--- title: "中国的强势企业，不是品牌做得好，而是渠道管理得好！" description: "文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠……" author: "刘春雄" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-09-18" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E7%9A%84%E5%BC%BA%E5%8A%BF%E4%BC%81%E4%B8%9A-%E4%B8%8D%E6%98%AF%E5%93%81%E7%89%8C%E5%81%9A%E5%BE%97%E5%A5%BD-%E8%80%8C%E6%98%AF%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%BE%97%E5%A5%BD-6196adc7/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E7%9A%84%E5%BC%BA%E5%8A%BF%E4%BC%81%E4%B8%9A-%E4%B8%8D%E6%98%AF%E5%93%81%E7%89%8C%E5%81%9A%E5%BE%97%E5%A5%BD-%E8%80%8C%E6%98%AF%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%BE%97%E5%A5%BD-6196adc7.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/vnV9rc7sOWMkMT4nDsFggw" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E7%9A%84%E5%BC%BA%E5%8A%BF%E4%BC%81%E4%B8%9A-%E4%B8%8D%E6%98%AF%E5%93%81%E7%89%8C%E5%81%9A%E5%BE%97%E5%A5%BD-%E8%80%8C%E6%98%AF%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%BE%97%E5%A5%BD-6196adc7/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 中国的强势企业，不是品牌做得好，而是渠道管理得好！ > 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠…… **文|刘春雄** /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 **中国的强势企业,不是品牌****做得好,而是渠道管理得好。一个很重要的标志是:渠道管理是内部管理的延伸。** 01 把业务员当客户管理,最后的结局大致有两种:一是垮了,二是散了。 把业务员当客户管,大致有两个前提:一是老板不够强势;二是凑巧遇到个别极其优秀的业务员,起到了示范效应。这里,示范效应特别重要。因为有成功的示范,就有人模仿跟随。 **把业务员当客户管,其本质是业务员成了“二老板”,既然是“二老板”,就有老板的特征。** 其表现是:1.老板是不需要管理的;2.在公司没有投入的情况下,业务员敢自己投入。 为什么结局要么散了,要么垮了呢?如果真的经营得好,“二老板”就容易变成“大老板”,而原来的老板,就变成了供应商之一。你把他当客户管,他就真的成客户了。如果经营得不好,“二老板”做不下去,业务员不敢投入,自然就散了。 我见过一个极端的案例。原来的大区经理做大了,失控了。老板不得已,与员工合资在各区域成立合资公司,员工是大股东,老板是小股东。不这样做,就彻底散了。 02 不过,我也见过一个反例。 这家企业也是把业务员当客户管,裸价给业务员,业务员自行加价。 更极端的是,业务员请老板到市场参加客户会议,还是业务员出费用。老板参加会议,效果当然好,但也需要掂量一下,到底是否划算。 这家企业的业务员真的变成了“二老板”,有人把亲戚、家人请来,把孩子接来,一起做市场。 那么,这家企业为什么没有失控呢?其做法类似于“推恩令”。**即使业务员市场做得好,也要不断细分,不让业务员“坐大”。** 因为公司的产品比较多,好多业务员在同一个市场“交叉覆盖”,没有任何一个业务员敢叫板老板。 当然,这家企业也有问题。在同类型市场,因为示范效应,业务员敢自己投入,而对于其它市场,因为一直无人突破,业务员不敢投入,所以,优势市场优势更明显,劣势市场一直是劣势。 03 再来讲把客户当业务员管的问题。先举一个亲身经历的案例。 一家规模2亿左右的企业老板见客户,客户说:把某个市场给我。老板回答:先给你一个县,这个县做成功后,再给第二个县。经销商一听这口气,非常生气,当时就走了。 这家企业开客户会议,经销商坐个小板凳,跟业务员一样。每天考勤经销商,迟到是要罚款的,而且罚款数额让人心惊肉跳。 不过,现在这家企业已经做到几十亿了。经销商也都跟着做大了,学到真本事了,赚钱了。 有人说,强势管理是因为规模做大了,有资格强势了。我认为恰恰相反,**正因为足够强势,才能做大** 。 这是中国市场特点决定的。曾经红火的品牌很多,但没有渠道管理能力的品牌,最终也只能红火一阵子。 04 **中国的营销,有两个特点不能忽略:一是战略上的赌性;二是管理上的狠劲。** 战略的赌性,就是机会之窗到来时,要敢于押上所有资源。错过了机会点,就追不上了。 管理上的狠劲是什么?因为中国处在农业文明与工业文明交替的时代,学的知识可能是工业文明的,但骨子里的东西,仍然残留着农业文明的痕迹。不论你是什么身份,痕迹都不同程度地存在。 这与严格的管理有什么关系呢?**只要没有严格的管理,个人的行为中农业文明的痕迹就会显露得更多。在严格的管理之下,工业文明的行为就会更多一点。** 更何况,营销决策一旦做出,就不能再由个体判断对错。组织中的个体只有两个选择:要么退出,要么执行。 中国市场很大,大到什么程度呢?就是市场重心下沉的时候,虽然接近了终端,但企业内部的营销组织层级却也相应增加了。外部扁平化的结果,是内部的层级化。 我曾经说过,在中国营销中存在一种现象:【层层否决】。无论是内部否决还是外部否决,任何一个环节否决,事件就干不成。 营销从决策层到消费者,内外环节加在一起大致有4—6个环节,环节太多了。非由强势的管理,无法让领导意志贯穿于这么多环节。 **第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! **本次大会核心话题:** > * **快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会** > > > > > > > * **新零售背后的新供应链要如何搭建** > > > > > > > * **同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展** > > **本次大会亮点:** > * **行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》** > > > > > * ****优秀转型升级经销商案例分享**** > > > > > * ****会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接**** > > > > > * **阿里巴巴零售通,**普洛斯金融,** 怡亚通供应链,百世店加,易久批,海鼎各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。** > > **报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名** 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671