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title: "优秀管理者就是要用平凡的人训练出一流的营销队伍"
description: "毛泽东思想中有一句话为我们提供了战略与战术上的指导:我们的战略是“以一当十”,我们的战术是“以十当一”,这是我们制胜敌人的根本法则之一。 这里告诉企业在争夺市场的时候,如何进行分兵,如何集中,什么时候分兵,什么时候集中,这是营销组织与营销团队的培养原则。从这个角度出发,确定企业在分兵与集中的过程中建立什么样的营销平台,构建什么样的组织模式,等等。 绝大多数企……"
author: "刘文新"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-10-22"
language: "zh-CN"
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# 优秀管理者就是要用平凡的人训练出一流的营销队伍

> 毛泽东思想中有一句话为我们提供了战略与战术上的指导:我们的战略是“以一当十”,我们的战术是“以十当一”,这是我们制胜敌人的根本法则之一。 这里告诉企业在争夺市场的时候,如何进行分兵,如何集中,什么时候分兵,什么时候集中,这是营销组织与营销团队的培养原则。从这个角度出发,确定企业在分兵与集中的过程中建立什么样的营销平台,构建什么样的组织模式,等等。 绝大多数企……

毛泽东思想中有一句话为我们提供了战略与战术上的指导:我们的战略是“以一当十”,我们的战术是“以十当一”,这是我们制胜敌人的根本法则之一。
这里告诉企业在争夺市场的时候,如何进行分兵,如何集中,什么时候分兵,什么时候集中,这是营销组织与营销团队的培养原则。从这个角度出发,确定企业在分兵与集中的过程中建立什么样的营销平台,构建什么样的组织模式,等等。
绝大多数企业的营销队伍都是跑单帮,以销售区域为单位画地为牢,每个业务人员都有自己的领地,不容他人侵犯。客户和网络成了销售人员的个人资产,公司难以掌控。甚至在许多工业品领域,销售人员成了行业业务员。当公司想掌控这些资源的时候,销售人员认为,这些客户都是我辛苦跑下来的,网络是我一点一滴建立起来的,凭什么交给公司。这就是许多企业营销团队的症结,只有分散没有集中。
**因此,要从两个方面打造一流的营销队伍。**
**1、搭建营销支持平台**
营销人员在遇到困难的时候,公司营销组织没有相应的支持,或者处于困境的营销人员打算放弃的时候,公司营销组织刚刚知道,甚至知道以后并没有做出相应的反应。这样的企业都没有建立企业营销支持平台。因此,企业无法掌控市场、掌控客户。
营销支持平台应该由两个部分组成,一个是标准化平台,一个是后台支持系统。
标准化支持平台,就是不让销售人员摸着石头过河,对一些基本的、常见的、简单的营销动作,公司依据成功的经验制定一系列的动作标准,操作过程中有所参考。
后台支持系统,主要是指总部的信息收集与决策系统,根据总部对销售队伍行为,对市场信息的收集、整理和分析,针对各市场下达指令,提供操作方案。比如,笔者公司为工业企业提供服务时,针对大客户建立的信息支持系统与决策方案,公司营销组织通过更高一个层面对区域大客户提供业务攻关的便利。
**2、动作拆分,化复杂为简单**
众所周知,全能型的销售精英难以培养,也难招聘,所以完全依赖销售精英不利于建立高效的营销团队。因此必须从企业的现有资源出发,将销售动作拆分,将原来依靠全能型销售人员的全套动作由几个普通人来完成。
这就是营销组织模式的建立。
戚家军的组织模式为我们提供了参考。戚继光发明了一种阵势叫鸳鸯阵,形成了团队作战力量,实现了专业化分工,将原来的拳师、教头等武术高手换成了淳朴的农民,并配以针对团队的奖罚机制,形成了一支相互支持、相互配合的战无不胜的抗倭军队。
对于营销团队而言,也是同理。跑单帮的业务模式不利于营销团队的协同作战,这种方式可能在一段时间内为企业带来了发展,可是不利于企业对市场的精耕细作,不利于企业根据地市场的建立。
在营销中,尤其销售环节都会依据行业特点,建立操作模型,简化程序,让营销动作标准化.作为营销人员,只要把基础的动作扎实做好,业绩自然会好。
比如,在快速消费品领域,很多前辈总结了终端八看模型:
**1、看位置,**
**2、看库存,**
**3、看陈列,**
**4、看价格,**
**5,看客情,**
**6、看店主首推,**
**7、看竞品,**
**8、看铺货率。**
终端拜访八步骤,也是将复杂、无法考核的拜访进行标准化、动作化,让许多刚入行的销售人员就可以按照这些基本动作执行,并能保证效果。
具体是:
1,拜访前准备(拜访路线、生动化工具、未办事项等);
2,店外作业(检查户外广宣、接近客户);
3,清点库存(特殊陈列点、本品竞品库存、存货品质);
4,销售及铺货(陈述政策、处理异议、新品延伸);
5,订单成交;
6,商品陈列(正常货架、多点陈列);
7,行政作业(填写客户资料卡、确认订单);
8,评估与改善。
当然,行业不同营销动作也不一样,企业要建立与自己资源能力匹配的营销标准化动作,才能用平凡的人,干出不平凡的业绩。
**号外:(《招招见销量的营销常识》已有企业管理出版社出版上市,当当网、亚马逊网、京东网均可购买,目前折扣价30元左右)**
**刘文新,奇兵营销咨询公司创始人** 。
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