--- title: "中间商的价值，是过滤器，还是下水道？" description: "从线下到线上,从实物到服务,从经销商到平台商,中间商的工作内容虽然发生了变化,但是需要提供价值贡献的这个标准,却一直未曾改变。 只是这个价值到底是什么?作为中间商,最基本的价值什么?去繁就简,触类旁通,我们依然可以从经销商价值这个话题上找到答案。 科特勒的经典营销理论,指出了经销商担负着八大价值,无论是谈判推广,还是风险分摊,其实都是经销商相对于品牌商的价值……" author: "黄润霖" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-09-24" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86%E7%9A%84%E4%BB%B7%E5%80%BC-%E6%98%AF%E8%BF%87%E6%BB%A4%E5%99%A8-%E8%BF%98%E6%98%AF%E4%B8%8B%E6%B0%B4%E9%81%93-64e30a7e/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86%E7%9A%84%E4%BB%B7%E5%80%BC-%E6%98%AF%E8%BF%87%E6%BB%A4%E5%99%A8-%E8%BF%98%E6%98%AF%E4%B8%8B%E6%B0%B4%E9%81%93-64e30a7e.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/iWOuMXw41qSGG857oTpqjQ" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86%E7%9A%84%E4%BB%B7%E5%80%BC-%E6%98%AF%E8%BF%87%E6%BB%A4%E5%99%A8-%E8%BF%98%E6%98%AF%E4%B8%8B%E6%B0%B4%E9%81%93-64e30a7e/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 中间商的价值，是过滤器，还是下水道？ > 从线下到线上,从实物到服务,从经销商到平台商,中间商的工作内容虽然发生了变化,但是需要提供价值贡献的这个标准,却一直未曾改变。 只是这个价值到底是什么?作为中间商,最基本的价值什么?去繁就简,触类旁通,我们依然可以从经销商价值这个话题上找到答案。 科特勒的经典营销理论,指出了经销商担负着八大价值,无论是谈判推广,还是风险分摊,其实都是经销商相对于品牌商的价值…… **从线下到线上,从实物到服务,从经销商到平台商,中间商的工作内容虽然发生了变化,但是需要提供价值贡献的这个标准,却一直未曾改变。** 只是这个价值到底是什么?作为中间商,最基本的价值什么?**去繁就简,触类旁通,我们依然可以从经销商价值这个话题上找到答案。** 科特勒的经典营销理论,指出了经销商担负着八大价值,无论是谈判推广,还是风险分摊,其实都是经销商相对于品牌商的价值。用这样的标准选择出来的经销商,他们的脸一定是朝着企业而不是消费者,**在万物互联的互联网世界里,不去解决消费者的问题,而只是盯着企业的指标,经营的风险肯定是一个累加倍增的效应。** 即使是经销商相对于消费者的价值,也既包括了提供优质产品的责任,又有提供舒适购买环境的义务,既有提供专业技术服务的要求,又有提供便利付款条件的需求。在林林总总的各类价值中,哪一条才是消费者对于经销商,最底线的价值诉求呢? 所谓最底线的价值诉求,就是“皮之不存,毛将焉附”的东西,所有其他的价值,都是建立在底线价值之上的。做一个形象一点的比喻,吃货们对美食店的底线诉求,既不是口味的精妙绝伦,也不是用餐环境的高端大气上档次,而只是食品安全。没有这个底线,其他的价值主张都是妄谈。 **在价值底线这个问题上,线下的经销商们也走过不少弯路。** 上个世纪八十年代,有货就等于有钱。尚在襁褓之中的经销商们,开始蹒跚学步,天真地认为只要给消费者提供了产品,就是在给消费者提供价值。以次充好、短斤少两的陋习,在那个时候形成。 到了上个世纪九十年代,经销商开始关注渠道的附加价值。由于品牌专卖概念露头,经销商只要手里接到一个大品牌,基本就是傍上了一棵摇钱树。结果,有了大品牌的经销商,只卖贵的,不卖对的;没有大品牌的经销商,明知某些品牌是伪品牌,是假洋品牌,不仅没有为消费者去伪存真,甚至助纣为虐。 进入二十一世纪,经销商的市场化越来越成功,但对价值底线的摸索也越来越困惑。扩门店、扩渠道、扩队伍,做大做强成为经销商发展的风向标。渠道差异成了经销商宰一个,算一个的理由;在某些市场,康师傅和康帅傅并驾齐驱,导致李逵大战李鬼,区域经销商在其中的推波助澜,也是“功不可没”。 **消费者是面镜子,你如何待他,他将如何地回馈你。** **很快,呼啸而来的电子商务,仅用价格之手就将线下经销商打得七零八落。** 即使经销商们高呼电商平台上制假售假泛滥成灾,但高速成长的电商数据,已经狠狠地扇了经销商们一记耳光:凭啥说假冒伪劣是电商的创造发明? 毕竟,吃亏上当的事儿,消费者不是只有在网络上才遇到。 看吧,种的因有多深,结的果就会有多快! 不审核产品,不坚守优胜劣汰,甚至对产品当中的魑魅魍魉,睁一只眼、闭一只眼。**互联网的平台商,在这个问题的处理上,带来的隐患似乎比传统的经销商更令人侧目** 。毕竟,从经销商到平台商的发展历史来看,经销商已经掉过的坑,平台商没有必要再跳一次。 因为经销商也好,平台商也罢,虽然只是产业链的末端,他们既不参与产品设计,也不参与产品制造,既无法决定产品的外观,也无法决定产品的品质,但是,这样的位置也有一个最重要的权力:可以决定是谁,能够与消费者见面。 这个权力,虽然不能决定产品的出生,但是能决定产品的成长。 换个立场来说,中间商如果不提供过滤器的功能,而只是下水道的通路,只想靠着时运圈下一块地来,就要剥削长工、收租子、养小妾,这样的时代早就结束了。别落得诸如在一群穿大褂、留长辫混混噩噩的人群中,有人高呼“民国啦!”时,你还惊觉得一脸愕然的样子。 **念念不忘,必有回响,消费者这面镜子,不光能照出妖魔,也能照出神佛。** **第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! **本次大会核心话题:** > * **快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会** > > > > > > > * **新零售背后的新供应链要如何搭建** > > > > > > > * **同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展** > > **本次大会亮点:** > * **行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》** > > > > > * ****优秀转型升级经销商案例分享**** > > > > > * ****会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接**** > > > > > * **阿里巴巴零售通,**普洛斯金融,** 怡亚通供应链,百世店加,易久批,海鼎各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。** > > **报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名** 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671