扣主张"
description: "1999年入行,做了25年的商超生意。在去年将传统业务抛给团队,从0起盘,探索硬折扣业态。 8月20日-22日,以「穿越缩量时代」为主题的第六届中国快消品大会在上海举行。大会期间,100+分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,共同探索当前环境下,经销商和品牌商如何寻求增长。 其中,冠派客董事长林永强先生以《传统零售转型——冠派客的硬折扣主张》为主题……"
author: "林永强"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-09-03"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E9%9B%B6%E5%94%AE%E8%BD%AC%E5%9E%8B-%E5%86%A0%E6%B4%BE%E5%AE%A2%E7%9A%84%E7%A1%AC%E6%8A%98%E6%89%A3%E4%B8%BB%E5%BC%A0-4e6c2360/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E9%9B%B6%E5%94%AE%E8%BD%AC%E5%9E%8B-%E5%86%A0%E6%B4%BE%E5%AE%A2%E7%9A%84%E7%A1%AC%E6%8A%98%E6%89%A3%E4%B8%BB%E5%BC%A0-4e6c2360.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/N133D1GPLiL8_3L9c8esGw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E9%9B%B6%E5%94%AE%E8%BD%AC%E5%9E%8B-%E5%86%A0%E6%B4%BE%E5%AE%A2%E7%9A%84%E7%A1%AC%E6%8A%98%E6%89%A3%E4%B8%BB%E5%BC%A0-4e6c2360/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 传统零售转型，冠派客的硬折扣主张

> 1999年入行,做了25年的商超生意。在去年将传统业务抛给团队,从0起盘,探索硬折扣业态。 8月20日-22日,以「穿越缩量时代」为主题的第六届中国快消品大会在上海举行。大会期间,100+分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,共同探索当前环境下,经销商和品牌商如何寻求增长。 其中,冠派客董事长林永强先生以《传统零售转型——冠派客的硬折扣主张》为主题……

**1999年入行,做了25年的商超生意。在去年将传统业务抛给团队,从0起盘,探索硬折扣业态。**
8月20日-22日,以「穿越缩量时代」为主题的第六届中国快消品大会在上海举行。大会期间,100+分享嘉宾与来自全国的两千多名厂商代表及快消人士,共同探索当前环境下,经销商和品牌商如何寻求增长。
其中,冠派客董事长林永强先生以《传统零售转型——冠派客的硬折扣主张》为主题,做了精彩演讲。
以下为林永强先生的分享内容,「新经销」特对其演讲的精华部分予以报道,以飨读者。
1999年入行,做了25年超市,去年4月份开始探索,做第一家的硬折扣门店,一年多时间,感受良多。
在跟原来传统零售这些朋友交流中,大多传导出的都是焦虑。
一年多以来,冠派客进入了硬折扣探索。首先进行了软件选型,一个机会找到乐檬。进入乐檬体系之后,得到很多增值服务,让我接触到做零食折扣业务、做各种各样的折扣伙伴们。
作为老零售人和折扣人,身份一直在不断地切换,在今年上半年做个决定,把自己所有的业务、权益,全部转给团队。
我们原来是一个区域零售商,二十年时间,做到了20亿左右的规模。在传统业务还是盈利的状态下,完全把交给团队,仅留冠派客业务,这一段时间我觉得特别有意思、特别兴奋,也越做越坚定、越自信。
在这里分享一下冠派客做的方法和选择。
**冠派客的硬折扣主张**
**冠派客做的是大牌硬折扣** 。硬折扣底层逻辑可能需要很多自有品牌来支撑。
在冠派客看来,**1.0的阶段选择做大品牌,更容易让顾客对价格有一个感知,不需要去做更多消费者教育。**
其次,做大牌硬折扣也有利于跟软折扣,或折扣店的其他业态区别开来,我们的选址是在购物中心里面。
**品质为先。** 冠派客服务的群体是中产或是准中产,他们对消费更加谨慎,但对品质还是有比较高的要求。因此,冠派客的经营逻辑里第一条是品质为先。
**全网比****价。** 在消费者所有的消费场景里去了解价格,冠派客的定价是否能够打动消费者;如果市场上没有对标的价格,就会内部协商,什么样的价格能打动消费者。
但全网比价不是想要达到,就一定能达到的,**假如做不到全网比价优势,我们就放弃单品。**
**传统思维做不好折扣生意**
**冠派客的经营逻辑就是——简单。**
传统零售商或者传统超市,不能够做好折扣店的业务。
传统的思维,或者说传统的组织方式过于复杂,所以我把原来传统的业务全部抛弃掉,希望从全新的方面来组织来建造我的业务。因此品类、运营面积,很多的选择就要舍弃。
传统业务认为生鲜是黏性最高的大品类,但生鲜相对复杂,较难驾驭,因此弃掉生鲜,面积做到300平米左右。**宽品类、浅品种,只做大牌经典款。**
涉及休闲、酒饮、洗护、厨房,SKU控制在2000个。装修简单,除开货架就是灯,收银机是银行系统赞助,硬装3-4万以内。这与以往传统的商超1500万建一家店,差距巨大。
人力上也是极其节约,所有环节的设计都是围绕如何节省人力开展。每家门店标准人力是五个人,采取自助收银方式,收银线上只有一个人,其余都在理货,没有更多的工种。
**共生共创,为消费者打造更好体验**
硬折扣最核心的部分——**开展折扣店,新的供应链关系就要重做。**
传统的供应链关系极其复杂,贸易机制里合同上面要有几十页的纸,来解释如何跟供应链发生关系。以往戏称这种关系叫“婆媳关系”,每一年度结束要跟供应商交流,今年的合约是否履行完成,明年要怎么干。
现在跟供应商关系也很简单,告诉供应商我们的需求,一是品质、二是价格,这些能做到,所有的贸易条件你来提,要现金还是先付款都可以。
**当满足品质要求和价格要求,跟供应商一起协作面对C端、服务好C端。** 为C端创造价值,甚至与供应商协商包装和运输方式,把成本节约下来,才应该是我们要做的事。
这一点看起来很简单,中间的链路有大量可节省的空间,很多商品不需要越过中间商和经销商的仓库,可以从工厂到门店、仓配。
**克制利润,将门店端的利润、后台端的利润固化,在渠道上挖掘出来的成本,去降前端的零售价格。**
在很多商品上,有30-40%商品价格还是不透明的状态,有可能存在比正常毛利多出部分,在这上面如果能够做到节约,把常规利润的部分再降下来,那么售价的部分则可以再降下来。
切换自己原来超市门店,消费者画像大多是60岁、70岁的顾客。冠派客门店,大都是95和00后,顾客比较年轻、非常冷静。
在当下内容电商的影响下,有很多冲动性消费,这样的消费对顾客来说伤害极大,买完后悔。冠派客则相反,我们给顾客带来很多体验价值。
**最后**
未来,折扣化转型会是一个常态的动作,甚至传统零售也会做大量的转型的动作。
供应链效率和运营效率,也将是未来大家是否能在此行业站稳脚跟的关键。对于冠派客来说,我们更注重运营效率,供应链上未来大家会拉平,而运营效率可能差异较大。
冠派客刚进入这个领域,硬折扣这个词并不那么火,到今年在每个会议上,所开门店都必加上“硬折扣”这3个字。
热词有好的一方面,但是也存在着不确定性。个人还是认为,这个事情要**坚持长期主义,当做完1.0以后,要考虑2.0怎么做,未来是要帮顾客选择商品、制造商品,还是定制商品,** 这些都是需要考量的。
当下的中国市场,大家对品牌这个事情越来越淡薄,但是我持续在建立消费者品牌心智,品牌心智建立起来才能带来长期的流量复利。
**冠派客有一个小小的梦想,为每个家庭节约30%的日常支出。** 今天我们也做到了。
在当地所有的消费场景里去比对,冠派客能够给顾客提供的商品跟售价,至少有30%的差异,这个差异也给我们带来了很多的顾客认同和支持。
 _PS:对现场演讲内容感兴趣的朋友,可以关注《新经销》微信公众号的近期推送,我们将把嘉宾的演讲整理并发布,以飨读者。_
 _点击**阅读原文** 查看_ _更多第六届中国快消品大会暨第三届_ _中国快消_ _品硬折扣大会&第三届中国快消品经销商大会..._


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671