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title: "产品销量=获客量*客单价，获客量不增长，销量就不可能增长！"
description: "站在消费者层面,品牌销量增长只有2个维度,一是购买产品的消费者越来越多,简称产品获客量越来越多;二是消费者购买产品数量越来越多,简称客单价越来越高,产品销量=获客量客单价 。 对于经销商而言,销售目标是逐渐递增,永不停歇,与此同时,由于市场大环境影响,销售费用却逐年递减,导致传统的促销战、价格战来获客模式不再灵验,如果目标消费者不增长,销量就不可能持续且有质……"
author: "海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-03-30"
language: "zh-CN"
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# 产品销量=获客量*客单价，获客量不增长，销量就不可能增长！

> 站在消费者层面,品牌销量增长只有2个维度,一是购买产品的消费者越来越多,简称产品获客量越来越多;二是消费者购买产品数量越来越多,简称客单价越来越高,产品销量=获客量客单价 。 对于经销商而言,销售目标是逐渐递增,永不停歇,与此同时,由于市场大环境影响,销售费用却逐年递减,导致传统的促销战、价格战来获客模式不再灵验,如果目标消费者不增长,销量就不可能持续且有质……

站在消费者层面,品牌销量增长只有2个维度,一是购买产品的消费者越来越多,简称产品获客量越来越多;二是消费者购买产品数量越来越多,简称客单价越来越高,**产品销量=获客量*客单价** 。
对于经销商而言,销售目标是逐渐递增,永不停歇,与此同时,由于市场大环境影响,销售费用却逐年递减,导致传统的促销战、价格战来获客模式不再灵验,如果目标消费者不增长,销量就不可能持续且有质量的增长,可是哪里可以提高获客量?怎么来操作?
**********今天就《获客量》这一个问题,谈一下品牌商、经销商如何打破传统思维换维竞争,通过跨界联盟提高产品获客量。**
**-01-****品牌联盟:寻找异业合作机会点,****发掘更多可以整合的客户资源,实现双赢甚至多赢局面**
**案例:矿泉水和饿了么联合推广,实现双赢**
我曾服务于一家矿泉水企业,由于品牌力有限,只局限于某些区域,所以消费人群也很有限,拓展获客量就成了迫在眉睫的事情。
2018年七夕节前夕,想利用中国的情人节做几场活动,来增加获客量,但是自己单独搞,一是品牌力弱没有影响力,二是大型商圈很难谈或者费用太高,成功可能性比较低。
于是市场部负责人开始寻找品牌联盟,实地了解七夕节期间重大商圈活动场地租赁情况,尝试沟通联盟做活动,最终确定和饿了么平台一起推广。
当时活动做的很大,费用很低(场地费由饿了么平台支付,我们只支付其活动现场演出人员和工作人员几天的水赞助),后期赠送饿了么办事处几十件水作为友好关系维护,换来的是在局部市场矿泉水借助饿了么平台进入很多餐饮店。
**总结:品牌联盟需要做3点:****
****1)找资源:** 只要是具备合作的可能就列入你的备选名单,尤其是跨界合作资源,行业竞争低,更要重视;
**2)试资源:** 没有谈不成的合作,只有谈不拢的条件,多做尝试会有意想不到的收获;
**3)借资源:** 一但建立第一次合作,就要多方面沟通,增进情感,借力“压榨”对方的“剩余价值”。
**-02-****推广联盟:跨界联合推广促销**
**案例:农夫与某品牌速热型饮水机联合社区推广**
农夫山泉一直在布局社区用水渠道,在中高端社区大量投放可以售卖家庭用水(4-5L桶装水)的自贩机,但是起初效果并不理想,原因很简单,消费者饮用和加热都不方便,尤其是小孩和老人喝水,4L桶拎不动。
为了解决这个问题,农夫山泉和某品牌速热型饮水机(机器非常便利,水插到插口处,按键自动出水,自动加热、温度可控)联合做社区推广活动:
> 1)买速热型饮水机送农夫山泉;2)买农夫山泉送速热型饮水机;3)一次性缴纳一定金额,既送速热型饮水机,又送农夫山泉,几波促销下来,农夫山泉的社区的销量有了明显的提升。
**总结:推广联盟需要注意3点:**
1)联盟产品,在行业里面的品牌力相当;2)推广活动场所具备重叠性;3)推广产品要相辅相成,彼此满足。
**-03-****客情联盟:提升服务意识,****不但要服务好客户,****更要服务好客户的员工**
**案例:区域市场,伊利与中国电信的合作**
牛奶已经是人们日常生活中不可或缺的一部分,在某区域市场,当地伊利的经销商和当地电信有过几次赞助活动的合作,在合作中经常沟通发现,电信的员工很多人都对牛奶的需求量特别大,于是这位老板决定给予该市场区域电信所有员工特惠价格(价格低于市场零售价的团购产品),常年供应。
随着公司和公司,员工和员工客情的不断升温,年终惊喜从天而降,电信年底回馈重点客户,积分可以线上线下兑换礼品,伊利产品系列顺理成章的成为积分兑换的首选目标,元旦前后消化产品6000余件。
**总结:客情联盟需要关注2点** :
> 1)联盟不仅仅是公司之间的事情,公司员工更加重要;2)深入沟通,迎接喜从天降。
**-04-****生态联盟:组织聚会,扩大影响,****建立“老板营销群”,获取更多合作资源**
**案例:某老板日常活动中的礼尚往来**
中国的生意圈很大程度上来讲更像是礼尚往来的人情圈,讲究彼此成就、共同进步,老板会有很多的客情要送,只要用心记录,合作机会无处不在。
例如,一位矿泉水经销商老板通过朋友聚会认识了某体育运动中心主任、某国际品牌折扣公司总经理、某高端餐饮公司老板,茶余饭后聊天之际介绍了自己产品的优点,并承诺次日赠送一批做试饮。
后来过了一段时间,其总经理提醒这部分价值潜在客户赠送的水应该已经饮用完毕,需要再次赠送,随后的第二次赠送过后,发生了质的变化:**
****体育运动中心成为该品牌矿泉水的品牌窗口和专卖中心,国际品牌折扣公司搞大型户外活动,邀请矿泉水免费宣传(不出场地费),该矿泉水顺利进入这家高端餐饮公司。****
****总结:生态联盟需要关注2点:**
> 1)彼此成就、共同进步;2)品牌联盟、合理前行。
**-05-****渠道联盟:打破传统的营销思路,****打通“线上、线下、社群”三度空间**
**案例:冰红茶与夜店联盟的合作**
大日期产品一直是经销商的一大难题,虽然通过一些措施可以降低其产生的概率,但是要想实现0产生,几乎不可能,所以每一个经销商必须找好处理大日期产品的下水道,规避利润的流失。
做康师傅冰红茶的经销商在一次聚会中认识当地某酒吧的老板,得知酒吧对冰红茶的需求量很大,大部分产品用来买酒赠送,只要在保质期之内,外包装不影响售卖,大日期冰红茶均可到酒吧消化。
随后这位**经销商以低于出厂价的价格将市场上大日期产品调回在该酒吧售卖,一方面降低了大日期产品的处理费用,增加了市场终端店客情,为推广新品增加了信任背书,另一方面与酒吧建立了长期的合作,并挖掘到了更高的价值。**
该酒吧老板是当地夜场协会的会长,经过资源整合,后来实现了该经销商经营的全部饮品上架酒吧协会B2C酒水平台,同时在酒吧爱好者微信群不间断推广社区团购。
**总结:渠道联盟需要关注3点:**
> 1)渠道换维联盟,了解渠道消费需求,酒吧冰红茶很少直接饮用,多数用来调酒;2)深挖渠道价值,不仅仅是传统的线下价值,打通“线上、线下、社群”三度空间;3)合作的基础是彼此建立信任,互利共生,合作共赢。****
**写在最后:**
跨界联盟有如下好处:**1\. 高效新增网点、增加品牌受众;****2\. 联合推广,降本增效;****3\. 建立品牌生态圈,合作共赢;****4\. 提升品牌力,建立品牌口碑,带动销量增长。**
在传统市场环境下,产品获客渠道的竞争越来越大,获客量也越来越低,**品牌商和经销商只有充分做好跨界联盟,换维竞争,方可有效长期的获得销量增长。**
**延伸阅读:******
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