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title: "为什么你裁撤经销商时会打得头破血流？"
description: "点击阅读原文了解详情 中国的经销商是个什么样的群体? 说是藏污纳垢有点过,但说是龙蛇混杂却是恰如其分。不按规矩做事,不按套路出牌的人,耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂,直到今天还有三颗钢钉取不出来;也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包,时至今日也不敢再去某地。 厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下……"
author: "黄润霖"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-07-02"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E4%BD%A0%E8%A3%81%E6%92%A4%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%97%B6%E4%BC%9A%E6%89%93%E5%BE%97%E5%A4%B4%E7%A0%B4%E8%A1%80%E6%B5%81-17cfa693/"
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# 为什么你裁撤经销商时会打得头破血流？

> 点击阅读原文了解详情 中国的经销商是个什么样的群体? 说是藏污纳垢有点过,但说是龙蛇混杂却是恰如其分。不按规矩做事,不按套路出牌的人,耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂,直到今天还有三颗钢钉取不出来;也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包,时至今日也不敢再去某地。 厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下……

点击阅读原文了解详情
**中国的经销商是个什么样的群体?**
> 说是藏污纳垢有点过,但说是龙蛇混杂却是恰如其分。不按规矩做事,不按套路出牌的人,耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂,直到今天还有三颗钢钉取不出来;也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包,时至今日也不敢再去某地。
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> 厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来各自算账,那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧K歌的经销商,就不会再温情脉脉。
如何避免制造冤假错案?
我曾经管理过上万个经销商,面对每个月5%左右的客户裁撤率,自己的手也批得发抖,这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳啊!坐在总部,你根本没有办法确认这个客户是该撤,还是不该撤?这个流程是该批,还是不该批?
后来为了自己安慰自己,增加了一张客户裁撤报表,让区域人员提报撤销申请时一并提交,后来发现,这种报表好像也没什么用,销售人员为了裁掉一个经销商,你有十万个为什么,他有十万零一个理由给你。
这个问题如果是死结,中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解,在实践中,要解决这个问题,我发现有两招比较好用:
**一招就是拖。**
当区域销售人员撤销申请提上来以后,别急着批,等一等,让子弹飞一会儿。比较多的销售人员在裁撤经销商的问题上,自己都没有想清楚,处于一个非常简单的非此即彼的选择中。
很多销售人员其实是没有勇气面对总部的责问和质询的,所以提交申请以后,也是在观望总部的态度。那些撤也行,不撤亦可的流程,时间久了,销售人员慢慢想明白了,自己会主动撤回。
**第二招就是直接打电话核查。**
面对提交上来的流程,督导人员会直接和被撤经销商电话沟通,确认经销商的知情状态,包括撤销事宜、原因和经销商表态。有些确实是因为经销商自己放弃,或者门店变更等自然原因的,流程就可以快速走完,而一旦出现和销售人员提报内容不符的情况,我要么用第一招,要么就直接驳回了。
裁撤经销商三大原则
**1.能不撤,就不撤。**
我们很多销售人员做区域市场调整,总认为必须拿掉老客户,才能让新客户更好地成长。当然很多时候,也是迫于对新经销商的承诺,要将烂尾市场打扫干净。
任何经销商完不成任务,达不成销量,销售人员自己多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候,你得问问自己这样一句话:是不是撤掉这个经销商以后,这个市场一定会更好?
**2.就算撤,也要慢慢撤。**
在人力资源管理中有一个观点,叫作“慢进快出”。什么意思?一个人要进入一个企业时,要花大量时间考核,不要急着引进;如果决定辞退一个人,就要用最快、最短的时间让他离开公司。
很多人将这个理论应用到经销商管理中,把经销商当员工管,而唯独忘了经销商恰恰不是员工。经销商有库存积压、有资金投入、有网络经营,你二话不说、一刀下来,手起刀落,是神仙也会有火。市场不到非此不可的境地,整改时间、库存消化时间、配套扫尾时间,心怀善意总会多结善果。
**3.慢慢撤,也要讲方法。**
很多销售人员裁撤经销商最狠的一招是什么?
断货,而且是不讲原因直接断货。
这是直接捅人家的命门,逼着人家造反。经销商是有蛮不讲理的,但是绝大多数还是正经的生意人,你要裁人家,至少要告诉人家:“赵总,我和您往日无仇,近日无冤,但是您老是不完成任务,公司对我也有压力。现在进入市场调整期,您暂时从我们的核心客户名单中剥离,销售任务压力我也不给您下了,但同时所有的市场支持也没有了!你只要不窜货、砸价,我们还正常给您供货,但是一旦查证您窜货、乱价,公司肯定就会将您拉入黑名单!我也只能帮您到这儿了!”
对于很多非排他性的生意,经销商只要遵守市场秩序,并没有到非死不可的地步。通过降级和调整支持力度,事实上就是一个让经销商慢慢衰老的过程,而不至于将矛盾在短期内激发。
万一碰上个喜欢惹事的主儿?
总部人员处理这样的人,相对容易些。企业做的是全国市场,不靠任何一城一池。碰上这样的无赖,可以选择将这样的市场放一放。他要窜货,就向全国,尤其是他周边地区发通告,谁敢给XX经销商私自供货,罪同连坐,杀无赦。
经销商也是要吃饭的,闹个十天半月的正常,闹个两三个月也还能忍受,但长期靠砸价、窜货过日子怎么可能过得了?真要闹个半年、一年,经销商自己都没劲儿了,没有几个经销商熬得起。等经销商冷静了,市场缓和了,厂家再腾出手来做市场,也不为晚。
区域销售人员痛苦点,因为自己就这一亩三分地,如果半年不产粮,估计自己也“挂”了。在这个时候,有两个法子可以试试:
**一个是找个更有地头背景的经销商接盘。** 其实这是以黑治黑,依然涉及两个问题:有没有经销商愿意趟这趟浑水?如果后面这个经销商又有问题,怎么办?
**二是找个有官家背景的经销商。** 这个社会的地头蛇,可以不惧“黑老大”,但是对官家背景的人,一般也会退避三舍。而有官家背景的人做经销商,在建材家居行业有着得天独厚的优势。
有人说,我既找不到官家背景的人做经销商,也要把原来的经销商干掉,怎么办?
我说,那就只有“凉拌”。还是那句话,销售没有什么非此不可的事情,如果有,也是谋事在人、成事在天。在两难困境下做选择,那就是没得选择。
8月22-24日,由中国快消品行业协会主办,新经销承办,以“寻找增长新引擎”为主题的:《2018中国数字化创新大会(2018FDIC)》将会在上海召开!
本届大会为时3天,将围绕营销和供应链两大主题,品牌、通路、传播、B2B、同城物流、创新零售六大平行论坛展开,届时我们将邀请行业大咖、CEO、品牌商高管,深入的解读快消品行业数字化变革的趋势与动力。
本届大会我们将邀请超过500+快消品企业的高管,200+B2B 行业的 CEO 及1000+以上快消品行业大商齐聚一堂,共同探讨在数字化时代的背景下,快消品行业如何利用数字化工具,实现企业自身的再次高速增长。这场大会将为品牌商、经销商、零售企业、营销机构架起一道桥梁,帮助快消厂商获取最新的信息,了解最佳的应用实践,掌握更多的转型实战技能。
拟邀企业
大会时间
2018年8月22日-24日
大会地点
上海宝华万豪酒店
大会内容
8.22全天签到
下午14:00—17:30
经销商同城物流专场平行论坛
晚上18:30—21:00
新经销之夜大咖晚宴
8.23 主题:营销数字化创新
上午9:00—12:00
营销数字化创新主论坛
下午14:00—17:30
品牌、通路、传播平行论坛
8.24 主题:快消品供应链数字化升级
全天:快消品供应链大会
报名方式
报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,限时特惠团购价火热报名中!
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新经销往届大会风采
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