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title: "为什么说B2b是经销商转型的一个好出路？"
description: "近段时间,在各地拜访经销商,看到了不少经销商的现状,销售利润双双下滑。经销商要面临的不仅是同行之间的竞争,还要面临零售竞争的压力。 经销商生意现在为什么难做? 一是原有的核心渠道商超卖场生意下滑严重。 从黄金时期经销商只要能成为供应商就能赚钱,到现在很多经销商做卖场生意是亏钱在做。 二是零售新业态的大规模崛起,经销商能做的生意在减少。 折扣店、零食店、闪电仓……"
author: "云川"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-07-20"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E8%AF%B4b2b%E6%98%AF%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%BD%AC%E5%9E%8B%E7%9A%84%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%A5%BD%E5%87%BA%E8%B7%AF-ec17733a/"
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# 为什么说B2b是经销商转型的一个好出路？

> 近段时间,在各地拜访经销商,看到了不少经销商的现状,销售利润双双下滑。经销商要面临的不仅是同行之间的竞争,还要面临零售竞争的压力。 经销商生意现在为什么难做? 一是原有的核心渠道商超卖场生意下滑严重。 从黄金时期经销商只要能成为供应商就能赚钱,到现在很多经销商做卖场生意是亏钱在做。 二是零售新业态的大规模崛起,经销商能做的生意在减少。 折扣店、零食店、闪电仓……

近段时间,在各地拜访经销商,看到了不少经销商的现状,销售利润双双下滑。经销商要面临的不仅是同行之间的竞争,还要面临零售竞争的压力。
**经销商生意现在为什么难做?**
**一是原有的核心渠道商超卖场生意下滑严重。** 从黄金时期经销商只要能成为供应商就能赚钱,到现在很多经销商做卖场生意是亏钱在做。
**二是零售新业态的大规模崛起,经销商能做的生意在减少。** 折扣店、零食店、闪电仓等大中小的新零售业态,都在扩张性发展,本质上都在抢本地商贸生意的份额。
这样的市场环境,倒逼经销商不得不做出改变,所以近两年“转型”在经销商群体中被频繁的提起。
**转型的方向在哪?**
「新经销」在之前的文章中,把经销商的发展路径梳理为五类,**仓配型经销商、品牌型经销商、品类型经销商、渠道型经销商、平台型经销商。**
这意味着,经销商转型的方向肯定不只一条路。不过今天我还是围绕文章的主题,主要分享一下平台型经销商,也就是我们所说的B2b。
**为什么经销商要做B2b?**
在回答这个问题之前,先要思考线下零售的终局是什么。我认为是,**一个终局——连锁化,两股力量——经销商和零售商。**
早在2020年,「新经销」在《2019-2020年快消零售小店B2b竞争力报告》中,就对零售小店的未来做出判断,传统零售小店不会完全消失,但**品牌化、连锁化却将成为传统零售小店发展进化不可逆的趋势。**
可以参考奶茶店、药店这样的业态,在十几年前奶茶店、药店还有很多单体门店,但在今天市场上基本都是连锁企业。
超市之所以连锁化进程推进较慢,核心的原因是SKU太多,非标品太多,整合的难度会比较大。
但在今天,这个进程在逐渐被加快,原因很简单,小店的生意越来越难。线上电商挤压,线下零食店、闪电仓在抢份额,如果不是可售香烟和槟榔,很多小店都生存不下去。
**零售的本质,是无限地靠近于成本越来越低,效率越来越高。** 但显然,绝大多数单体门店,在成本和效率上是比不过连锁的。在市场好的时候,单体小店还能活得不错,但当竞争进入白热化阶段,就是淘汰赛了。
**所以在传统零售业态中, 连锁化的趋势已经在加快进程,只是所处阶段的进度不同而已。**
根据6月中国连锁经营协会(CCFA)与毕马威中国联合发布的《2024年中国便利店发展报告》,2023年便利店门店规模达到32.1万家。而在2019年,全国便利店门店数量为13.2万家。在更早前的2015年,为9.1万家。
可以看到,从2015年到现在,全国便利店门店数量都出现了极为快速的增长。而且下沉的势头非常明显,在四五线城市,甚至是县城,便利店正在密集的出现。尤其在江浙沪、广东、山西等地,零售门店的连锁化、品牌化蔚然成风。
连锁化的终局下,**两股力量——经销商和零售商,** 本质上都在抢夺650万家小店的资源。经销商需要强控的终端资源来稳定生意,零售商要蚕食小店抢点位。
经销商要强控终端,有两条路径。**一是通过完整的供应链服务和终端运营指导,帮助小店在连锁化趋势下活下来,以此强掌控网点;二是自身下场做零售,无论是直营、托管,还是紧密型、松散型。**
这两个路径都有一个前提:**经销商需要具备较强的商品供应链服务。** 很简单,如果你没有全品类的供应链能力,凭什么能去强控终端,凭什么能去开店?
回归到最初的问题,**经销商做B2b的终极目的,是通过B2b完成全品类的供应链建设,然后依托于全品类供应链去强控终端或者建设当地的连锁品牌。**
**经销商为什么能做B2b?**
B2b在快消行业并不是一个新鲜事物,早在十几年前B2b的概念就被提出来,中间还有众多的互联网巨头参与,但大多都没做成功。
**从B2b发展的历程来看,分为三个阶段:**
**萌芽期(2012年-2015年):** 核心的载体是PC端,小店通过电脑下单,主要是一些小型的创业公司在做。
那个时候推广人员拜访终端,都要带着一个电脑去推,但大多数小店根本没有电脑,所以很难成规模。
**泡沫期(2015年-2020年)****:** 核心载体变成了移动端(手机),小店通过APP下订单。主要玩家变成了互联网巨头,京东新通路、阿里零售通,还有大量拿到融资的互联网公司。
从2017年开始,B2b从巅峰开始衰退,不少曾为资本市场宠儿的平台退出舞台,典型如店商互联、掌合天下、雅堂小超、掌上快销、百世店加等。
**成熟期(2020年至今):** 核心载体变成了以小程序为主,APP为辅。经销商开始成为这个领域的主要玩家,区域性B2b逐渐崛起,如陕西嘉品云市、成都蓉城易购、洛阳神都易购等等。
**为什么巨头没有做成的事情,有些经销商反而能做好?**
**第一、在前萌芽期和泡沫期两个阶段,市场被教育过后高度成熟,小店老板已经逐渐养成了线上订货习惯。**
**第二、全国性平台在底层逻辑上是“业务推平台”,业务反而成了工具,但成功的区域B2b模型应该是“平台赋能业务”。** 因为小店的服务是离不开业务的,这一点和经销商本身的商贸生意是契合的。
而且to B业务和to C是不同的,C端消费者可以通过补贴产生复购,用户逐渐形成粘性,但B端小店老板是经营主体,他是否愿意持续下单,涉及价格、服务、售后等多个维度的问题。
很简单,靠补贴打出来的市场,补贴一停,小店的复购就停了。
**第三、基于过去的销售网络和资源积累,经销商本地化运作的成本更低。** 经销商本身是有基本盘的,有仓拣配、有业务团队、有商品,并且有一些厂家的支持,在起盘和履约上更高效。
这也是为什么过去几十年快消品行业一直是深度分销,品牌商依靠经销商去做市场的原因。
**经销商做B2b难吗****?**
经常有经销商朋友问我,现在做B2b还有机会吗?
我的判断是,**一二线城市可以容纳3~5家B2b平台,一般地级市可以容纳2~3家平台,县级市有1500家以上的网点也可以做。**
与传统的经销模式相比,B2b在某个品类或者某个单品上可能并没有价格优势,但是聚焦到全品类的供应,整个供应链是巨大优势的。
今天所有的区域B2b都有一个庞大的业务团队,足够多的商品,可以支撑更高频次的拜访,还有企微、微信群、公众号等等各种信息的高频次触达,在用户粘性上一定是更强的。
但还是强调一点,做B2b并不是一件简单的事情,整个B2b模式的搭建,涉及商品组织、平台运营、销售管理、人员管理等多个维度,和过去经销商的管理模式是有很大差异的。
而且不是所有的经销商都适合B2b模式,需要具备中小门店的覆盖能力,且有一定的商品管理能力。比如,品牌型经销商,SKU不多,做起来肯定很难。
在这里,也分享一下**经销商做B2b的几个误区****:**
**1\. 经销商不要尝试撮合模式。** 撮合模式下,各个参与的经销商都是独立运营、独立销售、独立财务,没有统一的管理,最后结果可能就是,某个做得好的经销商,跨品类做大规模开始吞并。
**2\. B2b发展路径是:****单品类—多品类—全品类—开放性平台,** 经销商做B2b不要一上来扩品扩人扩仓库。
大规模投入,并不一定会带来好的结果。没有基础盲目投入,可能的结果就是,商品跑的快,人跟不上,商品卖不动,留不住人。
经销商要从单一品类开始,先把擅长的品类做透,让业务员先熟悉B2b的业务模式,等模式跑动,再考虑加人加品、换仓库换设备的事情。
**3\. 品类的拓展是有策略的,即便是拓品类,也是先拓有关联的品类。** 比如粮油,可以先考虑调味、速冻;再比如洗护,可以先考虑纸卫、百货。
跨品类如跨行,每个品类的销售和管理差异很大,在没有吃透品类的特性和经验之前,不要轻易去做拓展。
**4\. 做B2b不是要干掉业务员,而是赋能业务员,更高频次的拜访和维护。**
过去经销商本身有的职能,B2b并不会丢失,而且会做的更好。平台的作用是帮助业务员简化管理,过去业务员能做好1000个SKU,现在通过平台能做好4000个SKU。
更多的商品,意味着业务员在单店有更多的产出,相应的跑店数量可以降下来。过去一天需要服务30家门店,现在一天只需要服务15家门店,管理的门店更少,拜访的频次更高,停留的时间更长,服务自然更好,这是一个良性循环。
**写到最后
经销商做B2b是一个好生意,但也是一个难做的生意。
好的地方在于,以终为始来看,B2b是市场发展的必然产物,现在全国各地已经有很多成功的案例。
难做的原因在于,**做B2b不是简单的转型,而是转行,与过去商贸生意的运作逻辑底层逻辑完全不通,经销商需要重新学习。**
云川老师,升益好咨询创始人、B2b供应链专家从事B2b供应链和终端赋能工作12年。探索并实践了B2b供应链和终端店的全新结合方式,最早提出了零售终端服务商的概念,打造了传统快消业务员升级零售终端生意顾问的全套培训体系。本篇文章是《云川B2b专栏》系列文章的第一篇,接下来我会围绕经销商做B2b的六个模块,**商品组织、平台运营、销售管理、发展规划、组织架构、薪酬考核** 展开分享,希望能给各位经销商朋友做B2b带来一些启发和思考。
**2024年8月20日-22日,以“穿越缩量时代”为主题的「2024第六届中国快消品大会」,将在上海隆重举行。********同期举行的还有「第三届中国快消品经销商大会」,云川老师将作为演讲嘉宾在大会分享《快消行业经销商B2b平台化策略指引报告》,深度解读经销商做B2b的现状和发展路径。************各位感兴趣的朋友,欢迎扫码咨询本次大会详情!**


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