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title: "业务员不听话，听话的不出活，出活不赚钱，80%经销商都亏死在管理失败，如何破？"
description: "一.经销商为什么会亏死? 近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款... 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销……"
author: "赵波"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-11-16"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E5%91%98%E4%B8%8D%E5%90%AC%E8%AF%9D-%E5%90%AC%E8%AF%9D%E7%9A%84%E4%B8%8D%E5%87%BA%E6%B4%BB-%E5%87%BA%E6%B4%BB%E4%B8%8D%E8%B5%9A%E9%92%B1-80-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E9%83%BD%E4%BA%8F%E6%AD%BB%E5%9C%A8%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%A4%B1%E8%B4%A5-%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%A0%B4-0177b87d/"
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# 业务员不听话，听话的不出活，出活不赚钱，80%经销商都亏死在管理失败，如何破？

> 一.经销商为什么会亏死? 近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款... 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销……

**一.经销商为什么会亏死?**
近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:**业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款...** 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时**采用的车销+手写开单的方式进行终端销售。**
笔者强烈建议这些用手写开单的经销商赶紧使用销售管理软件,并非所手写开单不好,只是手写开单的模式在销售规模过千万后已经不再适合,手写开单一般是老板还在亲自抓市场、 团队规模较小时有效,一来效率较高,二来成本也较低。可是销售一旦过了千万以上,团队规模超过6-7人,老板已经不再天天下市场,这种方式的弊端种种就凸显出来,另外,业务员一天出去干了什么,怎么干的,全凭业务员一张嘴,卖的怎么样经销商全靠看当天的销售额和销售单据。
而上面的问题仅仅是管理问题的一部分,由于老板应酬变多,对市场的敏感度渐渐降低,这就造成了**经销商对市场的认知与市场实际情况脱轨** ,信息基本上是靠业务员的反馈,决策大多到以前的经验,失误和偏差再所难免。
第三个,产品的终端实际铺市情况,老产品的进店率是多少?新品的铺市率是多少?各店TOP50的销售量是多少?活跃终端有多少?这些需要数据分析的内容凭经销商的经验也不灵了,问起经销商来大多都是两眼一抹黑,市场分析全部都是凭感觉。
这些出现的问题经销商其实都意识得到,但是少有经销商知道钱就是实实在在这么来亏出来的,上面的这些问题并非不能解决,而是经销商不知道该要如何解决。
笔者建议经销商朋友安装销售管理软件的目的就是通过管理工具将上面的问题解决掉,**业务员使用销售管理软件就好比给经销商按上两只千里眼,一只可以看见业务员干了什么,另一只可以看透终端卖了什么,经销商可以通过销售管理软件有效的市场反馈和分析,提升自身的管理能力、降低管理成本,提高运营效率,拉动销售数量。**
当然也有部分思想较为先进的经销商已经使用过或者正在使用,但在使用的过程当中,经销商朋友觉得软件好像并不能达到预期的管理目的,而且业务员对销售管理软件的抵触情绪也比较大,用了一段时间之后,觉得还不如原来的方式好,有些又回到原来开单的模式,或者仅仅只用来进行销售开单。
**二、用销售管理软件管理不好团队的问题出在哪里??**
经销商少有从厂方企业出来的管理层创业,基本上都没有受过专业的管理训练,在管理上缺乏相应的理论及技巧支撑,在团队管理方面专业的欠缺成为经销商企业发展当中最大的短板。
而提供销售管理软件的厂家,大多都是从事IT行业的技术人员,团队管理的经验可能还不如经销商朋友,他们一般只能告诉你他们的软件具备什么样的功能,可以支撑你企业到什么样的销售规模,但是却不会教你如何通过管理软件来进行团队管理,而能将软件使用到什么程度,基本上全凭没有团队管理经验的经销商自己来摸索,更不要谈对实际问题的对症下药了。
**这就好比你买了一台汽车,卖汽车的人只能告诉你这台车具备什么特点,最快可以跑多少时速,但是却不会教你如何驾驶,这台汽车能不能开,跑到多少时速,加满油后,软件的厂家便不再介入,全凭没有专业驾驶经验的经销商自己来摸索这台车怎么“上路”。**
**你觉得对于一个驾驶员来说,具备驾驶能力重要还是汽车的性能更重要?**
说到底,管理的效果还是要看老板自身的水平与思路。
销售管理软件是一个管理工具,而工具的本身是不能为企业创造利益和价值,只有将工具结合自身的管理需求充分的利用起来,才会看到真正的效益。销售管理软件的使用,表面上来看仅仅只是给团队增加了一个工具,而事实上是要从根本上去改变企业现有的管理模式和管理流程,这就意味着经销商要对自己公司进行外科手术式的调整,这种改变需要做手术的人具备相应的改革思路和技能,经销商拿自己的企业开刀,如果不专业,那还不如不改。
**三、如何用销售管理软件提升自己的管理效果?**
经销商要记住:对销售管理软件导入的目的是提升管理效率,核心并不是教会员工如何使用这些软件功能,而是要从老板到员工思想、流程以及方法上去进行改变。反而软件功能不是最重要的内容。在改革之前老板要考虑下面四个方面的问题:
**一、这个管理系统有什么好处?**
**二、这个管理系统可以为我解决什么样的问题?**
**三、这个管理系统要如何运作?**
**四、如何导入这个管理的系统?**
对于这个软件有什么好处、经销商到底要不要使用这个工具的问题上面已经讲的很清楚,就不再重复讲,而之后的几个问题,要根据经销商实际状况出发,围绕自身内部的问题,重新设计一套在销售管理软件技术支撑下的管理方案和流程,设计管理方案,要按照下面四个步骤来去思考:
**1、找到目前核心的问题。**
**2、分析出现问题的深层原因;**
**3、通过技术管理手段可以解决掉多少?**
**4、如何将这些技术管理手段导入到员工日常工作和管理当中去?**
当这些问题经销商内心都有了初级的框架的时候,再着手去使用也不迟,初期的软件的使用,常常会遇到两个问题:
**一个是对软件的功能及后台不熟悉,使经销商及使用人员有畏难情绪,抵触和消极造成计划流产。**
**二个是打乱了原有的企业的工作流程,给公司日常运作造成了一定的混乱。**
这个两个问题是很多经销商执行不下去的核心原因,从笔者导入的经验来看,方案与流程的落地要分阶段进行导入,导入的原则是先易后难,特别是在改变团队的过程当中,要注意:
**先装满口袋,再改变脑袋;**
**先调整态度,再改变习惯;**
**先建立标准,再改变市场;**
解释一下:先通过使用简单的功能,给使用人员及时而又有效的奖励(小额却又多的日现金奖),并使使用的人意识到使用这个销售管理软件可以增加收入,从而改变对其使用的态度及习惯。
改变态度的过程当中要对团队不断的灌输使用后会带来的好处:增加收入,提高作业效率,有效的决策和数据分析等等,当团队逐步认可使用的时候,再分阶段的导入全部的管理功能。
利用软件进行终端作业,一定要先设计好可量化,可衡量可评估的标准,这些内容都是围绕市场的有效作业来去创立。只有有了标准,市场作业才能够快速统一的改变。
很多经销商朋友过于着急的导入,往往会事倍功半。导致执行不下去。 一般来说销售管理软件导入快则三四个月,慢要半年到一年, 方可以慢慢见到成效。
**四、软件有哪些?怎么选?**
对于销售管理软件的挑选,目前各种类型网上有很多种,常见的有外勤365、管家婆、用友、智客通、骑兵软件、商无忧、速达3000等等很多,本篇不在这里深入说各软件的优劣,但是要注意的是:买之前一定要货比三家,所谓的货比三家,是指从三个方面比较:
**技术层面、使用层面、以及服务层面** :功能的完整性、前端软件的易用程度、UI的友好程度、后台数据的分析和统计能力、后续的客服服务支持,软硬件价格以及耗材成本等,将这些与自身的需求进行相匹配分析,再来决定选择哪家的软件的使用。
2016年是中国互联网B2B模式对快消行业影响非常关键的一年,笔者之前的文章也提到过,面对互联网,不要逃避不要抵触,更不要拒绝,要学会利用先进的工具来武装自己。使自己的运营效率提升,运营成本降低,而销售软件的使用,一定是经销商必修的一堂课。
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