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title: "中间商革命：虽然干不掉中间商，但会干掉不思进取的你"
description: "为你屏蔽掉上游的复杂度。 为你实现小规模低成本的采购。 为你的安全品质做担保。 刘润老师所说的在商业社会里面不可能去掉中间商这件事,我非常认同,不仅仅是刘润老师所说的专业不对称、规模不对称、信息不对称 这三个问题,还有产业链条当中淡旺季导致的牛鞭效应、订单脉冲等等问题,都是需要通过中间商来解决供需平衡与匹配的。 毫无疑问,中间商一定会一直存在,但是刘润老师的……"
author: "赵波"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-08-14"
language: "zh-CN"
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# 中间商革命：虽然干不掉中间商，但会干掉不思进取的你

> 为你屏蔽掉上游的复杂度。 为你实现小规模低成本的采购。 为你的安全品质做担保。 刘润老师所说的在商业社会里面不可能去掉中间商这件事,我非常认同,不仅仅是刘润老师所说的专业不对称、规模不对称、信息不对称 这三个问题,还有产业链条当中淡旺季导致的牛鞭效应、订单脉冲等等问题,都是需要通过中间商来解决供需平衡与匹配的。 毫无疑问,中间商一定会一直存在,但是刘润老师的……

**为你屏蔽掉上游的复杂度。**
**为你实现小规模低成本的采购。**
**为你的安全品质做担保。**
刘润老师所说的在商业社会里面不可能去掉中间商这件事,我非常认同,不仅仅是刘润老师所说的**专业不对称、规模不对称、信息不对称** 这三个问题,还有产业链条当中淡旺季导致的牛鞭效应、订单脉冲等等问题,都是需要通过中间商来解决供需平衡与匹配的。
毫无疑问,中间商一定会一直存在,但是刘润老师的话只说了一半,还没有说另外一半:**虽然中间环节不可能去掉,但是没说你不可能被替代掉!**
回到快消行业,中间商泛指经销商,分销商,零售商。本文重点讲的,是经销商与分销商在商业世界里面未来会面对的问题。
先说经销商今天所面临的三个真相:
**供给过剩**
快消品行业的过剩不是一天两天的事情,过去中国40年高速发展,大量的消费品企业基于对未来预期的判断,在产能方面都做了大量的投资。
中国的人口从2022年开始,进入到负增长已经是不争的事实,一方面出生率下降,人口老龄化,另外一个是非一线市场的人口外流,也导致了除一线城市外,绝大多数单体城市的消费总量在减少。
但是生产企业的产能并不会因为消费总量的减少,而实现快速去产能化,**消费品领域商品供给过剩,一直是一个长期存在的话题。**
未来中国经济会逐步的进入到低增长模式,市场容量在不断地减少,但是所有的企业都有发展的需求,市场必然会出现重度内卷,挤压式增长会成为常态,市场不需要那么多产品,也不需要那么多经销商。
这就意味着,中国市场的商业下半场从800米短跑的晋级赛,变成了UFA八角笼格斗的淘汰赛,**谁的效率低,谁的能力差,谁不能够提供别人提供不了的价值,必然会被淘汰。**
**交易场景变多**
这里面说的交易场景,就是可以买到商品的地方。
**中国零售行业,正在从单一类型业态的“数量”超大规模,变成多种类型业态的“销量”超大规模。**
这是什么意思,过去零售场景,只有线下的实体门店,这种门店有什么特点?类型单一,分布广泛,数量无比庞大,这就需要更多的经销商和分销配送商来解决这些门店的交易与配送的需求。
今天的零售场景,特别是大量的线上零售和新零售,他们利用自己的流量优势,将交易场景都放到了线上,形成了一个一个的超大规模交易聚合平台。
**当交易与交付分离,经销商的作用就被削减掉了80%****,** 因为沟通场景,交易场景都不在线下,那么交付场景,交给物流就好了,原来的中间商,在新的生意模式里面没有任何存在的必要,只能服务于传统的,老的商业体。
这就导致**这个市场的销量被线上切割的同时,线下的经销商销量,也会大幅度的减少。** 可是经销商的经营是有成本的,不仅仅是毛利的内卷,一旦销量低于某个临界点,也会触发经销商的盈亏平衡线,导致经销商亏损。
**不仅仅是传统经营亏损,经营的复杂度也在指数级的提升。**
过去,一个啤酒的经销商,做好线下,零售店,餐饮店,夜店,KA卖场就行了,可是现在生意是什么样的?
酒小二,1919要不要做?美团闪电仓要不要做?社区团购要不要做?同城的折扣店、量贩零食要不要做?美团外卖的啤酒是店家自己上架的吗?抖音同城的直播有没有做?
**今天的渠道结构已经从二维升级到三维,交易场景的复杂度在指数级的增加,二维的生意如果是加法,三维的生意则是乘法。**
渠道每新增一个交易场景,就意味着我们要新增一项运营能力。
我们盘一下,今天一个经销商在城市里面运作一个品牌,需要多少种能力?
**传统的生意管理能力要有吧?**
**O2O社区团购得懂得运营吧?**
**私域社交流量知道入口在哪里吧?**
**抖音直播,天猫淘宝,最起码要有个店能卖货吧?**
问题在于这些能力要聚合到一个人身上,几乎是不可能实现的事情。
所以当交易场景变多,当上游品牌要求越来越多,下游的零售场景越来越复杂,必然要用更多个不同能力的中间商来满足。
扪心自问一下,**作为中间商,你能具备多少种能力?**
**中间链路在缩短**
过去的分销链路,依托于单一类型超大规模分散市场,而且都是在线下,这就要求品牌商必须构建一个金字塔式的分销网络。
分销的密度越大,对层级的要求也就越多,甚至并连分发的需求,也就越高。
我打个比方,夫妻店是一种零售类型,但是这种类型在中国市场上非常多又分散,大概有650万家。
品牌商要把商品在这650万家夫妻小店上架,必须要通过很多的经销商,分销商,批发商来共同实现。
今天渠道开始出现了一种新的特点:**零售的类型越来越多,单体的交易效率也非常高,单体的零售规模很大,** 但是过度集中的流量和交易,导致这种零售类型可参与的玩家数量却很少。
山姆会员店,在中国一共才只有14家,但是这14家的销量,超过了传统夫妻店几十万家的销量。而这么大的销量,却只需要一个供货商就可以供应。
再比如,B2C的销量很大,但是B2C这个平台上品牌的旗舰店,只需要一个就可以直接面对全国的消费者。
此类的案例不胜枚举,网上有个段子,说薇娅李佳琦的直播可能新增了1000人就业,但是却因此导致几万甚至几十万个实体店,上百万人失业。
再说一个更夸张的,你在抖音看的直播,你以为是真有人在屏幕上卖力的讲,事实上可能连人都不算,都是AI数字人在自动化运作。
刘润老师说得没错,现实的世界,的确没有去掉中间商,但是当中间商一个人就可以替代掉几万甚至几十个商户的时候,你还觉得和你没关系?
链条是在缩短,不是你这个中间商不努力,只是**当产业效率在提升的时候,这个赛道根本挤不下这么多玩家。**
#### **最后的话
2023年是非常玄幻的一年,在这一年里,4月份GPT4横空出世;7月22日,韩国两字能源研究中心相关研究团队发布论文,表示他们发现了全球首个室温超导材料;8月6日美国能源部下属的劳伦斯利弗莫尔实验室宣布,继去年12月之后,他们再度实现了核聚变点火技术的突破,输出的能量是输入能量的1.5倍,核聚变商用可能性的曙光已经开始出现。
这些新闻,在过去的百年里面,任何一个新闻都是年度炸裂般的存在,可是在今年,这类的技术奇迹在接二连三的发生,有人说是第四次工业革命的黎明前夜,也有人说是奇点马上到来,但是不管怎么样,我们人类的技术,社会的进步,并没有止步不前,而是在加速。
**中国的商业革命,也像这些科技新闻一样,正在发生着剧烈的变化。**
我们在面对这些变化的时候,一定要清楚,不是说你努力了就可以,也不是说你做了就有机会,而是真正的要去洞察这个世界的变化,理解新商业里面的深刻逻辑。
我们今天所面对的世界,是一个信息技术带来的效率在快速增加,人口与消费出现新的产业周期的窗口期,这样百年未有之大变局的时代,我们每个商业体,存在的价值,是为这个社会解决某种需求,一个公司的核心竞争力,就是解决别人解决不了的问题。
**作为中间商,最核心的价****值就是效率,沟通的效率、交易****的效率、管理的效率,运营的效率。**
所有的中间商,必须要重新理解效率这个词的含义,不是互联网打败了经销商,而是高效率必然会替代低效率!
**如何用高效率替代低效率?**
**10月9日-11日,第五届中国快消品大会暨第一届中国快消品经销商大会将在深圳盛大举办,同时也是第一届中国快消品经销商大会。**
在这玄幻的一年,经销商群体都发生了哪些变化?遇到了哪些困难?活下来的经销商是怎么做的?做大做强的经销商又是如何做的?当下的经销商的生意发展趋势是什么?
带着这些问题来深圳,来第五届中国快消品大会,相信都能找到你想要的答案!
本届大会将围绕**「新纪元•重铸」** 为主题,3天时间,1天快消行业主论坛,6场平行论坛,1天全国经销商大会,与几千名快消人一起相约深圳,探讨如何重铸企业能力,开创快消产业的新纪元!


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