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title: "从“贸易”到“运营”：传统经销商如何成为新质品类综合运营商"
description: "“毫不费力的成功是神话,失败是常态,专注下一分才是关键。生命很广阔,不是没有追求,而是不盲目追逐不可及的目标,重视生活本质与长期价值。” 2026年3月16日-18日,CFC大会在成都盛大开幕。3月18日,在第六届中国快速消费品经销零售大会上,深圳市冠多多商贸有限公司总经理刘量,受邀参加并发表主题演讲《从“贸易”到“运营”:传统经销商如何成为新质品类综合运营……"
author: "刘量"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2026-04-06"
language: "zh-CN"
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# 从“贸易”到“运营”：传统经销商如何成为新质品类综合运营商

> “毫不费力的成功是神话,失败是常态,专注下一分才是关键。生命很广阔,不是没有追求,而是不盲目追逐不可及的目标,重视生活本质与长期价值。” 2026年3月16日-18日,CFC大会在成都盛大开幕。3月18日,在第六届中国快速消费品经销零售大会上,深圳市冠多多商贸有限公司总经理刘量,受邀参加并发表主题演讲《从“贸易”到“运营”:传统经销商如何成为新质品类综合运营……

“毫不费力的成功是神话,失败是常态,专注下一分才是关键。生命很广阔,不是没有追求,而是不盲目追逐不可及的目标,重视生活本质与长期价值。”
2026年3月16日-18日,CFC大会在成都盛大开幕。3月18日,在第六届中国快速消费品经销零售大会上,深圳市冠多多商贸有限公司总经理刘量,受邀参加并发表主题演讲《从“贸易”到“运营”:传统经销商如何成为新质品类综合运营商》。
从1997年扎根深圳,以传统贸易起家,到如今生意规模迈上新的量级台阶,覆盖大湾区“9+2”城市,冠多多走过了一条极具代表性的经销商变革之路。
在渠道碎片化、效率极限化的今天,传统经销商正面临着“去中间化”的结构性碾压。
刘量先生站在29年经营实践的十字路口,深刻推演了经销商从简单的“搬运工”向“价值创造者”进化的逻辑闭环,为处于焦虑中的行业同仁提供了关于“生存第一性原理”的精彩分享。
**从贸易到运营:**
**共识来自于分歧的超越**
冠多多从1997年起步,经历了从传统大批发到大卖场,再到多渠道、多元化发展的完整周期。我们真实地经历了周群老师在白皮书里分享的所有阶段。
2019年,就在疫情前夕,我们开启了核心的组织变革,实现了经营与管理的分离。今天我能站在这里分享,本身就是投资人与经营团队权责明确、不断变革的结果。
经销商的发展其实经历了很多,这个行业的变化太快了,以前是一年一变,现在可能是一个月一变。面对渠道碎片化和效率革命,行业里提出了很多命题,比如在FToB(工厂直达B端)的当下,经销商还有没有存在的价值?
我们可以看到,现在的效率越来越高。举个例子,2012年一台电视从厂家到消费者,平均要搬运6.8次;而现在京东、淘宝等平台直供,搬运次数甚至会低于2次。在这种效率革命之下,我们经销商还能充当什么样的角色?
我个人看重的,是整个功能价值的蜕变,价值源自需求。因为我们被需求,所以我们有价值。
在整个快消链路中,经销商可以被看作是一个“B端的商业服务产品”,也就是说,有产品就是有价值。产品价值无非是三层:功能价值、情绪价值和资本价值。
  * 功能价值:体现的是实用性。比如我们能不能给品牌方提供更快、更稳、更符合其生意逻辑的经营与服务?
  * 情绪价值:体现的是信任与省心。你是否能让品牌方觉得在这个市场交给你最放心?
  * 资本价值:你的渠道链路本身就是可估值的。
传统经销商如果只是简单地赚差价,那你的价值在哪里?在效率变革之后,你的功能价值又在哪里?这是留给我们思考的一个命题,也是冠多多在不断发展中自我总结出的一条链路。
如果你只是简单卖货,不打通这三层价值,你就是一个武力值不高的“匪兵甲”。在结构性的碾压面前,不具备核心运营能力,你的团队和价值就会被迅速弱化。
**品类运营商:**
**立体化渠道的动态博弈**
贸易与运营的区别在于:贸易是以差价赚今天的钱,而运营是以长期复利赚未来的钱。
我们选择做品类运营商后,在战略层面,我们达成的共识是做“全渠道协同的立体化战略”。战略不是复杂的文字,而是决定做什么、不做什么以及聚焦什么。
我们坚持以客户价值为核心,满足真需求,同时做到线上线下的双向闭环,通过营销、运营、技术和管理“四轮驱动”,与双支柱、三层级协同作战,在持续迭代中创造长期价值。
我们提到的立体化渠道,不是一个静态的架构,而是一个动态演化的生态系统。
冠多多的下一步迭代目标是打造数据运营中心,去做经销商更有价值的事——以客户价值为中心,实现三层触达,满足线上线下的需求,形成纵横交织的立体网络,确保战略的先行及细节的并肩。
**新质品类综合运营商:**
****从商品 “搬运工”到价值“创造者”****
“新质品类综合运营商”这个概念,不是造出来的,而是在生存与发展中闯出来的。它的本质是从商品的“搬运工”转型为价值的“创造者”。
要成为这种运营商,需要聚焦三个板块:
  * 能力系统(品运合一):传统经销商以货为中心,我们必须转变为以人为中心或人货结合。打破传统品牌方切割的区域边界,去做没有边界的生意。
  * 变现逻辑:本质是赚钱的效率与边界。我们要盘点自己的资源和影响力,核心是思考“你能帮助谁”。
  * 分配机制:为什么我们能走下去?因为我们不是靠人去堆砌。冠多多拥有一群伴我同行的同事,他们是能够独立打造1亿到2亿生意单元的“超级个体”。
我们现在的核心竞争力是用数据来驱动决策,用技术来提升效率,用场景创造价值。以前我不理解,但在实践中我发现,品牌商有很多富余的产品,你有没有能力去做这些品类的运营商?
作为运营商,你是否具备UGC能力和用户运营能力?你要在品牌商、零售商和消费者之间形成共鸣。这已经不是简单的渠道堆砌和货运转移了,而是要让听到炮火声音的人指挥战斗。
**回归第一性原理**
在焦虑的时代,大家来大会都是希望找到一些突破性的思维。所以今天,我还想分享我们在运营实践中与理论知识的结合:价值地图和商业画布。每一位管理者都应该沉下心来,通过方法论盘点自己能不能做运营商。
最后,分享五个“第一性原理”:
> 赚钱的第一性原理是创造价值,而不是出卖时间;
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> 创造价值的第一性原理是解决问题,而不是提供劳动;
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> 解决问题的第一性原理是识别真需求,继而快速迭代;
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> 快速迭代的第一性原理是验证模型,从而更好地系统复制;
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> 系统复制的第一性原理是杠杆思维,放大系统,脱离苦力。
在商业世界生存,就是要通过洞察需求提供价值,与市场达成共识,从而获得资源和钱,再去投资自己的竞争力。
这就是价值、共识、模式的闭环。
在这个时代,我们要创造价值、取得共识、获得资源,不断强化竞争力。唯有如此,才能构建属于经销商的生存壁垒。


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